Restrukturierung von Verkaufsgebieten : Eine empirische Untersuchung aus der Mitarbeiterperspektive (Kundenmanagement & Electronic Commerce)

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Restrukturierung von Verkaufsgebieten : Eine empirische Untersuchung aus der Mitarbeiterperspektive (Kundenmanagement & Electronic Commerce)

Heinrich, Arne

ウェブストア価格 ¥14,583（本体¥13,258）
Springer Gabler（2017/04発売）
外貨定価 US$ 69.99
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製本 Paperback:紙装版/ペーパーバック版／ページ数 353 p.
言語 GER
商品コード 9783658181260
DDC分類 658.3

Full Description

Arne Heinrich untersucht die Auswirkungen von Verkaufsgebietsrestrukturierungen auf die betroffenen Außendienstmitarbeiter. In einer experimentellen Studie zeigt er, dass das mit einer solchen Maßnahme verbundene Verhalten des Managements entscheidend zum Erfolg der Restrukturierung beitragen kann. Jedoch kann das Enttäuschen geweckter Erwartungen auch zu gesteigerter Ablehnung führen. Anhand von Transaktionsdaten kann aufgezeigt werden, dass Restrukturierungen von Verkaufsgebieten kurz- und mittelfristig zu einem Leistungsrückgang der Mitarbeiter führen. In einer ergänzenden Befragung werden unter anderem die Wahrnehmung des Prozesses und das Ergebnis der Maßnahme als Ursachen hierfür identifiziert. Um ein zielkonformes Verhalten der Verkaufsaußendienstmitarbeiter zu fördern, sollten im Rahmen von Restrukturierungen ebenfalls Anpassungen der Anreizsysteme vorgenommen werden.

Der Verkaufsaußendienst und die Verkaufsgebietsgestaltung.- Change Management und organisationale Gerechtigkeit.- Erfolgsdeterminanten der Restrukturierung aus Mitarbeiterperspektive.- Untersuchung der Wirkung des Verhaltens des Managements.- Untersuchung des Mitarbeiterverhaltens.