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Full Description
Dieses Buch liefert in 7 Schritten ein schlüssiges Konzept, wie B2B-Unternehmen ihre Kunden während der Customer Journey hinweg aus einem Guss bedienen können. B2B-Kunden erwarten heute synchrone und abgestimmte Informationen entlang ihrer Buying Journey über alle Touchpoints. Für den Anbieter heißt das: Kunden konsistent beraten, Orientierung geben und über alle Berührungspunkte im Unternehmen hinweg diese abgestimmt und kundenzentriert betreuen.Der Weg zu einer synchronen und kundenzentrierten Marktbearbeitung - funktionsübergreifend in Vertrieb, Marketing und Service realisiert - hat für alle involvierten Akteure massive Veränderungen zur Folge. Gefordert ist ein neues Verständnis für Aufgaben, Rollen und das Selbstbild. Neben der Strategie und dem konkreten Umsetzungsplan haben die Autoren insbesondere die Sicht der Mitarbeiter mit ihren Bedenken und Ängsten im Blick. Nur gemeinsam mit den Mitarbeitern wird dieses Veränderungsmanagement gelingen. Dieses Buch zeigt,wie es geht.
Aus dem Inhalt
Die größten Herausforderungen in B2B-Vertrieb, -Marketing und -Service
Die 7 Hebel, um erfolgreiche Marktbearbeitungs-Teams zu bilden: Buying und Selling-Journey synchronisieren, die neue Organisation der Teams in einer Kundenzentrierten Marktbearbeitung; Planung, Reporting, Anforderungsprofile, KPIs, Entlohnungssysteme justieren; der Beitrag des Marketings; die neue Rolle der Führungskräfte; wie das Team zusammenwächst
Mit ausführlichem Fallbespiel eines mittelständischen Familienunternehmens
Contents
Märkte zentriert bearbeiten, um Kunden zu begeistern.- Die größten Herausforderungen in der Praxis.- Umsetzen der Kundenzentrierten Marktbearbeitung - 7 Hebel zum richtigen Synchronisieren.- Hebel 1: Wie kaufen unsere Kunden ein: Die Buying Journey definieren.- Hebel 2: Wie wir verkaufen werden: Die Selling Journey ausrichten.- Hebel 3: Wie wir die Kundenzentrierte Marktbearbeitung organisieren.- Hebel 4: Wie wir auf Kurs bleiben: Planung, Reporting, Anforderungsprofile, KPIs, Entlohnungssysteme justierenHebel 5: Wie das Marketing unterstützen kann.- Hebel 6: Wie wir Führungskräfte zum Dirigenten entwickeln.- Hebel 7: Wie wir als Team zusammenwachsen.- Praxisfall BEGO: Vom Silodenken zur synchronen Marktbearbeitung.
