内容説明
本題に入る前の雑談にかける時間は？商品（サービス）の特徴や利点を、どう切り出しているか？見込客に反論されないために何をしているか？商談前にどんな準備をしているか？クロージング・テクニックを使ったことはあるか？２年にわたり世界３５０００件の商談を調査研究して生まれた大型商談における「もっとも効果的な営業術」とは。
目次
第１章 真実はいつも現場にある
第２章 大型商談と小型商談の違い
第３章 商談の四段階と「調査段階」
第４章 見込客のニーズのつかみ方
第５章 潜在ニーズを探る質問方法
第６章 ＳＰＩＮの効用と使い方
第７章 「利点」ではなく「利益」を語れ
第８章 反論の正しい対処法
第９章 商談の出だしは小さな工夫で
第１０章 クロージングには要注意
第１１章 理論を実践に移すコツ
-
- DVD
- 東京アンダーグラウンド 第６巻
