Interaktionskompetenz im Vertrieb : Konzeptualisierung und Erfolgswirkung (Applied Marketing Science / Angewandte Marketingforschung)

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Interaktionskompetenz im Vertrieb : Konzeptualisierung und Erfolgswirkung (Applied Marketing Science / Angewandte Marketingforschung)

Schulte, Vera

ウェブストア価格 ¥12,415（本体¥11,287）
Springer Gabler（2015/02発売）
外貨定価 US$ 59.99
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製本 Paperback:紙装版/ペーパーバック版／ページ数 358 p.
言語 GER
商品コード 9783658088194
DDC分類 658.8

Full Description

Aufbauend auf einer Literaturrecherche zur Interaktion, zur Kompetenz und zu Konzepten des persönlichen Verkaufens sowie auf Basis von Experteninterviews konzeptionalisiert und operationalisiert Vera Schulte das Konstrukt Interaktionskompetenz, welches die notwendigen Voraussetzungen einer effektiven Steuerung der Interaktion unter gleichzeitiger Berücksichtigung des kompletten Interaktionsprozesses erfasst. Im Rahmen einer branchenübergreifenden Untersuchung im Investitionsgüterbereich validiert die Autorin die neu entwickelte Skala und identifiziert zentrale Einflussfaktoren sowie Effekte auf unternehmensrelevante Erfolgsgrößen. Es kann belegt werden, dass das Interaktionsverhalten der Vertriebsmitarbeiter einen entscheidenden Einfluss auf ökonomische Faktoren und die Kundenzufriedenheit ausübt.

Konzeptionelle Grundlagen zur Interaktionskompetenz.- Konzeptionalisierung und Operationalisierung des Konstrukts Interaktionskompetenz.- Empirische Analyse im Investitionsgüterbereich.