Gekauft! : Was der Verkäufer machen muss, um den Kunden zum Abschluss zu bewegen (1. Auflage. 2020. 282 S. 244 mm)

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Gekauft! : Was der Verkäufer machen muss, um den Kunden zum Abschluss zu bewegen (1. Auflage. 2020. 282 S. 244 mm)

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  • 製本 Hardcover:ハードカバー版
  • 商品コード 9783527510481

Full Description

Geht es Ihnen auch oft so, dass Sie es zwar schaffen, mit Ihren Kunden einen Deal abzuschließen, aber am Ende dennoch das Gefühl haben, dass es für Sie schlecht gelaufen ist? Damit sind Sie leider nicht allein. Jedes Jahr lassen Verkaufsprofis Milliarden von Euros auf dem Tisch liegen, weil sie von versierten Käufern, die in der Kunst des Verhandelns geschult sind, ausgebootet werden.
Mit Jeb Blounts Buch landen Sie zukünftig nicht mehr auf der Verliererseite des Geschäfts. In seinem Buch liefert er Ihnen die Strategien, Taktiken, Techniken, Fähigkeiten und menschlichen Einflussmöglichkeiten, die Sie benötigen, um ein kraftvoller und effektiver Verhandler im Verkauf zu werden.
Jeb Blount spricht Klartext. Ungeschönt nennt er die Gründe, warum Sie immer wieder Käufern unterliegen, die darin trainiert wurden, wie man Sie ausspielt. Dann bringt er Ihnen genau das bei, was Sie wissen, tun und sagen müssen, um mehr Kontrolle und mehr Macht über die Ergebnisse Ihrer Geschäfte zu erlangen und um zu gewinnen.
Mit diesen mächtigen Taktiken in Ihrem Verkaufsarsenal werden Sie von nun an Ihre Verkaufsverhandlungen mit mehr Vertrauen angehen. Sie haben die Macht, das Gespräch in die Hand zu nehmen und die Preise und Bedingungen zu erhalten, die Sie verdienen.

Contents

Vorwort 11

Teil 1 Einführung in die Kunst der Verkaufsverhandlung

1. Verkaufsverhandlungen als Disziplin 15

2. Die Verhandlungsphase: Ein Stresstest für Verkaufsmitarbeiter 19

3. Der Teufel ist ein Pfennigfuchser 25

4. Verhandlungskompetenz ist keine Einheitsgröße 31

Teil 2 Auf der Erfolgsspur

5. Verhandlungsziel: Ein Gewinn für das eigene Team 37

6. Regel Nummer eins: Erst gewinnen, dann verhandeln 45

7. Das richtige Timing: Der Umgang mit Finten und Einwänden 51

8. Die vier Ebenen der Verkaufsverhandlung 55

Teil 3 Verhandlungsstrategie: Motivation, Leverage und Powerposition (MLP)

9. Die MLP-Strategie 63

10. Motivation 65

11. Leverage 79

12. Powerposition 91

13. Situationsanalyse: Der Aufbau einer lückenlosen Argumentationskette 105

14. Leadqualifizierung 113

Teil 4 Emotionale Disziplin

15. Die sieben disruptiven Emotionen 125

16. Die Entwicklung emotionaler Selbstkontrolle 129

17. Entspanntes, souveränes Selbstvertrauen 135

18. Emotionale Ansteckung: Gefühlsübertragung 139

19. Vorbereitung und Probedurchlauf 143

20. Die Plateautechnik 147

21. Die Grenzen der Willenskraft und emotionalen Disziplin 151

22. Die Pipeline als Lebenselixier: Das wahre Geheimnis emotionaler Disziplin 155

Teil 5 Verhandlungsplanung

23. Verhandlungsvorbereitung 159

24. Befugnisse und nicht verhandelbare Positionen 163

25. Verhandlungsprofil der Stakeholder, Verhandlungsliste, BATNA-Ranking 169

26. Entwicklung der Geben-Nehmen-Playlist 175

Teil 6 Verhandlungskommunikation

27. Die sieben Regeln einer effektiven Verhandlungskommunikation 187

28. ACED: Navigation durch die vier primären Kommunikationsstile der Stakeholder 193

29. Empathie und Ergebnisorientierung: Der duale Prozessansatz .201

30. Die sieben Schlüsselelemente des aufmerksamen Zuhörens 207

31. Die Aktivierung der Selbstoffenbarungsschleife 211

Teil 7 Der DEAL-Verhandlungsgesprächsrahmen

32. Ein Platz am Verhandlungstisch 217

33. Durchführung der Situationsanalyse 221

34. Erläuterung Ihrer Position 235

35. Ausgleich der jeweiligen Interessen 245

36. Legitimieren der Vereinbarungen und Vertragsabschluss 261

37. Das nächste Kapitel und das Wettrennen um Relevanz 265

Danksagung 273

Trainings, Workshops und Vorträge 275

Der Autor 277

Stichwortverzeichnis 279

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