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Full Description
Ein klares Wort zur rechten Zeit bringt Jubel,Trubel, Einigkeit
Der Weg zum Erfolg muss nicht steinig sein
Verhandeln Sie gut oder verhandeln Sie schlecht? Entziehen können Sie sich Verhandlungen nicht.Ob Sie mit Ihrem Chef über das Gehalt sprechen, mit Ihrem Partner über das Urlaubsziel oder mit Handwerkern über einen Termin: alles Verhandlungssache.
In Erfolgreich Verhandeln für Dummies lernen Sie zu überzeugen. Michael Donaldson erklärt Ihnen das Geheimnis des Erfolges: Vorbereitung, Grenzziehung, Zuhören, Eindeutigkeit und eine "magische Pause-Taste" helfen Ihnen, Ihre Ziele zu erreichen.
SO SIND DIE DUMMIESTM
Erklärungen ohne Fach-Chinesisch
Tipps und Tricks zum Ausprobieren
Durchblicken mit Symbolen
Handliche Schummelseite
Top-Ten-Listen
Eine Prise Humor und Spaß
Sie erfahren:
Was Sie bei interkulturellen Verhandlungen beachten sollten
Wie Sie Körpersprache deuten
Wie Sie sich auf Verhandlungen optimal vorbereiten
Wie Sie Ihren Willen klar und deutlich äußern
Contents
Über den Autor 7
Einführung 23
Wer sollte dieses Buch lesen? 23
Törichte Annahmen über den Leser 24
Über dieses Buch 24
Wie dieses Buch aufgebaut ist 25
Teil I: Die optimale Vorbereitung 25
Teil II: Hören und gehört werden 26
Teil III: Emotionen beherrschen und Fehler vermeiden 26
Teil IV: Interkulturelle und komplexe Verhandlungen 27
Teil V: Der Top-Ten-Teil 27
Symbole, die in diesem Buch verwendet werden 27
Wie es weitergeht 28
Teil I Die optimale Vorbereitung 29
Kapitel 1 Verhandeln fürs Leben 31
Wann führen Sie eine Verhandlung? 32
Die Großen Sechs der Verhandlungsführung 32
Die gründliche Vorbereitung 33
Grenzen und Ziele setzen 35
Gutes Zuhören 36
Deutliche Kommunikation 38
Der Druck auf die Pause-Taste 40
Der Geschäftsabschluss 40
Besondere Verhandlungen bewältigen 41
Komplexe Verhandlungen 42
Internationale Verhandlungen 42
Verhandlungen zwischen den Geschlechtern 43
Verhandlungen über Telefon und Internet 44
Kapitel 2 Vorbereitung für den Erfolg 45
Entwickeln Sie Ihre Vision 46
Stellen Sie sich Ihre Zukunft vor 47
Engagement gefragt 50
Ermitteln Sie Ihre eigenen Werte 51
Wie kann ich meine Vision wahrmachen? 52
Der Dreijahresplan 53
Jetzt wird gehandelt 55
Die eigene Vorbereitung 57
W steht für Wachsamkeit 57
Kleider machen Leute 57
Der erste Eindruck 60
Planen Sie genug Zeit ein 61
Einen Verhandlungsort vorbereiten 61
Auf eigenem Terrain verhandeln 62
Die sinnvolle Sitzordnung 63
Langfristige Planung der Verhandlungsumgebung 64
Kapitel 3 Lernen Sie Ihren Verhandlungsgegner kennen 67
Finden Sie heraus, wer Ihr Gegenspieler ist 68
Die Informations-Checkliste 70
Den Autoritätsgrad des Verhandlungsgegners bestimmen 72
Den Schlüsselkunden des Verhandlungsgegners finden 74
Das Ziel, zu gefallen 75
Eine persönliche Angelegenheit 75
Was liegt im Interesse des Verhandlungsgegners? 77
Fehler erkennen, über die Sie stolpern können 77
Vorbereitung ist wichtig, sogar bei einem bekannten Verhandlungsgegner 78
Kapitel 4 Erforschen Sie den Markt 79
Das Sammeln von Informationen: Wissen ist Macht 79
Durchsuchen Sie das Internet 80
Besuchen Sie Ihre Stadtbibliothek 80
Schauen Sie sich Konkurrenzangebote an 81
Stellen Sie Fragen 81
Lesen Sie Insiderberichte 82
Lesen Sie Verbraucherberichte 82
Spielen Sie Detektiv und werten Sie Informationen aus 83
Wertvoll oder wertlos? 84
Verschiedene Anschauungsweisen erkennen: Das Ergebnis hängt von der Quelle ab 85
Bleiben Sie auf dem Laufenden 86
Vorbereitung vom Allgemeinen zum Speziellen 86
Zeit 86
Qualität 87
Quantität 87
Änderungen 87
Risiko 88
Strategische Beziehungen 88
Kapitel 5 Ziele bestimmen - der Griff nach den Sternen 89
Gute Ziele festlegen 90
Aktive Teilnahme aller Teammitglieder 91
Behalten Sie Ihre Ziele im Auge 92
Weniger ist manchmal mehr 93
Bestimmte Ziele statt allgemeine Ziele 93
Herausforderungen, die auch erreichbar sind 94
Keine Ziele ohne Prioritäten 95
Langfristige und kurzfristige Ziele trennen 95
Das Eröffnungsangebot 96
Halten Sie den Radiergummi bereit 97
Kapitel 6 Grenzen festlegen und Grenzen einhalten 99
Die Bedeutung von Grenzen 100
Grenzen ziehen in drei einfachen Schritte 101
Sie müssen wissen, dass Sie auch andere Möglichkeiten haben 101
Sie müssen wissen, welche anderen Möglichkeiten Sie haben 103
Sie müssen wissen, was »statt dessen« möglich ist 103
Erfolgreiches Durchsetzen Ihrer Grenzen 104
Schreiben Sie Ihre Grenzen auf 104
Legen Sie Ihre Widerstandslinie fest 105
Informieren Sie Ihr Team über Ihre Grenzen 105
Lassen Sie sich nie in eine Ecke drängen 106
Feilschen um jeden Preis 107
Wenn Sie derjenige sind, der die Verhandlung abbricht 109
Keine Grenzen - böse Konsequenzen 111
Überprüfen Sie Ihre Grenzen 112
Wenn gar kein Geschäft das bessere Geschäft ist 112
Teil II Hören und gehört werden 115
Kapitel 7 Zuhören - wirklich und genau zuhören 117
Zwei schnelle und einfache Tipps für Anfänger für ein besseres Zuhören 118
Die sechs Faktoren, die gutes Zuhören stören 118
Der Verteidigungsmechanismus 119
Schwaches Selbstbewusstsein 121
Wenn die Batterie leer ist 122
Schlechte Angewohnheiten 123
Vorgefasste Meinungen 124
Auch andere haben ihre Qualitäten 125
Werden Sie ein guter Zuhörer 126
Aufräumen tut Not 126
Machen Sie Notizen 128
Stellen Sie Fragen 129
Zählen Sie bis drei 129
Bekämpfen Sie Ihre Müdigkeit 130
Zuhören bringt Sie auf den Chefsessel 130
Kapitel 8 Stellen Sie die richtigen Fragen 133
Kitzeln Sie es heraus: Die Kunst, Informationen zu entlocken 133
Der Jargon macht die Musik 134
Klarstellende Relativitätstheorie 135
Gute Fragen sind kraftvolle Werkzeuge 137
Vermeiden Sie, die Gegenseite einzuschüchtern 140
Sagen Sie es nicht, sondern fragen Sie 140
Vermeiden Sie Suggestivfragen 141
Nehmen Sie nichts als gegeben hin 142
Stellen Sie offene Fragen 144
Fragen Sie noch einmal 145
Nur nichts übertreiben 145
Akzeptieren Sie keine Ausflüchte 146
Der Umgang mit inakzeptablen Antworten 146
Dulden Sie keine Ausweichmanöver 147
Geben Sie sich nicht mit Beteuerungen zufrieden 147
Vorsicht vor zu vielen Pronomen 148
Überzeugen Sie sich davon, dass man Ihnen zuhört 148
Kapitel 9 Beobachten Sie die Körpersprache 149
Jeder ist zweisprachig 149
Es steht Ihnen ins Gesicht geschrieben 150
Stille Signale vom Rest Ihres Körpers 150
Denken Sie daran, zuzuhören 151
Was der Körper alles sagen kann 152
Übereinstimmung von Körpersprache und Worten 153
Die Körpersprache des Gegenübers interpretieren 154
Widersprüchliche Botschaften interpretieren 154
Die Körpersprache als Verstärker 156
Körpersprache in der nächsten Verhandlung bewusst einsetzen 157
Der richtige Standpunkt 158
Der erste Kontakt 159
So zeigen Sie Ihre Aufnahmebereitschaft (und erkennen die fehlende Aufnahmebereitschaft Ihres Gegenübers) 160
Schauen Sie Ihrem Gegenüber ins Herz 162
Wenn sich Langeweile breit macht 164
Zeigen Sie Ihr Selbstvertrauen 165
Der Vertragsabschluss 166
Es ist nicht alles Gold, was glänzt 166
Jedem das Seine 167
Beachten Sie den Kontext 168
Vorsicht, hier wird geblufft 168
Kapitel 10 Hören Sie auf Ihre innere Stimme 171
Entdecken Sie Ihre innere Stimme 171
Bewusstsein und Unterbewusstsein 172
Linke Gehirnhälfte versus rechte Gehirnhälfte 173
Verarbeitung von Informationen für die Entscheidungsfindung 174
Wie Sie Ihre innere Stimme nutzen können 175
Hören Sie in sich hinein 175
Das Brainstorming 177
Sondermeldungen aus dem Inneren 178
Zwielichtige Charaktere 178
Fragwürdige Geschäfte 179
Wenn Sie das Geschäft schon vor dem Abschluss bereuen 180
Kapitel 11 Kontrolle durch Deutlichkeit 181
Was bedeutet Deutlichkeit? 181
Ordnen Sie Ihre Gedanken 182
Die A.G.B.A.-Formel für Präsentationen 182
Aufschreiben und Nummerieren 183
Sagen Sie es einmal, zweimal und noch einmal 183
Tipps für eine deutliche Kommunikation 183
Machen Sie sich Zweck und Ziel des Gesprächs klar 185
Vermeiden Sie Fachjargon 185
Halten Sie Ihre Zusagen 185
Halten Sie alles schriftlich fest 186
Spielen Sie Journalist 187
Zwingen Sie andere zu deutlichen Aussagen 188
Der Abschweifer 189
Der Unterbrecher 189
Der schlecht Vorbereitete 189
Der Hektiker 190
Wie man seine Zuhörer fesselt 190
Wenn Sie nein sagen müssen 192
Hindernisse, unter denen die Deutlichkeit leidet 193
Die Angst vor Ablehnung 193
Die Angst, jemanden zu verletzen 194
Allgemeine Störungen 194
Der Preis für schlechte Kommunikation 195
Der höchste Preis von allen 195
Verschwundene Geschäfte 196
Die unbekannten Konsequenzen 196
Der schlimmste Fall: Das Geschäft wird abgeschlossen 197
Sätze, die Sie unbedingt vermeiden sollten 197
»Vertrauen Sie mir« 198
»Ich will ehrlich mit Ihnen sein« 198
»Nehmen Sie's, oder lassen Sie es bleiben« 198
»Sie werden in dieser Branche nie wieder Arbeit finden« 199
Immer schön (politisch) korrekt bleiben 200
Sechs Methoden, mit denen Sie jede Verhandlung verpatzen können 200
Werden Sie laut 201
Verzichten Sie auf Einzelheiten 201
Prüfen Sie nicht, ob Sie verstanden wurden 201
Reden Sie mit dem Rücken zum Publikum 201
Gehen Sie davon aus, dass jeder Sie versteht 201
Erlauben Sie keine Einwände und Fragen 202
Teil III Emotionen beherrschen und Fehler vermeiden 203
Kapitel 12 Die magische Pause-Taste 205
Und wo liegt sie denn nun, die Pause-Taste? 206
Sagen Sie Bescheid, wenn Sie eine Pause brauchen 207
Sich mit dem Chef abstimmen 208
Notizen machen 208
Weitere Pause-Tasten 209
Der richtige Zeitpunkt für eine Pause 210
Die Pause vor einem Zugeständnis 211
Legen Sie eine Pause ein, wenn Sie unter Druck geraten 212
Wenn alle Teilnehmer eine Pause brauchen 213
Der richtige Umgang mit Ihrem wunden Punkt und anderen Emotionen 214
Die eigenen wunden Punkte erkennen 216
Droht Ärger? Pause einlegen! 216
Etwas Begeisterung kann nicht schaden 217
Eine positive Haltung zeigen 218
Bestimmtes Auftreten 219
Lassen Sie sich nicht entmutigen 220
Tipps zur Bewältigung von Stresssituationen 223
Drei wichtige Gefühle 223
Nimm's leicht, nimm's hin 224
Kapitel 13 Wie Sie mit schwierigen Menschen und Situationen umgehen 227
So gehen Sie mit dem Büroekel um 227
Wenn der Kollege beleidigend wird 227
Konfrontationen mit passiv-aggressiven Kollegen 230
Lassen Sie sich das Steuer nicht aus der Hand nehmen 232
Persönlichkeitstypen, die eine Verhandlung blockieren 234
Der Rüpel 235
Der Schreihals 237
Der Star oder der Boss 239
Wenn der Gegenspieler Vorurteile hat 241
Kapitel 14 Mit gutem Gefühl zum Abschluss kommen 243
Gute Geschäfte, schlechte Geschäfte - für beide Seiten 244
Das Geschäft beurteilen 245
Geschäfte, die beiden Seiten Vorteile bringen 248
Zugeständnisse versus Bedingungen 251
Die Bedeutung des Geschäftsabschlusses 252
Der Buchstabe des Gesetzes 254
Definition eines Vertrages 254
Angebote und Gegenangebote 255
Schriftliche und mündliche Verträge 255
Rechtssicherheit vor Vertragsabschluss 255
Die richtige Zeit für einen Geschäftsabschluss 256
Die richtige Art und Weise, ein Geschäft abzuschließen 257
Der Abschlussexperte 258
Geschäftsabschluss - mehr als drei Techniken werden nicht gebraucht 259
Mit Koppelungsgeschäften zum Geschäftsabschluss 259
Hindernisse vor einem Geschäftsabschluss 261
Ängste überwinden 262
Einwände überwinden 263
Abschlüsse innerhalb der Familie 266
Wenn das Geschäft perfekt ist 267
Rückblick auf den Verhandlungsprozess 268
Systeme zur Systemüberprüfung 269
Vergessen Sie die Feier nicht 269
Kapitel 15 Wenn das Geschäft einfach nicht zum Abschluss kommt 271
Hürden aus dem Weg räumen 271
Schmutzige Tricks, die lästig sind 272
Dauernde Positionswechsel 272
Guter Cop, böser Cop 273
Der unsichtbare Partner 274
Widersprüchliches Verhalten 276
Kleine Zugeständnisse herausschlagen 277
»Teilen wir die Differenz und die Sache ist erledigt!« 278
Versteckte Ziele verfolgen 279
Der Umgang mit roten Fahnen zum Abschluss des Geschäfts 280
»Falls Sie diesen Preis akzeptieren, werde ich mit Ihnen in Zukunft viele weitere Geschäfte machen.« 281
»Wir sind so in Eile, warum starten wir das Projekt nicht einfach schon ohne Vertrag?« 281
»Wir sind so gute Freunde, lassen Sie uns sofort mit dem Projekt anfangen.« 282
Schlechte Verhandlungsumgebungen 283
Konfliktmanagement bei Nichtabschluss des Geschäfts 285
Der große Reinfall - die Verhandlung wird abgebrochen 286
Wenn die Gegenseite die Verhandlung abbricht 286
Wenn die andere Seite reumütig an den Verhandlungstisch zurückkehrt 287
Wenn ein Mitbewerber seine Verhandlungen mit Ihrem Gegenspieler abbricht 288
Wenn Sie derjenige sind, der die Verhandlung abbricht 289
Der Beginn der Neuverhandlung 289
Teil IV Interkulturelle und komplexe Verhandlungen 293
Kapitel 16 Internationale Verhandlungen 295
»Kultur« verstehen, bevor Sie rund um den Globus verhandeln 296
Kulturelle Unterschiede respektieren 296
Wie ein Einheimischer sprechen 297
Informieren Sie sich über die richtige Kultur, Subkultur oder Einzelperson 300
Vorbereitung auf eine Sitzung mit Menschen aus anderen Kulturen 301
Wer wird eingeladen? 301
Einen Dolmetscher engagieren 301
So schnell geht's zur Sache 303
Essen und Trinken 304
Zuhören - andere Länder, andere Sitten 305
Zuhören in Bali 306
Zuhören in den USA 306
Zuhören in Japan 306
Kommunikation in fremden Sprachen 307
Die Körpersprache verstehen 309
Bestimmte Probleme internationaler Verhandlungen überwinden 310
Die Wahl der Vertragssprache 311
Währungsschwankungen 311
Zeitunterschiede 312
Vertragsabschlüsse in anderen Ländern 313
Die Vereinigten Staaten 313
Der Mittlere Osten 314
Japan 315
Kapitel 17 Verhandlungen mit dem anderen Geschlecht 317
Gespräche zwischen den Geschlechtern 317
Die Lücke überbrücken 318
Tipps für Frauen 318
Tipps für Männer 319
Vier Strategien für Frauen, die Männer aufhorchen lassen 320
Strategie Nr. 1: Vermeiden Sie Entschuldigungen 320
Strategie Nr. 2: Machen Sie's kurz 322
Strategie Nr. 3: Seien Sie direkt - vermeiden Sie Andeutungen 323
Strategie Nr. 4: Vermeiden Sie Gefühlsausbrüche 324
Vier Strategien für Männer, die Frauen aufhorchen lassen 325
Strategie Nr. 1: Seien Sie nicht herablassend 326
Strategie Nr. 2: Gemeinsam entscheiden 326
Strategie Nr. 3: Werden Sie ruhig ein bisschen persönlich 327
Strategie Nr. 4: Vermeiden Sie Gefühlsausbrüche 328
Verhandlungen mit Ihrem Ehepartner, Ihrem Chef oder Ihrem wichtigsten Kunden 330
Die Unterschiede bei Verhandlungen in Langzeitbeziehungen 330
Tipps für Verhandlungen in Langzeitbeziehungen 331
Spezielle Vorbereitungen 332
Kapitel 18 Komplexe Verhandlungen 333
Die Elemente einer komplexen Verhandlung 334
Der Umgang mit den Medien 334
Kontrollieren Sie Ihre Gefühle 337
Eine Abstimmung durchführen 338
Der Umgang mit verschiedenen Parteien am Verhandlungstisch 339
Verschiedene Themen bewältigen 340
Bringen Sie Ihre Fähigkeiten in komplexen Verhandlungen ein 341
Fertigkeit 1: Vorbereitung 343
Fertigkeit 2: Ziele und Grenzen setzen 343
Fertigkeit 3: Zuhören 344
Fertigkeit 4: Klare Kommunikation 344
Fertigkeit 5: Drücken Sie die Pause-Taste 345
Fertigkeit 6: Abschluss der Verhandlung 345
So bilden Sie Ihr Erfolgsteam 345
Zurück an den Verhandlungstisch 347
Die geplante Neuverhandlung 347
Die ungeplante Neuverhandlung 348
Die bedingt geplante Neuverhandlung 349
Aber ich finde den Vertrag in Ordnung und denke, er ist fair 350
Kapitel 19 Blinde Verhandlungen: Telefon und Internet 351
Wie Sie den richtigen Gesprächspartner erreichen 351
So überwinden Sie die Türsteher 352
So hinterlassen Sie eine Nachricht 353
Die Zentrale anwählen 354
Den Ansagetext formulieren 354
Die Wahl der Teilnehmer für eine Telefonkonferenz 355
Der telefonische Konferenztisch 355
Konferenzschaltung mit der eigenen Telefonanlage 355
Hilfe von außen anfordern 356
Machen Sie das Beste aus Ihrer Telefonkonferenz 356
Der gute erste Eindruck 357
Woran Sie zu Beginn der Besprechung denken sollten 357
Lassen Sie Ihre Autorität durchklingen 358
Fragen, die Sie am Telefon stellen sollten 359
Händeschütteln am Telefon 360
Verhandlungen via E-Mail 361
Teil V Der Top-Ten-Teil 367
Kapitel 20 Die zehn wichtigsten Charakterzüge eines guten Verhandlungsführers 369
Einfühlungsvermögen 370
Respekt 370
Persönliche Integrität 371
Fairness 371
Geduld 372
Verantwortungsbewusstsein 372
Flexibilität 373
Humor 373
Selbstdisziplin 373
Durchhaltevermögen 374
Kapitel 21 Die zehn wichtigsten Verhandlungen Ihres Lebens 375
Die Gehaltserhöhung 375
Der Gebrauchtwagenkauf 377
Einen Verlobungs- oder Ehering kaufen 378
Eine Hochzeit vorbereiten 379
Ein Haus kaufen 380
Verhandlungen über die Renovierung Ihres Eigenheims 381
Scheidungsvereinbarungen aushandeln 382
Schlafenszeit, Ausgang oder Nachtisch -wichtige Verhandlungen mit Ihren Kindern 384
Vorbereitung für die Verhandlung mit Ihren Kindern 384
Grenzen für Kinder festlegen 384
Wie Sie Ihren Kindern richtig zuhören 384
Sagen Sie deutlich, was Sie wollen 385
Der Druck auf die elterliche Pause-Taste 385
Machen Sie das Geschäft mit Ihrem Kind perfekt 386
Wenn Ihre Eltern nicht mehr selbst entscheiden können 386
Verhandlungen über eine Beerdigung 387
Stichwortverzeichnis 389
