大型商談を成約に導く「ＳＰＩＮ」営業術

ラッカム，ニール【著】〈Ｒａｃｋｈａｍ，Ｎｅｉｌ〉/岩木 貴子【訳】

海と月社（2009/12発売）

• サイズ B6判／ページ数 313p／高さ 19cm
• 商品コード 9784903212142
• NDC分類 673.3
• Cコード C0063

内容説明

本題に入る前の雑談にかける時間は？商品（サービス）の特徴や利点を、どう切り出しているか？見込客に反論されないために何をしているか？商談前にどんな準備をしているか？クロージング・テクニックを使ったことはあるか？２年にわたり世界３５０００件の商談を調査研究して生まれた大型商談における「もっとも効果的な営業術」とは。

目次

第１章　真実はいつも現場にある
第２章　大型商談と小型商談の違い
第３章　商談の四段階と「調査段階」
第４章　見込客のニーズのつかみ方
第５章　潜在ニーズを探る質問方法
第６章　ＳＰＩＮの効用と使い方
第７章　「利点」ではなく「利益」を語れ
第８章　反論の正しい対処法
第９章　商談の出だしは小さな工夫で
第１０章　クロージングには要注意
第１１章　理論を実践に移すコツ

感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。

[Eric]

商談でどう振る舞うべきか全然分からなくて、途方に暮れていたので読んでみた。よくある主観的なスキル本ではなく、具体的な方法論(特に質問に関して)が述べられており、大変参考になった。劇的な解決策ではなく、地味なやり方の積み重ね感があるので本当に効果がありそう。また、有効性に関しては綿密な調査と分析に基づいており信頼できる(同時に、営業スキルの有効性を証明するのが驚くほど難しいことが分かった)。明日から早速、一つずつ試したい。

2021/01/03

[Meme]

商談もそうだけど、意図的に仕掛け検証する癖をつけましょうと言われているようでした。もしかすると時代の変遷とともに、SPINもオワコンだよね〜なんて言われるかもしれません。ただ、自分の価値観とfitする内容で、長く違和感なく実践していけそうです。理論を実践に、の章はユニークでした。ここでその内容なんか！と。章立ても勉強できました！

2022/11/22

[mattu]

spinは有効の可能性は高い。だが、見つけるために考え努力した結果かもしれない。足りなさを考えさせられました。

2019/02/25

[もと]

何回読んでも色々な発見があります。 質問の目的って相手に興味を持つことなんじゃないかと思った。 興味を持つことでより深い情報を手に入れることができ、お互いの信頼関係につながる。 受注がゴールではなく、課題解決をゴールとすれば、お客様と良きパートナーになれると思いました。

2021/09/03

[mkt]

商談四段階①予備段階②調査段階③解決能力を示す段階④約束を取り付ける段階/小型商談の結果①受注②不成立/大型商談の結果①受注②進展③継続④不成立/潜在ニーズを探る質問①発見のための質問②発展のための質問/質問戦略:状況質問→問題質問→潜在ニーズを把握→問題の深刻さを浮き彫りにする質問→解決策の望ましさや価値に重点を置いた質問→顕在ニーズ→解決策や解決能力/SPIN:S状況質問、P問題質問、I示唆質問、N解決質問/利点より利益/大型案件はクロージングで成約率落ちる/ 20220610読了 313P 19分

2022/06/10