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基本説明
A partir de données fondamentales dans les domaines marketing, commercial rappelées dans le livre et nécessaires à tout vendeur, l'auteur développe et formalise une méthodologie du processus de la relation que doit conduire tout offreur auprès d'un client depuis le premier contact jusqu'à la fidélisation de celui-ci. Il démontre que ce processus de vente implique des exigences qui oubliées ou outrepassées le feront échouer et identifie et formalise clairement les étapes nécessaires à la réussite d'une vente de biens ou de service, étapes qui s'appliquent aussi à la négociation personnelle. Outre une normalisation des liens qui unissent acheteur et vendeur, la méthode proposé ici permet de : -Hiérarchiser les clients en termes de facilité d'approche et de rentabilité. -Exprimer cette rentabilité par un ratio du temps passé par rapport au niveau de l'étape atteinte par le vendeur dans le processus. -Evaluer à tout moment l'état d'avancement des relations entre vendeur et acheteur, ce qui permet d'obtenir un langage commercial commun et un indicateur de contrôle en terme de temps de mise en marché et de coût pour l'entreprise. L'ouvrage développe également une méthode inédite d'évaluation et de qualification du besoin par le verbe permettant une meilleure définition de l'offre de l'entreprise et par là même une meilleure protection par la détection de ''concurrence induite''. Il rappelle aussi des données fondamentales sur : les composantes de l'offre, les types de forces de vente, les actions de communication, le système d'information, la présentation et la valeur du prix, la défense de la marge ...
