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Immobilieneinkauf Lars Grosenick und Georg Ortner sprechen über die besten Methoden für erfolgreiche Makler.Flowfact-CEO Lars Grosenick und Verkaufs-Trainer Georg Ortner haben getan, worauf die Branche schon lange wartet: Ihre Erfahrungen gebündelt und ein Akquise-Buch geschrieben.Seien es die größten Probleme der Privatverkäufer, Akquise als strukturierter Prozess oder der Wert eines Vermittlungsauftrages, das Thema Einkauf wird sowohl aus der Vertriebs-Perspektive als auch in Bezug auf Marketingaktivitäten umfassend beleuchtet. Viele praxisnahe Informationen - etwa ein Telefonleitfaden für die Kaltakquise, die verschiedenen Schritte des ersten Besichtigungstermins oder Vorlagen für Nachfass-Briefe - ermöglichen dem Leser die direkte Umsetzung der Anregungen. Kreative Ansätze wie Lars Grosenicks 2010 erstmals vorgestellte "Make Me Move-Strategie" (MMM) laden zum Dialog ein.Eingebettet ist der Akquise-Leitfaden in den Appell für eine konsequente Unternehmenspositionierung, eine klare Aufforderung zum Spezialistentum. Auch hierfür finden sich zahlreiche Ansätze, die zum Nachdenken einladen und zur konsequenten Umsetzung auffordern bis hin zur praxisnahen Beschreibung der Farming-Strategie für erfolgreiche lokale Makler.2 Profis, 1 Buch, viel Erfolg!
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InhaltPrologErster TeilKampf dem SchwarzmarktEinkauf, Schwarzmarkt und der FSBO: eine einleitende BegriffsbestimmungPrivatverkäufer und der Maklerfluch- Die Phasen der Privatverkäufer: Alles zu seiner ZeitScheidung und Tod sind des Maklers Brot: Die zehn größten Probleme der Privatverkäufer und ihre LösungDie Weichen stellen: Entscheidung für eine Unternehmenspositionierung- Farming - lokales Positionieren Schritt für Schritt- Und wenn es keine Farm sein soll?In medias res: Mit sieben Zylindern ins Rennen um den Privatverkäufer- Erster Zylinder: Kaltakquise- Zweiter Zylinder: Weiterempfehlung und Bekanntheitsgrad- Dritter Zylinder: Informationen für Privatverkäufer- Vierter Zylinder: Bieterverfahren oder Open House- Fünfter Zylinder: Veranstaltungen für Privatverkäufer- Sechster Zylinder: Schriftgut - Suchanzeigen, Flyer & Co.- Siebter Zylinder: Der Immobilienschläfer - Verkäufer aktiv akquirierenZweiter TeilProfessionelle Dienstleistung: Der AkquiseprozessPhase 1: Akquiseprozessfestlegen- Prozessbeschreibung Einkaufsprozess- Exkurs: Allein oder nicht - eine kurze AuftragsübersichtPhase 2: Die Systematik en détail: Kundentermin I- Kennenlernen- Striptease- Besichtigung- Verkaufsmotivation- Preisfindungsproblematik- Das Ziel: die Vereinbarung des Zweittermins (nicht: der Abschluss!)Phase 3: Kundentermin II - Der Weg zum Alleinauftrag- Leistungsgarantie- Exkurs: VerkaufsgarantiePreisfindung: Wettbewerbsanalyse versus Wertermittlung - Diskussion der Vor- und Nachteile- Wertermittlung- WettbewerbsanalyseEinwände und Hürden- Marketinginstrument Nachfassbrief- Einwandbehandlung Dritter TeilWarum Akquise oder: Was sind Vermittlungsaufträge wert?Wert eines Vermittlungsauftrages inklusive Skala - Einflussfaktoren: Preis, Lage, PortfolioNein sagen: Wenn die Akquisestrategie zur Absage zwingtKooperation: mehr Objekte, mehr Leistung, mehr Gewinn- Was sind Gemeinschaftsgeschäfte?- Wie funktionieren Gemeinschaftsgeschäfte?- Technischer HintergrundEpilogÜber die AutorenRegister
