Full Description
Die gute Nachricht ist: Gekauft wird immer, und aktuell mehr denn je. Die Verbraucher seien "in Konsumlaune" meldeten Zeitungen landauf, landab im Juli 2017. Verkäufer haben allerdings nur dann etwas davon, wenn Sie im persönlichen Gespräch deutlich mehr bieten als der Durchschnitt. Auch das ist eine gute Nachricht, denn wer es versteht, Kunden durch Aufmerksamkeit, Höflichkeit und exzellente Beratung zu überzeugen, wird künftig die Nase vorn haben. Persönlicher Verkauf wird vorwiegend da stattfinden, wo er dem Kunden einen persönlichen Mehrwert bietet. Gute Beratung ist dabei das Pflichtprogramm. Die Kür besteht darin, Sympathie, ein gutes Gefühl, ein echtes Verkaufserlebnis zu erzeugen. Und dafür braucht es den Sales Gentleman, der natürlich auch eine Sales Lady sein kann.
Das Nachsehen hat der Hardseller. Das gilt auch für die weichgespülte "neue" Variante, die sich das Deckmäntelchen des Kundenverstehers umhängt, dabei den Umsatz aber weiterhin fester im Blick hat als sein Gegenüber. Wer zielstrebig durch den Verkaufsprozess pflügt, sonst aber nicht viel zu bieten hat, wird Kunden verlieren. Wer unhöflich, unaufmerksam, offensiv auftritt, erst recht. Denn je mehr Alternativen ein Kunde hat, je transparenter der Markt ist, je austauschbarer das Angebot, desto eher wird dieser Kunde sich anderswo umsehen. Gleichzeitig sind immer mehr Kunden bereit, etwas mehr Geld auszugeben, wenn die persönliche Ebene stimmt. Wer diese anspruchsvollen und oft auch sehr zahlungskräftigen Kunden überzeugt, muss sich um seine Zukunft als Verkäufer keine Sorgen machen. Worauf es dabei ankommt, lesen Sie in dem Buch von Michael Künzl.
Contents
Einführung: Die eine unter 1071 7
Teil I Neue Zeiten - Wie Sie verhindern, dass Sie morgen schon von gestern sind
Was können Sie, was der Hardseller nicht kann? 13
Anhauen, umhauen, abhauen? Wie man Kunden vergrault 14
Verkaufen heißt verkaufen? Wie man austauschbar wird 17
Scheuklappen: Zielgruppe statt Individuum 19
Was können Sie, was das Internet nicht kann? 25
Exkurs Finanzdienstleistung: Beratungsroboter und Standardprodukte? Die Zukunft der Finanzdienstleistungsbranche 26
Hase und Igel: Wie Sie den Wettlauf mit der Digitalisierung verlieren 32
Neue Spielregeln: Persönlicher Verkauf verlangt persönlichen Mehrwert 41
Auf einen Blick: Wo die Messlatte für Verkäufer zukünftig liegt 45
Teil II Königsklasse - Wie Sie nutzen, was die sehr Erfolgreichen von den Erfolgreichen unterscheidet
Der Gentleman: Alles andere als altmodisch 49
Was Barack Obama und Richard Branson gemeinsam haben 51
Die 7 Eigenschaften des perfekten Sales Gentleman - und der Sales Lady 57
Sales Gentleman/Sales Lady: Punkten mit Herz und Hirn 63
Verkaufen mit (der richtigen) Haltung: Spaß statt Spickzettel 63
Verkaufen mit Herzlichkeit: Sympathie statt Unpersönlichkeit 68
Verkaufen mit Klarheit: Kundensprache statt Fachsprache 75
Auf einen Blick: Wie Verkäufer im persönlichen Auftritt punktenn 80
Teil III: Know-How (Drehbuch) - Wie Sie in jeder Phase des Verkaufsgesprächs souverän handeln
Wer improvisiert, verliertn 85
Erstkontakt: Sales Gentlemen sind von Anfang an anders 90
Aufwärmphase: Sales Gentlemen fragen nie »Haben Sie gut hergefunden?« 94
Bedarfsermittlung: Sales Gentlemen stellen Sinnfragen, bevor sie ZDF erfragen 99
Vorabschluss: Sales Gentlemen locken den Kunden aus der Reserve 106
Beratung: Sales Gentlemen definieren den Kundennutzen neu 109
Abschluss: Sales Gentlemen brauchen keine Tricks 113
Service: Sales Gentlemen überraschen auch hinterher positiv 118
Auf einen Blick: Wie Sales Gentlemen in jeder Gesprächsphase überzeugen 123
Teil IV: Fahrplan - 11 einfache Strategien, mit denen Sie zum Sales Gentleman werden
1. Gehen Sie nie mehr »schnell Klamotten kaufen« 127
2. Studieren Sie Menschen, die Herzen gewinnen 129
3. Zeichnen Sie Ihre Verkaufsgespräche auf 132
4. Holen Sie sich echtes Feedback 133
5. Schreiben Sie auf, welche Verkäufer Sie selbst begeistert haben - und warum 136
6. Verabschieden Sie sich von Ausreden 141
7. Lassen Sie sich empfehlen! 145
8. Machen Sie sich Up- und Cross-Selling zur Gewohnheit 150
9. Hüten Sie Ihre Bestandskunden wie einen Schatz 156
10. Schützen Sie Ihre Selbstachtung 161
11. Werden Sie jeden Tag besser! 164
Auf einen Blick: Wie Sie zum perfekten Sales Gentlemen werden 169
Ausblick: 3 Thesen zum Verkauf der Zukunft 171
Literaturverzeichnis 175
Stichwortverzeichnis 181
Über den Autorn 183
