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Description
(Text)
Viele Menschen wollen selbstsicher auftreten, überzeugen und sich durchsetzen - doch das allein reicht nicht. Die wahre Kunst ist es, dies glaubwürdig zu erreichen. Ob Sie Ihren Chef davon überzeugen wollen, dass Ihnen eine Beförderung zusteht, oder Sie als Führungskraft Vorgaben durchsetzen wollen, Überzeugungskraft verhilft Ihnen zum Erfolg. Neben dem Einsatz von Körpersprache und Schlüsselwörtern zeigt Elizabeth Kuhnke, wie Sie eine Verbindung zu Ihrem Gegenüber herstellen und dessen Interesse wecken und wie Sie die Persönlichkeit des anderen analysieren und entsprechend reagieren.
(Table of content)
Über die Autorin 7
Einleitung 19
Über dieses Buch 19
Konventionen in diesem Buch 20
Törichte Annahmen über den Leser 20
Wie dieses Buch aufgebaut ist 20
Teil I: Überzeugen und Einfluss nehmen: Vorbereitungen 21
Teil II: Überzeugungskraft entwickeln 21
Teil III: Den richtigen Ansatz wählen 21
Teil IV: Überzeugungskraft praktisch nutzen 21
Teil V: Der Top-Ten-Teil 21
Symbole, die in diesem Buch verwendet werden 22
Wie es weitergeht 22
Teil I Überzeugen und Einfluss nehmen: Vorbereitungen 23
Kapitel 1 Die Grundlagen für Überzeugungskraft und Einflussvermögen legen 25
Überzeugen - was ist das? 25
Die Unterschiede 26
Abgrenzung zu Manipulation 27
Die Macht der Überzeugungskraft nutzen 27
Einfluss nutzen 29
Überzeugungsvermögen und Einflussnahme miteinander kombinieren 31
Die gewünschten Ergebnisse definieren 32
Sich darüber klar werden, was man will 33
Andere Menschen respektieren 34
Zusammen auf ein Ziel hinarbeiten 34
Sich hilfreiche Eigenschaften zu eigen machen 35
Das Fundament für Überzeugungskraft legen 35
Sich als vertrauenswürdig erweisen 35
Zuversicht zeigen 36
Sich ethisch verhalten 36
Ziel- und handlungsorientiert sein 37
Win-win-Lösungen im Auge haben 37
Kapitel 2 Eine gemeinsame Ebene mit Ihren Gesprächspartnern finden 39
Sich selbst betrachten 39
In den Spiegel blicken 40
Argumente für das Ich-Bewusstsein 43
Ein Blick durch das Johari-Fenster 44
Die eigenen Werte ermitteln 48
Sich die eigenen Überzeugungen bewusst machen 52
Die eigenen Haltungen ergründen 53
Die eigenen Haltungen wählen 54
Erkennen, was Sie antreibt 56
Andere verstehen 58
Die Werte anderer Personen ermitteln 59
Haltungen auf die Spur kommen 60
Erkennen, was andere antreibt 62
Rapport herstellen 62
Spiegeln und Matchen 64
Pacen und Leaden 65
Kapitel 3 Eine emotionale Verbindung herstellen 67
Emotionales Engagement zeigen 67
Empathie erkennen lassen 68
Sich auf die Gefühle anderer Menschen einlassen 69
Herz und Verstand richtig dosieren 72
Die Gefühle anderer Menschen respektieren 73
Gefühle herauslassen - ohne zu urteilen 74
Anderen ermöglichen, ihre Sichtweise darzustellen 74
Die eigenen Gefühle unterdrücken 77
Zeigen, dass Sie andere Menschen wichtig nehmen 78
Offene Frage klären 78
Gemeinsame Vorteile anstreben 80
Kapitel 4 Eine überzeugende Argumentation aufbauen 83
Bei anderen ein Licht aufgehen lassen 83
An Werte appellieren 84
Beweise liefern 88
Eigene Ideen mit vertrauten Menschen erproben 90
Die Beweise sichten 91
Blickwinkel ausloten 92
Die eigene Argumentation planen und zuspitzen 93
Mit Überzeugungskraft zum Erfolg für Dummies
Einen Standpunkt gestalten 96
Gemeinsame Vorteile hervorheben 97
Die Vorteile durch lebendige Sprache greifbar machen 98
Kapitel 5 Sich als glaubwürdig erweisen 101
Stabile Beziehungen aufbauen 102
Interesse an anderen Menschen zeigen 102
Anderen vertrauen - und vertrauenswürdig sein 105
Anderen helfen 106
Sich aufrichtig, konstant und verlässlich verhalten 107
Die eigene Integrität widerspiegeln 109
Sich ethisch verhalten 109
Beständig handeln 111
Aufgeschlossen bleiben 112
Kompromissbereitschaft zeigen 114
Anerkennung verteilen 115
Versprechen halten 116
Sich mit Feedback beschäftigen 117
Feedback geben 118
Um Feedback bitten und es entgegennehmen 120
Kapitel 6 Fachkompetenz zeigen und einsetzen 123
Fachkompetenz entwickeln 123
Das eigene Know-how erkennen 124
Die Grundlagen legen 125
Erfolge mit anderen teilen 126
Verbindungen zu anderen knüpfen 127
Ihren Ruf untermauern 128
Für die eigene Tüchtigkeit werben 130
Fachkenntnis zeigen 131
Anderen den Weg weisen 133
Gesund urteilen 133
Erfolgsstrategien herausstellen 137
Teil II Überzeugungskraft entwickeln 141
Kapitel 7 Akt
Contents
Uber die Autorin 7 Einleitung 19 Uber dieses Buch 19 Konventionen in diesem Buch 20 Torichte Annahmen uber den Leser 20 Wie dieses Buch aufgebaut ist 20 Teil I: Uberzeugen und Einfluss nehmen: Vorbereitungen 21 Teil II: Uberzeugungskraft entwickeln 21 Teil III: Den richtigen Ansatz wahlen 21 Teil IV: Uberzeugungskraft praktisch nutzen 21 Teil V: Der Top-Ten-Teil 21 Symbole, die in diesem Buch verwendet werden 22 Wie es weitergeht 22 Teil I Uberzeugen und Einfluss nehmen: Vorbereitungen 23 Kapitel 1 Die Grundlagen fur Uberzeugungskraft und Einflussvermogen legen 25 Uberzeugen was ist das? 25 Die Unterschiede 26 Abgrenzung zu Manipulation 27 Die Macht der Uberzeugungskraft nutzen 27 Einfluss nutzen 29 Uberzeugungsvermogen und Einflussnahme miteinander kombinieren 31 Die gewunschten Ergebnisse definieren 32 Sich daruber klar werden, was man will 33 Andere Menschen respektieren 34 Zusammen auf ein Ziel hinarbeiten 34 Sich hilfreiche Eigenschaften zu eigen machen 35 Das Fundament fur Uberzeugungskraft legen 35 Sich als vertrauenswurdig erweisen 35 Zuversicht zeigen 36 Sich ethisch verhalten 36 Ziel- und handlungsorientiert sein 37 Win-win-Losungen im Auge haben 37 Kapitel 2 Eine gemeinsame Ebene mit Ihren Gesprachspartnern finden 39 Sich selbst betrachten 39 In den Spiegel blicken 40 Argumente fur das Ich-Bewusstsein 43 Ein Blick durch das Johari-Fenster 44 Die eigenen Werte ermitteln 48 Sich die eigenen Uberzeugungen bewusst machen 52 Die eigenen Haltungen ergrunden 53 Die eigenen Haltungen wahlen 54 Erkennen, was Sie antreibt 56 Andere verstehen 58 Die Werte anderer Personen ermitteln 59 Haltungen auf die Spur kommen 60 Erkennen, was andere antreibt 62 Rapport herstellen 62 Spiegeln und Matchen 64 Pacen und Leaden 65 Kapitel 3 Eine emotionale Verbindung herstellen 67 Emotionales Engagement zeigen 67 Empathie erkennen lassen 68 Sich auf die Gefuhle anderer Menschen einlassen 69 Herz und Verstand richtig dosieren 72 Die Gefuhle anderer Menschen respektieren 73 Gefuhle herauslassen ohne zu urteilen 74 Anderen ermoglichen, ihre Sichtweise darzustellen 74 Die eigenen Gefuhle unterdrucken 77 Zeigen, dass Sie andere Menschen wichtig nehmen 78 Offene Frage klaren 78 Gemeinsame Vorteile anstreben 80 Kapitel 4 Eine uberzeugende Argumentation aufbauen 83 Bei anderen ein Licht aufgehen lassen 83 An Werte appellieren 84 Beweise liefern 88 Eigene Ideen mit vertrauten Menschen erproben 90 Die Beweise sichten 91 Blickwinkel ausloten 92 Die eigene Argumentation planen und zuspitzen 93 Mit Uberzeugungskraft zum Erfolg fur Dummies Einen Standpunkt gestalten 96 Gemeinsame Vorteile hervorheben 97 Die Vorteile durch lebendige Sprache greifbar machen 98 Kapitel 5 Sich als glaubwurdig erweisen 101 Stabile Beziehungen aufbauen 102 Interesse an anderen Menschen zeigen 102 Anderen vertrauen und vertrauenswurdig sein 105 Anderen helfen 106 Sich aufrichtig, konstant und verlasslich verhalten 107 Die eigene Integritat widerspiegeln 109 Sich ethisch verhalten 109 Bestandig handeln 111 Aufgeschlossen bleiben 112 Kompromissbereitschaft zeigen 114 Anerkennung verteilen 115 Versprechen halten 116 Sich mit Feedback beschaftigen 117 Feedback geben 118 Um Feedback bitten und es entgegennehmen 120 Kapitel 6 Fachkompetenz zeigen und einsetzen 123 Fachkompetenz entwickeln 123 Das eigene Know-how erkennen 124 Die Grundlagen legen 125 Erfolge mit anderen teilen 126 Verbindungen zu anderen knupfen 127 Ihren Ruf untermauern 128 Fur die eigene Tuchtigkeit werben 130 Fachkenntnis zeigen 131 Anderen den Weg weisen 133 Gesund urteilen 133 Erfolgsstrategien herausstellen 137 Teil II Uberzeugungskraft entwickeln 141 Kapitel 7 Aktiv zuhoren 143 Anderen zeigen, dass man sie schatzt 143 Das Engagement anderer Menschen steigern 144 Empathie zeigen 145 Erst einmal andere Sichtweisen wahrnehmen 147 Besser zuhoren lernen 147 Sich vorbereiten 148 Andere zu Wort kommen lassen 149 Die Stille geniessen 151 Innere Storgerausche abstellen 151 Im Gesprach gegenwartig sein 153 Wahrend des Zuhorens zusatzliche Informationen gewinnen 154 Widerspiegeln 155 Intelligente Einwurfe 156 Durch Bestatigung weitere Informationen gewinnen 157 Sensible und kluge Fragen stellen 158 Kapitel 8 Das Interesse der Zuhorer gewinnen und behalten 161 Die Aufmerksamkeit auf sich ziehen 161 Vorsprechen wie eine Diva 162 Einen ersten Blick auf sich lenken 162 Online und offline Aufmerksamkeit erregen 162 Sich fur andere Menschen interessieren 166 Andere beim Namen nennen 168 Schlusselworter nutzen 168 Eine visuelle Verbindung herstellen 169 Aufmerksamkeit aufrechterhalten und steigern 170 Dieselbe Sprache sprechen 170 Mit Wortern Bilder malen 171 Mit Wiederholungen punkten 172 Sich dem Fluss hingeben: Die Aufmerksamkeitskurve Ihrer Zuhorer 172 Hohen und Tiefen bildlich darstellen 173 Die Kurve optimal nutzen 175 Nachlassender Aufmerksamkeit entgegentreten 175 Mit Ablenkungen fertigwerden 176 Die Aufmerksamkeit nach einem Tiefpunkt zuruckgewinnen 179 Kapitel 9 Sich an verschiedenen Entscheidungstypen orientieren 181 Wer ist wer und was ist was? 181 Die Charismatiker uberzeugen 182 Umfassende Informationen liefern 184 Risiken zur Kenntnis nehmen und diskutieren 184 Die eigene Position mit visuellen Hilfsmitteln starken 185 Argumente mit Endergebnissen verbinden 186 Mit Uberzeugungskraft zum Erfolg fur Dummies Die Skeptiker fur sich gewinnen 186 Mit Ahnlichkeiten Glaubwurdigkeit gewinnen 187 Sich die Unterstutzung von Vertrauenspersonen sichern 188 Sie gewahren lassen 188 Konkrete Fakten in der Wirklichkeit verankern 190 Die Denker ansprechen 190 Alles der Reihe nach erzahlen 191 Reichlich Daten liefern 192 Denker ihre eigenen Schlusse ziehen lassen 193 Die Gefolgsleute anspornen 194 Verstandnis fordern durch Erfolge eigene und fremde 195 Die Risiken moglichst klein halten 196 Am besten einfach 196 Die Controller fur sich gewinnen 197 Die inneren Angste uberwinden 198 Massenweise reine Fakten und Analysen besorgen 199 Strukturiert, linear und glaubwurdig argumentieren 199 Uber andere einwirken 201 Teil III Den richtigen Ansatz wahlen 203 Kapitel 10 Mithilfe anderer Dinge in Bewegung bringen 205 Sich sympathisch geben 206 Die eigene Attraktivitat betonen 206 Ahnlichkeiten finden 209 Komplimente machen 210 Die Kraft der Reziprozitat 212 Zuerst geben und sich Vorteile verschaffen 212 Verhandeln und Zugestandnisse machen 214 Die Einhaltung von Selbstverpflichtungen fordern 215 Dem Wunsch nach Bestandigkeit entgegenkommen 216 Andere dazu bewegen, sich zu verpflichten 216 Der Masse folgen 217 Eine eigene Gefolgschaft aufbauen 217 Gruppendruck erkennen und damit umgehen 218 Die eigene Autoritat behaupten 219 Aus Titeln und Positionen das Beste machen 219 Sich wie eine Autoritatsperson kleiden 220 Fachkompetenz zeigen 221 Autoritat und Gehorsam ubertreiben 223 Exklusivitat in den Vordergrund rucken 224 Das Einzigartige anstreben 224 Verluste vermeiden 225 Inhaltsverzeichnis Kapitel 11 Ein Beispiel geben: Unspektakular grosse Veranderungen herbeifuhren 227 Dem abweichenden Selbst Ausdruck verleihen 228 Sich anders kleiden 228 Sich anders verhalten 229 Das eigene Umfeld verandern 230 Die Energie umleiten 231 Taktlose Ausserungen zuruckweisen 231 Ungeschicktes Handeln neutralisieren 232 Kreativitat entwickeln 234 Gelegenheiten erkennen 235 Gelegenheiten nutzen 235 Strategische Allianzen schmieden 236 Zusammen Veranderungen vorantreiben 237 Der Argumentation Gewicht verleihen 239 Kapitel 12 An Anreize, Bedurfnisse und Wunsche appellieren 241 Die Gefuhle anderer Menschen optimal nutzen 241 An schwierigen Herausforderungen wachsen 243 Etwas bewegen wollen 244 Menschen ermutigen 245 Die Beziehung zwischen Einzelnen und Gruppen berucksichtigen 246 Wissen, mit wem Sie reden 247 Die Rationalen und Ordnungsliebenden fur sich gewinnen 251 Die Visionare des grossen Ganzen uberzeugen 253 Einfluss auf die Harmoniebedurftigen nehmen 254 Sich einen unvoreingenommenen Blick bewahren 256 Nicht urteilen 257 Gemeinsame Interessen entdecken 257 Ziele und Erwartungen festlegen 258 SMART denken 259 Ziele klar formulieren 260 Erreichbare Ziele formulieren 260 Anreize fur positive Ergebnisse anbieten 261 Engagement erreichen 261 Feedback geben 262 Mit Uberzeugungskraft zum Erfolg fur Dummies Teil IV Uberzeugungskraft praktisch nutzen 263 Kapitel 13 Korpersprache einsetzen 265 Den Korper als Instrument zur Uberzeugung nutzen 266 Die Korpersprache anderer Menschen wahrnehmen 266 Spiegeln und Matchen 268 Pacen und Leaden 270 Mit Bewegungen und Gesten wirkungsvoll kommunizieren 271 Einen starken ersten Eindruck machen 272 Die eigenen Gefuhle verbergen 274 Informationen durchsickern lassen 277 Botschaften mit dem Korper verstarken 278 Worte durch Gesten ersetzen 279 Kapitel 14 Ihre uberzeugende Stimme perfektionieren 281 Verschiedene Stimmen kennenlernen 281 Das Fundament fur die Stimme legen 283 Den Kopf vorbereiten 283 Aufwarmubungen fur den Korper 286 Die richtige Haltung einnehmen 288 Inspirierend atmen 290 Ein gesundes Fundament aufbauen 293 Gute Schwingungen 295 Gut artikuliert ist halb kommuniziert 296 Auf Parasprache achten 299 Mit der Lautstarke spielen 300 Die richtige Geschwindigkeit finden 301 Die Stimmlage festlegen 302 Pausen einlegen 304 Aus der Sicht der Zuhorer sprechen 306 Teil V Der Top-Ten-Teil 307 Kapitel 15 Zehn Methoden, andere ganz sicher zu uberzeugen 309 Vertrauen aufbauen 309 Klare Ziele festlegen 310 Sich in die Lage anderer Menschen versetzen 310 Inhaltsverzeichnis Sich kongruent verhalten 310 Mehr fordern als man erwartet 311 Beziehungen respektieren 311 Die Argumentation vorbereiten 311 Die uberzeugendsten Grunde vorbringen 312 Eine gemeinsame Grundlage suchen 312 Fur die eigenen Schwachpunkte einstehen 313 Kapitel 16 Zehn Moglichkeiten, andere digital zu uberzeugen: E-Mails und mehr 315 Elektronisch Rapport herstellen 316 Wissen, was Sie sagen wollen 317 Die richtige Betreffzeile finden 318 Sich auf den Leser konzentrieren 318 Den Leser zum Handeln auffordern 319 Rechtschreibung, Grammatik und Zeilenabstande 320 Links und Anhange inklusive 321 Mit vielen Leuten in Kontakt bleiben 321 An Gefuhle appellieren 322 Respektvoll und umsichtig bleiben 322 Kapitel 17 Zehn Methoden, am Telefon zu uberzeugen 325 Sich vorbereiten 325 Wissen, warum und wofur 326 Klar und deutlich sprechen 326 Die eigene Grundhaltung uberprufen 327 Lacheln und Spass haben 327 Andere Menschen mit Respekt behandeln 328 Die Antennen richtig ausrichten 328 Ablenkungen ausschalten 329 Fragen stellen 329 Mit mehreren Leuten gleichzeitig sprechen 330 Stichwortverzeichnis 331 Mit Uberzeugungskraft zum Erfolg fur Dummies
