Ängste im Verkauf (Europäische Hochschulschriften / European University Studies/Publications Universitaires Européenne .58) （Neuausg. 1997. 189 S. 210 mm）

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Ängste im Verkauf (Europäische Hochschulschriften / European University Studies/Publications Universitaires Européenne .58) （Neuausg. 1997. 189 S. 210 mm）

Kumpf, Andreas

ウェブストア価格 ¥15,484（本体¥14,077）
PETER LANG（1997発売）
外貨定価 EUR 54.95
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製本 Paperback:紙装版/ペーパーバック版
商品コード 9783631319000

Description

(Text)
Die raschen Veränderungen in den Märkten konfrontiert die Verkäufer mit neuen Situationen und Herausforderungen. Für die optimale Gestaltung der Verkaufssituation bietet die Verkaufspsychologie dem Management und den Verkäufern einen großen Fundus an Verhaltenstechnologien an. Jedoch zeigt die Beobachtung von Verkaufsinteraktionen, daß viele Verkäufer, trotz einer zielorientierten Gesprächsführung und einem dem Produkt aufgeschlossenen Kunden, nicht zum gewünschten Verkaufsabschluß gelangen. Hierfür werden vor allem Verkaufsängste beim Verkäufer verantwortlich gemacht. Es gibt so gut wie keine gesicherten Erkenntnisse über die Entstehung und Beseitigung dieser Verkaufsängste. In diesem Band werden auf der Basis einer empirischen Untersuchung und der Erfahrung des Autors die Dimensionalität des Verkaufsangst-Konstruktes analysiert und der Einfluß auf das Verkaufsergebnis untersucht. Ferner werden Ansatzpunkte für den Aufbau bzw. die Veränderung von Verkaufsorganisationen aufgezeigt.
(Author portrait)
Der Autor: Andreas Kumpf studierte von 1986 bis 1991 Psychologie in Bochum, wo er 1996 promovierte. Der Autor ist als geschäftsführender Gesellschafter bei dem Institut für qualitative Marktbearbeitung mit Hauptsitz in Wien tätig und beschäftigt sich mit kundenorientierter Unternehmensentwicklung und innovativen Marktbearbeitungsstrategien.