Description
(Text)
Strategisch orientierte Marketingkommunikation im industriellen Anlagengeschäft verlangt vom Anbieter den Paradigmenwechsel von einem einzelprojektzentrierten Beeinflussungsmanagement mit kurzfristiger Erfolgsperspektive zu einem einzelprojektübergreifenden Beziehungsmanagement mit langfristiger Erfolgsperspektive. In einem investiven Verständnis zeigt sich ein solches Beziehungsmanagement in der systematischen Einbettung einer zeitlich begrenzten Projektkommunikation in eine kontinuierliche Basiskommunikation. Es ermöglicht zudem den integrierten Auftritt des Anbieters im Markt und trägt dazu bei, das Unternehmen zu einem lernenden System zu machen. Sachlogisch und psychologisch begründet werden dazu 42 Kommunikationsziele abgeleitet und diesbezüglich 51 Kommunikationsinstrumente in ihrem Beitrag zur Zielerreichung detailliert analysiert.
(Table of content)
Aus dem Inhalt: Positionsbestimmung der Marketingkommunikation im industriellen Anlagengeschäft - Sachlogische und psychologische Aspekte in der Frage ihrer Gestaltung - Einbindung in eine Segmentierungsstrategie - Empfehlungen für den zielorientierten Instrumenteinsatz.
(Author portrait)
Die Autorin: Gabriele Barten, 1955 in Schwerte/Ruhr geboren, studierte Betriebswirtschaftslehre an der Universität-Gesamthochschule Siegen. In einem mittelständischen Anlagenbauunternehmen konzentriert sich ihre praktische Tätigkeit auf das Investitionsgütermarketing im industriellen Anlagengeschäft. Ausgehend von einer vom VDMA unterstützten Umfrage zur Bedeutung der Hausmesse für Maschinen- und Anlagenbauer entstand ihre praxisorientierte Dissertation, die sie 1996 abschloß.
