Description
(Text)
Die Märkte sind gesättigt und die Produkte zunehmend uniform. Eine neue Kundengeneration ist herangewachsen, mit hoher Manipulationsimmunität, hyperkritischer Grundhaltung gegenüber althergebrachten Verhandlungsstrategien und einem hohen Anspruchsniveau an den Verhandlungspartner. Die Beratungstätigkeit eines Verkäufers wird zunehmend intensiver, Verhandlungen werden komplexer. Vor diesem Hintergrund ist ein neuer Verkäufertyp entstanden - der Top Selling Professional, dessen Ziel nicht die Manipulation des Kunden, sondern Verständnis für dessen Anforderungen, Probleme und Wünsche ist. Diese neuen Verkäufer bewegen sich in einer Welt, in der es eben nicht nur darum geht, mit allen Mitteln und ohne Rücksicht auf Verluste den nächsten Deal abzuschließen. Es geht mehr um das Schaffen einer lang anhaltenden, auf Vertrauen und Ehrlichkeit beruhenden Beziehung - der Verkäufer als Berater und Problemlöser.Werner Katzengrubers Buch bietet eine ganzheitliche Gesamtsicht zum Thema Verkaufen. Ziel des Buches ist es, über die Chancen und Gefahren, Voraussetzungen und Werkzeuge einer neuen Ära im Verkauf zu informieren. Neueste Erkenntnisse aus der Psychologie haben dabei den gleichen Stellenwert wie die Trends, die sich zum Beispiel durch Globalisierung und elektronische Medien für den Verkauf ergeben. Fundierte wissenschaftliche Erkenntnisse werden praxisnah abgebildet: kurz, klar und verständlich.Themen sind: Mega-Trends unserer Verkaufswelt; Entwicklung einer persönlichen Vertriebsstrategie; Optimierung der eigenen Verkaufsprozesse; Verhandlungsstrategien eines Top Selling Professionals; Preisgespräche souverän führen.Da sich einige neue Themen im Bereich der Verkaufspsychologie entwickelt haben, enthält die Neuauflage aktualisierte und überarbeitete Texte zum Beispiel zu den Punkten Preisverhandlung, Fragetechnik und Einwandbehandlung. Neu wird ein Kapitel zum Handel sein, eine sinnvolle Erweiterung auch im Sinne einer neuen Zielgruppe.
(Author portrait)
During his studies of psychology and economics, Werner Katzengruber gained various therapeutic qualifications and trained as a coach in the USA. Following different functions in sales and marketing organizations and five years as a manager in an international consultancy, he founded the RayCon Consulting Group in 1998. Known in the media as "Personality Coach No. 1" he works for public organizations, enterprises and nonprofit organizations. Numerous international companies make use of his strategies and models in sales and marketing, as well as in human resources and organizational development. The clients he serves as a coach are to be found in the fields of politics, business, media and sport, e.g. Arcor, Endemol, Fujitsu Siemens, McDonalds, ProSiebenSat.1 and Vodafone D2.
(Author portrait)
During his studies of psychology and economics, Werner Katzengruber gained various therapeutic qualifications and trained as a coach in the USA. Following different functions in sales and marketing organizations and five years as a manager in an international consultancy, he founded the RayCon Consulting Group in 1998. Known in the media as "Personality Coach No. 1" he works for public organizations, enterprises and nonprofit organizations. Numerous international companies make use of his strategies and models in sales and marketing, as well as in human resources and organizational development. The clients he serves as a coach are to be found in the fields of politics, business, media and sport, e.g. Arcor, Endemol, Fujitsu Siemens, McDonalds, ProSiebenSat.1 and Vodafone D2.
(Table of content)
Wann ist eine Verhandlung erfolgreich? 193
6 Psychologie des Verhandelns 197
Reziprozität - wie du mir, so ich dir 197
Das Vergeltungsprinzip 200
Commitment und Verbindlichkeit 201
Soziale Bewährtheit 207
Attraktivität, Sympathie und daraus resultierende kognitive Verzerrungen 211
Freundschaft und Vertrauen 216
DieMagische 7 - dieMiller'sche Zahl 220
Einer für alle 224
Autorität 228
7 Typologie der Verhandlungsstile 233
Die unterschiedlichen Typologien und ihre Auswirkung in Verhandlungen 233
Verkäufer-/Kunden-Matrix 245
Bedenken Sie ... 251
Über den Autor 253
Zu guter Letzt 255
Contents
Einleitung zur Neuauflage 11 Wenn Sie wissen wollen, was in dem Buch steht, das Sie gerade in denHanden halten... 16 Hardware 17 Software 18 1 Einstimmung 21 Die Strategie des Erfolges 21 Der Lernprozess 28 Flexibilitat als Erfolgsfaktor 31 2 Populare Irrtumer zum Thema Verhandlung 35 Irrtum 1: Verhandeln Sie nach demWin-win-Prinzip 35 Irrtum 2: Brechen Sie Verhandlungen nie ab 38 Irrtum 3: Kommunizieren Sie immer explizit 42 Irrtum 4: Nennen Sie Ihre Ziele 47 Irrtum 5: Stellen Sie viele Fragen 49 Irrtum 6: Das Geschaft ist abgeschlossen, wenn der Verhandlungspartner einverstanden ist. 52 Irrtum 7:Menschen entscheiden rational 54 3 Planungskompetenz 63 Ihre personliche Vertriebsstrategie: Aktivitaten versus Ergebnis 63 Das 4-Box-Modell zur aktivitatenorientierten Vertriebssteuerung 71 Der Sales Cycle im 4-Box-Modell 71 Die Dynamik des 4-Box-Modells 72 Zukunftige Bewertung des Vertriebserfolges 75 Die Strategiefalle: Rebuying versus New Sales 79 4 Vorbereitung auf die Verhandlung 85 Bekannte Verhandlungsstile 85 Die Phasen der Verhandlung 88 Faktoren der Entscheidungsfindung 93 Wertschopfungsketten des Kunden 98 5 Verhandlungsstrategien eines Top Selling Professionals 101 Der Interaktionsprozess und seine Folgen 101 Der systematische Verhandlungsaufbau durch das S.A.L. E. S.(c)-Modell 108 Die S-Phase des S.A.L. E.S.(c)-Modells 110 Konigliche Fragetechnik 114 Von der Vergangenheit zur Zukunft fragen Bedarf entwickeln 125 Die fokussierte Fragetechnik 130 Die Akzeptanzphasen durch Aktives Zuhoren gestalten 133 Die Argumentationsphase 146 Einwandbehandlung 153 Verbale und nonverbale Einwande annehmen 156 Techniken der Einwandbehandlung 158 Prozess der Einwandbehandlung 159 Machen Sie mir bitte ein Angebot ... 161 Die Preisverhandlung 164 Was ist ein Preis? 167 Drehen Sie den Spiess um 171 Was ist teuer? 175 Nennen Sie Ihren Preis zuerst 179 Von oben nach unten verhandeln 181 Grundsatze der Preisverhandlung 183 Wann ist eine Verhandlung erfolgreich? 193 6 Psychologie des Verhandelns 197 Reziprozitat wie du mir, so ich dir 197 Das Vergeltungsprinzip 200 Commitment und Verbindlichkeit 201 Soziale Bewahrtheit 207 Attraktivitat, Sympathie und daraus resultierende kognitive Verzerrungen 211 Freundschaft und Vertrauen 216 DieMagische 7 dieMiller sche Zahl 220 Einer fur alle 224 Autoritat 228 7 Typologie der Verhandlungsstile 233 Die unterschiedlichen Typologien und ihre Auswirkung in Verhandlungen 233 Verkaufer-/Kunden-Matrix 245 Bedenken Sie ... 251 Uber den Autor 253 Zu guter Letzt 255
