Full Description
Das umfassende Buch von Martin Heß liefert sowohl Einsteigern als auch erfahrenen Verhandlern eine Vielzahl wertvoller Anregungen, um erfolgreich zu verhandeln, sei es im Business-Umfeld, als Vertreter einer Gruppe von Menschen, oder in eigener Sache im privaten Bereich. Das Buch verbindet theoretische Grundlagen aus Kommunikationspsychologie, Spieltheorie, Systemtheorie und Emotionspsychologie mit praktischen Tipps und Techniken, um den Leser auf ein höheres, professionelleres Niveau der Verhandlungsführung zu heben.
Das Buch gliedert sich in zwei Teile: den Theorieteil, der den wissenschaftlichen Hintergrund des Verhandelns behandelt, und den Praxisteil, der bewährte Strategien, Taktiken und Methoden für erfolgreiche Verhandlungen präsentiert. Im Text finden die Leser Checklisten und Fragenkataloge zur professionellen Vorbereitung und Durchführung von Verhandlungen (inklusive Formulierungsvorschläge). Zudem wird ein Phasenmodell des Verhandelns vorgestellt, das als allgemeiner Orientierungsrahmen dient.
Dieses Buch ist genau das Richtige für diejenigen, die einerseits wissenschaftlich gesicherte Erkenntnisse über Verhandlungen interessieren und gleichzeitig aber auch ganz praktische Ratschläge für Strategien, Taktiken und Formulierungen für ihre eigenen Verhandlungen finden wollen.
Contents
Vorwort 9
Verhandeln ist Gefühlssache 11
Begriffsbestimmung 13
Übersicht 15
Teil I Die Theorie: zum wissenschaftlichen Hintergrund des Verhandelns
1 Die Entstehung der Verhandlungskunst 23
Psychologie der Emotionen 26
Emotionen und Bewusstsein 27
Emotion und Gefühl 28
Primäre Emotionen 29
Emotionen beeinflussen 31
Emotionen am Verhandlungstisch 32
Emotionsmanagement 34
Wut und Ärger 36
Deeskalation 39
Emotionale Manipulation 42
2 Das streitende Gehirn 45
Herdentiere 45
Default Mode Network 46
Freund oder Feind? 46
Selbstkontrolle 47
Aggressionen 49
Empathie 49
Rumpelstilzchen 51
Choleriker 55
3 Ethisch verhandeln 57
Prinzipien des Weltethos 57
Eine Anleitung zu ethischem Verhandeln 59
Möglichkeiten, um Ethik in Verhandlungen zu schulen 61
4 Verhandlungskommunikation 63
Sender und Empfänger 64
Informationstheorie 64
Empfänger entscheiden 65
Feedback 66
5 Metakommunikation 69
Ballonperspektive 69
Professionelle Gesprächsführung 69
6 Verhandlungsrhetorik 73
Suchen und Finden 73
Rhetorik 74
Vom Monolog zum Dialog 75
Rhetorische Wirk- und Stilmittel 77
7 Dialektik - Streiten in Verhandlungen 81
Kurze Geschichte der Dialektik 81
Dialektik in Verhandlungen 82
Dialektische Methodik 82
8 Argumentationsketten 87
Was ist ein Argument? 87
Lineare Argumentation 88
Dialektische Argumentation 89
Verpackung von Argumenten 90
9 Verhandlungskunst 93
10 Verhandlungstalent 95
Mindsight oder Theory of Mind 95
Tiere verhandeln nicht 96
11 Verhandeln Frauen anders als Männer? 99
12 Die vier Phasen des Verhandlungstrainings 101
Einstieg ins Training 101
Storytelling 102
Verhandlungstraining 104
Teil II Die Praxis: Strategien, Taktiken und Methoden für Ihre Verhandlungen
Richtig und falsch 108
Verhandeln macht Angst 108
Taktik 110
13 Das Harvard-Konzept 113
Vorteile des Harvard-Konzepts 114
Beziehungsaufbau 115
Kreativität 115
Umfassendes Verhandlungsergebnis 115
Nachteile des Harvard-Konzepts 116
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14 Intuition am Verhandlungstisch 119
15 Ein Phasenmodell des Verhandelns - Einführung 121
16 Phase 1: Vorbereitung und Planung 125
Verhandlungsbereitschaft 132
Verhandeln als Ritual 134
Strategisch verhandeln 139
Strategiegeleitete Argumentationsketten 142
17 Phase 2: Begrüßung und Eröffnungsphase 147
Körpersprache 150
Das Verhandlungsmodell von Willem Mastenbroek 153
18 Phase 3: Die Analyse- und Explorationsphase 157
Aktives Zuhören 164
19 Phase 4: Die Argumentation 167
Die Pro- und- Contra- Methode 171
Argumentationstypen 172
Preisverhandlungen 182
20 Phase 5: Abschluss und Vereinbarung 195
21 Phase 6: Abschied 203
22 Jetzt wird es konkret - Tipps und Tricks aus der Verhandlungspraxis 207
23 Verhandeln mit Maschinen 261
Der Autor 267
Literaturverzeichnis 269
Stichwortverzeichnis 273
