内容説明
我々の「理想の営業像」は完全に間違いだった！４年間９０社６０００人にのぼる大規模・徹底調査で判明。「大型」「複雑」な営業でも、不況でも常勝する、「スキル」「行動」「知識」「態度」とは？全米４０万部。イギリス・ドイツほか１０ヵ国で刊行の「最先端」実践テキスト。新時代のセールス・バイブル。
目次
はじめに 驚くべき発見
第１章 ソリューション営業の進化
第２章 チャレンジャー１ ハイパフォーマンスを生む新モデル
第３章 チャレンジャー２ 新モデルを移植する
第４章 差別化のための「指導」１ なぜインサイトが必要なのか？
第５章 差別化のための「指導」２ インサイト主導の会話の進め方
第６章 共感を得るための「適応」
第７章 営業プロセスの「支配」
第８章 営業マネジャーと「チャレンジャー・セールス・モデル」
第９章 先例に学ぶ
おわりに 営業を超えたチャレンジ
著者等紹介
ディクソン，マシュー［ディクソン，マシュー］ ［Ｄｉｘｏｎ，Ｍａｔｔｈｅｗ］
世界有数のアドバイザリー会社ＣＥＢにおいて、エグゼクティブ・ディレクターを務める
アダムソン，ブレント［アダムソン，ブレント］ ［Ａｄａｍｓｏｎ，Ｂｒｅｎｔ］
世界有数のアドバイザリー会社ＣＥＢにおいて、マネージング・ディレクターを務める
三木俊哉［ミキトシヤ］
１９６１年生まれ。京都大学法学部卒業。会社勤務を経て翻訳業（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
※書籍に掲載されている著者及び編者、訳者、監修者、イラストレーターなどの紹介情報です。
感想・レビュー
※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。
Tαkαo Sαito
23
つい最近外資系企業に転職して、社内的に読むべき本として推奨されていたので読んでみた。その通りだと痛感する部分も多く、研修が終わり現場に配属されてから活用できそうなマインドセットが盛り込まれていた。前職の日経企業では、ほぼ全員が「関係構築型」営業で自分もそうだった（というより、チャレンジャー型は叩かれるか隅に寄せられるような環境だった）ので、前職の人に特に読ませたいと思った。これからさらに営業職には厳しい環境になってくると思うので、スキルアップ目指して毎日少しずつ変化していきたい。2021/08/22
たまご
10
「よく今までこれを読まずに営業やっていたな...」と感じてしまうほど営業本の中でダントツ面白く参考になった。帯の表記は決して大袈裟ではなく、読む前と読んだ後だと営業に対する考え方が180度変わる。例えば「顧客のニーズをヒアリングによって把握し、ニーズに合わせた解決策の提案をしたところであまり喜ばれない」という話。ええっ！？そうなの？と思わず感じてしまう（少なくとも私は感じた）話が約300ページに渡り延々と書いてある。もちろん「ではどうすれば？」という続きも書いてある。全営業マンへオススメできる一冊。2024/05/11
Ａｋｉ
7
刺激的な本であった。特に個人のスキルと組織の能力を平行して開発する視点は、営業力向上の肝であろう。また教育研修として一過性に終わらせるのではなく、その前後に備えるという点も示唆に富む。実現が難しいだけに。2021/05/16
Tomoki Endo
7
継続して成果を出し続けるハイパフォーマーに共通する特性。それは「チャレンジャー」であること。商談直結型がキーワード。差別化のための「指導」、共感を得るための「適応」、営業プロセスの「支配」が出来ること。これらは後天的に獲得でき、かつ組織がそれを獲得するための援助をすることで新しいOSとしてチャレンジャー・セールス・モデルをインストールすることができる。2020/09/22
eve
7
それができれば上手く行くだろうということを論理的に、説得力を持たせて明文化してくれた。が、実際全ての案件がそこまで複雑ではないため、理想的で演出的に描かれていると思ってしまった。言われてみれば、時間を取って話を聞きたいと思われるためには、価値ある情報を提供するのは当然必要になるが、それすら理解出来てなかったことを実感させられた。ただ、その価値の源泉が自社製品にあると自明ならば、営業がインサイトをひねり出すまでもなくマーケティング等から資料が降りてくるはず。結局はやはりイノベーティブな思考法が大事と感じた。2016/07/05
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