Full Description
Geht es Ihnen auch oft so, dass Sie es zwar schaffen, mit Ihren Kunden einen Deal abzuschließen, aber am Ende dennoch das Gefühl haben, dass es für Sie schlecht gelaufen ist? Damit sind Sie leider nicht allein. Jedes Jahr lassen Verkaufsprofis Milliarden von Euros auf dem Tisch liegen, weil sie von versierten Käufern, die in der Kunst des Verhandelns geschult sind, ausgebootet werden.
Mit Jeb Blounts Buch landen Sie zukünftig nicht mehr auf der Verliererseite des Geschäfts. In seinem Buch liefert er Ihnen die Strategien, Taktiken, Techniken, Fähigkeiten und menschlichen Einflussmöglichkeiten, die Sie benötigen, um ein kraftvoller und effektiver Verhandler im Verkauf zu werden.
Jeb Blount spricht Klartext. Ungeschönt nennt er die Gründe, warum Sie immer wieder Käufern unterliegen, die darin trainiert wurden, wie man Sie ausspielt. Dann bringt er Ihnen genau das bei, was Sie wissen, tun und sagen müssen, um mehr Kontrolle und mehr Macht über die Ergebnisse Ihrer Geschäfte zu erlangen und um zu gewinnen.
Mit diesen mächtigen Taktiken in Ihrem Verkaufsarsenal werden Sie von nun an Ihre Verkaufsverhandlungen mit mehr Vertrauen angehen. Sie haben die Macht, das Gespräch in die Hand zu nehmen und die Preise und Bedingungen zu erhalten, die Sie verdienen.
Contents
Vorwort 11
Teil 1 Einführung in die Kunst der Verkaufsverhandlung
1. Verkaufsverhandlungen als Disziplin 15
2. Die Verhandlungsphase: Ein Stresstest für Verkaufsmitarbeiter 19
3. Der Teufel ist ein Pfennigfuchser 25
4. Verhandlungskompetenz ist keine Einheitsgröße 31
Teil 2 Auf der Erfolgsspur
5. Verhandlungsziel: Ein Gewinn für das eigene Team 37
6. Regel Nummer eins: Erst gewinnen, dann verhandeln 45
7. Das richtige Timing: Der Umgang mit Finten und Einwänden 51
8. Die vier Ebenen der Verkaufsverhandlung 55
Teil 3 Verhandlungsstrategie: Motivation, Leverage und Powerposition (MLP)
9. Die MLP-Strategie 63
10. Motivation 65
11. Leverage 79
12. Powerposition 91
13. Situationsanalyse: Der Aufbau einer lückenlosen Argumentationskette 105
14. Leadqualifizierung 113
Teil 4 Emotionale Disziplin
15. Die sieben disruptiven Emotionen 125
16. Die Entwicklung emotionaler Selbstkontrolle 129
17. Entspanntes, souveränes Selbstvertrauen 135
18. Emotionale Ansteckung: Gefühlsübertragung 139
19. Vorbereitung und Probedurchlauf 143
20. Die Plateautechnik 147
21. Die Grenzen der Willenskraft und emotionalen Disziplin 151
22. Die Pipeline als Lebenselixier: Das wahre Geheimnis emotionaler Disziplin 155
Teil 5 Verhandlungsplanung
23. Verhandlungsvorbereitung 159
24. Befugnisse und nicht verhandelbare Positionen 163
25. Verhandlungsprofil der Stakeholder, Verhandlungsliste, BATNA-Ranking 169
26. Entwicklung der Geben-Nehmen-Playlist 175
Teil 6 Verhandlungskommunikation
27. Die sieben Regeln einer effektiven Verhandlungskommunikation 187
28. ACED: Navigation durch die vier primären Kommunikationsstile der Stakeholder 193
29. Empathie und Ergebnisorientierung: Der duale Prozessansatz .201
30. Die sieben Schlüsselelemente des aufmerksamen Zuhörens 207
31. Die Aktivierung der Selbstoffenbarungsschleife 211
Teil 7 Der DEAL-Verhandlungsgesprächsrahmen
32. Ein Platz am Verhandlungstisch 217
33. Durchführung der Situationsanalyse 221
34. Erläuterung Ihrer Position 235
35. Ausgleich der jeweiligen Interessen 245
36. Legitimieren der Vereinbarungen und Vertragsabschluss 261
37. Das nächste Kapitel und das Wettrennen um Relevanz 265
Danksagung 273
Trainings, Workshops und Vorträge 275
Der Autor 277
Stichwortverzeichnis 279
