Full Description
Sie verkaufen erklärungsbedürftige Produkte oder beratungsintensive Dienstleistungen? Dann verfügen Sie über ein Fachwissen, das weit über das jedes Kunden hinausgeht. Wie ein Passagier im Flugzeug auf den Piloten, ist Ihr Kunde auf Sie als Verkäufer angewiesen, der ihn verantwortlich und sicher ans Ziel - zum Abschluss - führen muss.
Wie Sie einen erfolgreichen Vertriebsprozess aufbauen, zeigt Ihnen Ralph Guttenberger in diesem Praxis-Ratgeber. Der erfolgreiche Vertriebstrainer und ehemalige Jetpilot vergleicht Verkaufen mit Fliegen und erläutert Schritt für Schritt den gesteuerten Verkaufsprozess vom Start bis zur Landung - also durchgeplant vom Erstkontakt bis zur geführten Kaufentscheidung.
Kommen Sie an Bord und starten Sie das Flug-Training! Erfolgreiche Landung garantiert!
»Den Bereich >VerkaufPunktlandung
Dr. h. c. Dieter Fröhlich, Präsident des Deutschen Franchise-Verbandes e.V.
»Der Verkäufer erhält eine Fülle von sofort umsetzbaren Praxistipps und Checklisten, mit denen Verkaufen effektiver und einfacher wird. Wenig Theorie, viel umsetzbare Praxis, aufgelockert durch nachdenkenswerte Geschichten. Mein Urteil: rundum lesenswert.«
Jürgen Dawo, Geschäftsführer Town & Country Franchise-International
Contents
Geleitwort von Horst Becker 7 Stimmen zum Buch 8
Einleitung: (Schon wieder ein) Paradigmenwechsel im Vertrieb? Ja! 9
Der Paradigmenwechsel: zwei Könige treffen aufeinander 10
»Verkaufen durch Führung«, Vertrauen und gegenseitigen Respekt 13
Kapitel 1 Die Flug-Prinzipien des Verkaufs-Piloten: Das Konzept »Verkaufen heißt Führen« und seine Auswirkungen auf Vertrieb und Verkäufer 23
Der Kunde ist nicht der einzige König! 23
Prinzip 1: »Ich nehme Dich an die Hand« - der Verkaufs-Pilot als Einkaufshelfer 26
Prinzip 2: »Wir vertrauen uns und schätzen uns wert« -der Verkaufs-Pilot als Vertrauensperson 33
Prinzip 3: »Ich weiß, wozu ich dir verpflichtet bin« -der Verkaufs-Pilot als Verantwortungsträger 43
Prinzip 4: »Ich bin verpflichtet, die Konkurrenz zu verdrängen« - der Verkaufs-Pilot als Abfangjäger 47
Prinzip 5: »Ich zeige dir, wo es langgeht« - der Verkaufs-Pilot als disziplinierter Beherrscher des Verkaufsprozesses 51
Kapitel 2 Kompetenzen, Eigenschaften, Anforderungen: Eignungstest für den Verkaufs-Piloten 57
Starten Sie durch: Ihre Eignung zum Verkaufs-Piloten -die Kompetenz- und Anforderungspyramide des Verkaufs-Piloten 57
Schätzen Sie Ihre Persönlichkeitsstruktur ein und entwickeln Sie sich zum Verkaufs-Piloten 69
Kapitel 3 Die Startfreigabe: Das Telefonat als erster Schritt des strukturierten Verkaufsprozesses 97
Willkommen an Bord: Aus Interessenten Kunden machen 97
Der Verkaufs-Pilot beim telefonischen Erstkontakt 104
Kapitel 4 Die Start- und Flugphase: Der Ersttermin als zweiter Schritt des strukturierten Verkaufsprozesses 125
Der Verkaufs-Pilot und der Ersttermin - die Startphase 125
Fluggerechtes Vorgehen beim Ersttermin: Mit Frageund Zuhörkompetenz überzeugen 138
Kapitel 5 Der dritte Schritt des strukturierten Verkaufsprozesses: Die sichere Punktlandung beim Auftragstermin 163
So schaffen Sie vertrauensbildende Maßnahmen zwischen Ersttermin und Auftragstermin 164
Der Verkaufs-Pilot und der Zweittermin: Volle Konzentration ist gefragt 171
Kapitel 6 Achtung! Mäßige bis starke Turbulenzen - verhindern Sie den Absturz bei der Preisverhandlung 213
So verteidigen Sie den Preis selbstbewusst 213
Mit Preisverhandlungsstrategie Kunden überzeugen 220
Kapitel 7 Der Verkaufs-Pilot als Führungspersönlichkeit und Chef der eigenen Fluggesellschaft 237
Der Verkaufs-Pilot als Kapitän einer Fluglinie und oberster Fluglehrer 238
Definieren Sie den strukturierten Verkaufsprozess für Ihre Mitarbeiter 241
Stellen Sie Ihr Verkaufsteam zusammen - Fliegen mit der Crew 244
Ausblick: Franchising - die Königsdisziplin des Vertriebs 257
Literatur 259
Stichwortverzeichnis 260
Der Autor 263
