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Description
In diesem Buch wird beschrieben, welche Taktiken bei Preisverhandlungen wirkungsvoll nacheinander eingesetzt werden können, um Preisattacken mithilfe von aufeinander aufbauenden Strategien abzuwehren und den Kunden mit möglichst wenig Preisnachlass zum Kaufabschluss zu führen. Der Leser erfährt, wie er innerhalb der einzelnen Phasen die Taktiken wirkungsvoll nutzt, um eine sinnvolle Wirkkette zu erhalten. Die verschiedenen Taktiken werden anhand von Gesprächsbeispielen und Musterdialogen anschaulich beschrieben. Voraussetzungen für eine erfolgreiche Preisverhandlung Bedarf klären Fragetechnik Informationsfragen Vertiefungsfragen Begründete Fragen Nutzenargumentation Brückenwörter Vom Merkmal in die Welt des Kunden Dynamisierende Adjektive Positive und aktive Sprache Die 3 großen Subjekte im Verkauf Statt Behauptungen durch Fragen Nutzen vermitteln Der Preisverhandlungstrichter Umgang mit Widerständen Verständnis, Hinterfragen, Lösung Schlagfertigkeits- und Nutzentaktiken Preisattacken in Nutzen umleiten Preisverhandlungstaktiken Nachlass-Strategie Sonderpreis-Strategie statt Rabatte Angebotsvergleichs-Strategie Gegenleistungs-Strategie Preisunterschieds-Strategie und Goldene Mitte Wenn-Dann-Verriegelungs-Strategie Produktpreisliste-Strategie Goodies für den Abschluss Abschluss Joachim Wunderlich, Jahrgang 1971, Bereichsleiter bei PARLA-Sales, einem Trainingsinstitut mit Sitz in Heidelberg, ist seit über elf Jahren als Trainer für Führungskräfte, gewerbliche Mitarbeiter und Vertriebsmitarbeiter tätig. Als Verkaufs-Auditor und Projektmanager hat er mehr als 1.200 nationale und internationale Verkäuferqualifizierungen begleitet.
