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Diplomarbeit aus dem Jahr 2002 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,0, Hochschule RheinMain (Wirtschaft), Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe:Problemstellung:
Bis Mitte der Siebziger Jahre prägte der Verkäufermarkt die Vertriebssituation in Deutschland. Er ist dadurch gekennzeichnet, dass die Nachfrage der Abnehmer größer ist als die Produktionskapazitäten der Hersteller. In dieser Situation ist eine aktive und systematische Kundenbearbeitung weder üblich noch notwendig. Der Verkäufer braucht die Ware durch den Nachfrageüberhang lediglich zu verteilen. Ein strategisches Verkaufsmanagement ist ebenfalls unüblich. Mit nachlassendem Wirtschaftsaufschwung fanden sich viele Unternehmen mit oftmals austauschbaren Produkten auf stagnierenden Märkten wieder. Das Angebot überstieg zunehmend die Nachfrage und es entwickelte sich der heute übliche Käufermarkt. Um hierin bestehen zu können, genügt das Sammeln von Aufträgen bei weitem nicht mehr aus. Vielmehr gilt es, individuell auf die Bedürfnisse der Kunden einzugehen. Diese werden zunehmend anspruchsvoller bezüglich Individualität der Produkte, umfassenderem Service und nicht zuletzt der Preisgestaltung. Der Vertrieb kann hier entscheidend zur Abgrenzung vom Wettbewerb beitragen und den Unternehmenserfolg sichern.
Mit den geänderten Aufgaben des Vertriebs gehen auch gesteigerte Anforderungen einher. In immer komplexeren und individuelleren Märkten wird eine systematische Marktbearbeitung und gezielte Betreuung besonders der rentabelsten Kunden unumgänglich. Dies ist in Anbetracht des damit verbundenen Informationsbedarfs heute kaum noch ohne entsprechende informationstechnologische Unterstützung möglich.
Darüber hinaus sind die hiermit verbundenen Vertriebskosten von enormer Bedeutung, da diese, je nach Branche, bis zu 16 Prozent des Umsatzes betragen. Gerade die Personalkosten des Außendienstes sind erheblich. Die Arbeitszeit des Außendienstmitarbeiters wird allerdings nur zu etwa 20 bis 40 Prozent für die
entscheidenden Verkaufs- und Beratungsgespräche genutzt.Besonders im Bereich der Administration sollen daher mit Hilfe moderner Automatisierungssysteme erhebliche Effizienzsteigerungen ermöglicht werden. Zudem wird eine Qualitätssteigerung der Gespräche durch gezieltere Vorbereitung angestrebt.
Die Bedeutung moderner Automatisierungssysteme im Vertrieb wird in der Literatur jedoch sehr unterschiedlich gesehen. So reichen die Einschätzungen von Vertriebsführung mit System ist gleichbedeutend mit computergestützter Vertriebssteuerung bzw. mit Vertriebsautomatisierung und Ohne moderne Computertechnik gibt es keinen systematischen Verkaufserfolg bis hin zu CRM ist eine Philosophie, die jedoch schnell zur reinen Datensammel- und -verarbeitungsmethode erstarren kann. .
Ist bei Automatisierungsprojekten die Perspektive, einen gläsernen Kunden abbilden zu können, noch sehr willkommen, werden diese Projekte seitens des Außendienstes häufig mit der Furcht verbunden, sich zum gläsernen Verkäufer zu entwickeln.
Weiterhin besteht die Angst, dass Vertriebsautomatisierung den Vertriebsmitarbeiter überflüssig macht. Der Begriff Automatisierung wird in diesem Zusammenhang sehr negativ wahrgenommen und mit Rationalisierung assoziiert. Der Ausdruck Vertriebsautomatisierung ist im Gespräch mit Vertriebsmitarbeitern daher tabu, vielmehr wird hier beispielsweise von Computerunterstützung gesprochen.
Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis:
Inhaltsverzeichnis
1.Einleitung1
1.1Problemstellung1
1.2Ziel der Arbeit2
1.3Abgrenzung3
1.4Gang der Untersuchung4
2.Gründe für den Trend zur Automatisierung im Vertrieb4
2.1Gründe aus dem Markt4
2.2Gründe aus Management und Controlling7
2.3Gründe von Seiten der Technik10
3.Übersicht der Automatisierungssy...
