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Description
(Text)
Das klassische Vertriebscontrolling liefert in erster Linie Vergangenheitsdaten zur Kontrolle des Vertriebs. Der schnelle Marktwandel macht es jedoch erforderlich, Trends und Risiken im Voraus einzuschätzen und die Vertriebsaktivitäten gezielt zu steuern. Die neueren Methoden des strategischen Controlling bieten hierbei wertvolle Unterstützung durch bessere Informationsausbeute."Vertriebscontrolling"liefert detaillierte Informationen zur effizientenÜberwachung von Vertriebsaktivitäten. Neben Kennzahlenschemata und zahlreichen Praxisbeispielen bietet es direkt anwendbare Regeln und Checklisten sowie drei Case Studies aus der Pharmaindustrie, der Chemischen Industrie und der Telekommunikationsbranche. Neu in der 2. Auflage: Ein neuer, praktisch erprobter Ansatz zum Gebietsmanagement sowie detaillierte Ansätze zum operativen Berichtswesen.
(Table of content)
Was leistet Vertriebscontrolling?
Strategisches Vertriebscontrolling: Märkte einschätzen, Kunden analysieren, Wettbewerber beurteilen, Produkte positionieren
Operatives Vertriebscontrolling: Vertriebs-, Produkt-, Kundenerfolgsrechnung
Vertriebsprozesse und Vertriebswege
Abweichungen und Frühwarnsysteme
Case Studies: Personalberatung und Pharmaindustrie
(Review)
"Ein deutlicher Praxisbezug kennzeichnet das Werk ebenso wie ein hohes Maß an Anschaulichkeit mithilfe von Abbildungen, Tabellen, Infokästen und Hervorhebungen. Die Praxisnähe findet über die Thematisierung hinaus in einer Vielzahl von Fall- und Rechenbeispielen sowie in zahlreichen Checklisten im Sinne von Anwendungshilfen ihren Niederschlag." (Controller Magazin, 02/2007)
"Ein fundierter Leitfaden für Führungskräfte in Marketing, Vertrieb und Controlling, die Risiken antizipieren und künftige Ab- und Umsätze sichern wollen." (AssCompact, 01/2007)
"Den an sich trockenen Stoff schildert der Autor erfreulicherweise in einem klar verständlichen Stil. Das Buch ist sehr systematisch aufgebaut und dient dem Leser als Überblickslektüre." (Harvard Business Manager, 10/2006)
(Author portrait)
Dipl.-Kfm. Mario Pufahl war mehrere Jahre für Cap Gemini Ernst & Young tätig. Seit 2003 ist er in verantwortlicher Vertriebsposition in der Pharmaindustrie.
