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出版社内容情報
本書は、《ＨＰＣ営業革新》の創始者である著者が、値引きゼロしかも現有戦力だけで、社長が立てた年度の売上目標を１００％達成する、即効の実践指南書です。著者は、かつて富士ゼロックス、リクルートで常に全国トップクラスの成績をあげ続け、営業の最前線で培った最強ノウハウを「ＨＰＣ」に集約、経営手法として体系化した「組織営業」指導の第一人者です。その「ＨＰＣ」は、顧客貢献と商談三原則を同時に進めながら、売上を永続的に底上げするもので、実際に導入した企業でのすばらしい効果が実証済みです。今回は、読者対象を社長と営業責任者にしぼり、各社で急務の売上目標達成への６つの策を豊富な事例やモデル書式をまじえて、すぐ導入できるように解説しています。
もくじ
１【羅針盤】目的地までの明快な地図を示す
１ 社長の夢を社員と共有する 17
営業は何に燃えるのか／燃えている営業員の八つの語り／地図を見せて山を登る／地図を見せられたことのない営業部課長と営業員／まず社員がワクワクするような到達点を示す／ビジョンは伝わらなければ意味がない／ビジョンに達成期限が必要か
２ 夢を実現する地図をつくる 34
地図の具体的なつくり方／作成の基本手順／①経営理念を要約する／②潮流を確認する／③野望（夢、志）を自覚する／④過去から現在までの経過をまとめる／⑤ビジョンを構想し表現する／⑥ビジョン到達までの戦略（道筋）を描く／ビジョンと年度目標の関係を明確にする／年間売上目標のレベルをチェックする／肉声で表現する／元気にさせる表現を考える／以心伝心に頼らない／ビジョンに数値目標が必要か／難易度は困難な方がよいか、簡単な方がよいか／ビジョンが変わってもかまわないか
３ 地図を全社員で共有する工夫 59
朝礼・会議・赤ちょうちん／双方向のコミュニケーションで共有する／ビジョンと戦略を練り上げる「場」に巻き込む
２【照準】購買力のある客層に狙いを絞る
１ 売れるところに行かせる 71
行き先を間違えてはならない／行きやすい先ばかりに訪問していないか／営業戦略で行うべきは重点化である
２ 売り先の正しい絞り方 79
前年度実績で重点顧客を絞る落とし穴／マトリクス活用で重点化を進める／マトリクスの軸は業種によって異なる／重点化のさまざまな指標＝六社の事例／重点化は営業員の専門性を高める／選定眼を暗黙知のままにしておくべからず／重点顧客や重点地域は変動している
３ 新規開拓の重点化 109
新規開拓なくして目標達成なし／営業員に新規開拓に専念する時間を与える／大きなお客様を選んで、小さな仕事から始める
３【カベを破る】早期に未達要因を除去する
１ 社長は目標達成に用意周到な人である 121
売上目標は「希望」ではなく、「達成課題」である／社長は目標達成に部下を巻き込む人である／用心深い社長は、達成率も高い
２ 営業基本計画の具体的な立て方 128
営業計画づくりの四つの切り口／月別の実施項目と売上目標の設定／不特定多数への営業その①複写機の場合／不特定多数への営業その②生命保険の場合
３ 目標達成を阻害するリスクを回避する 145
基本計画の中に潜むリスクをみる／多面的にリスクを予測する／楽観視を排し、危機感を意図的に創り出す／起こりうる事態として最悪売上を想定する／リスク回避の基本は先手必勝である／リスクをひとつひとつツブしていく
４ 社長はカベを破る第三の打ち手を用意する人である 169
第三の打ち手は営業部にやらせない／営業以外の人的パワーを活用する／人に頼らない「飛び道具」を活用する
４【営業精神】営業の本領を教え込む
１ 営業精神と使命感を植えつける 175
営業部門の強化は社長にしかできない／営業の精神をまず教え込む／これからは「営業専門職」の時代になる／営業員が自分の仕事の使命を語れるようにする／売り込み屋ではなく、人格をつくる／営業の仕事は「自分の人生の財産づくり」だとわからせる／自分の目標を持たせる
２ ほんとうのお客様第一主義 193
顧客貢献思想を植えつける／顧客貢献思想を「行動」として根づかせる／「Ｈ」Hearing（ヒアリング）／「Ｐ」Proposal（プロポーザル）申し入れる・提案する／「Ｃ」Closing（クロージング）合意する・約束する
３ 営業がみるみる変わるＨＰＣの徹底 202
ご用聞きや画一的営業から、ＨＰＣ方式の営業へ／ＨＰＣで「個人の営業能力」を磨く／「価格で負けた」とは絶対言わせない／ＨＰＣは経営者感覚を強化する／ＨＰＣで一人でも多くの生涯顧客をつくる／「顧客第一主義」をＨＰＣでつき詰める
４ わが社の営業力をパワーアップするツボ 226
スピードとマメさが命である／営業部門をベテランが居心地の良い聖域にしてはならない／営業教育は経費ではなく投資である
５【個の能力】個々の売る力を強める
１ 個人の業績は「訪問・商談の件数」×「訪問・商談の成功率」で決まる 235
営業員の個人業績は「打席数」と「打率」の積で決まる／打席数と打率を上げるポイント
２ 訪問・商談の件数の増やし方 239
まず、売上目標の意味と達成責任を教える／会社として、営業員個人の訪問件数を重視する／個々の「行動目標値」を意識させる／行動計画を立てる／計画と行動のＰＤＣＡを回すこと
３ 個々の訪問・商談の成功率を高める 252
ＨＰＣは商談三原則である／ＨＰＣを共通言語にする／ＨＰＣロールプレイで商談の質を高める／営業日報もＨＰＣでする
４ 営業員の「問いかけて聞き出す能力」を強化するポイント 265
「段取り八分」を根付かせる／顧客のニーズを潜在的な段階から理解すること／話してもらうスキル＝聴く力とは顧客を変化させる力である／顧客に考えさせ、気づかせるＴ字型質問法／自己紹介の仕方をトレーニングする／大型商談は顧客の未来から生まれる
５ 営業員の「提案力」を強化するポイント 283
毎回の訪問で提案を行う／提案内容に反論されたら質問にもどる／自社の強みを顧客の利点で語れ
６ 営業員の「クロージング力」を強化するポイント 289
毎回の訪問で次回に向けた約束を取り付ける六つのツボ／決心を促すスキル
７ 個々の営業員ごとに指導内容を考え、個別面談で力を引き出す 294
営業パワーアップマトリクスをつくる／営業員別の指導ポイントを明確にする／営業員別指導計画を立案する／営業員との個別面談は双方向のコミュニケーションで行う／新卒社員向けのＯＪＴ実施計画とは
８ 営業力のツボ 315
挨拶が良いと、業績が良くなる／素直であること、その意味を教える／一流の営業と接触させる／顧客を喜ばせるひと工夫／叱咤激励には言い方がある／トップのちょっとした思いやりが営業のやる気を高める／営業員を精神論に逃げ込ませない／スランプから立ち直らせる七つのきっかけづくり
６【集団の力】組織営業力を高める
１ 組織の力を強化する第一歩は「プロセスの共有化」である 337
「組織で売る」キーワードは「プロセスの共有」である／共有化のツボは「ビジュアル化」である
２ 個人と組織が相乗効果を生み出すようにする 345
個人目標と組織目標／モノを言う営業集団にする／徹底・追求型と話し合い型を使い分ける／全員を巻き込んで営業戦略会議を行う／社内を上手に使うことを教える／話し合うための手法やツールを駆使する／ＭＡＰミーティングでＰＤＣＡを回す／ＭＡＰの仕組みが新規開拓件数をアップさせる／ＨＰＣロールプレイの場を設ける
３ 「祭り」が営業部門を活性化させていく 377
セレモニーの場をおざなりにしない／社内コンテストは営業員の向上心に火をつける／効果的な社内コンテストを企画する／祭り好きな風土をつくる／「遊び」が企業文化の形成に影響する
４ 営業精神を組織的に持続させる環境づくり 395
社長はコミュニケーションと学習の「場」を省いてしまう愚を犯さないこと／文武両道の組織を育てる／古いことを終焉させる勇気をもつ／複数のチームで競争させる／危機感を意識的に打ち込む／社長は営業部が見えるところに机をおけ／事務所を売れるレイアウトにする／営業に情報武装させるシステムを
７【実践】ＨＰＣモデル書式集 417
１ ビジョン＆戦略立案フォーマット
２ 重点攻略マトリクス（既存顧客）
３ 重点攻略マトリクス（新規顧客）
４ 営業基本計画
５ リスク回避戦略・戦術
６ 営業パワーアップマトリクス
７ 営業員ＯＪＴ実施計画
８ 新人ＯＪＴ実施計画表
９ マナー＆ルール評価表
10 ＭＡＰ（チーム）
11 ＭＡＰ（個人）
【著者からのコメント】
現有戦力で成果を最大化させたい、そうお考えの経営者や営業幹部のために、この本を書いた。
営業部門に関することで社長からいただく相談は、その七、八割が「人」のことである。
それは営業部門の「人」が社長の思うように機能しないという話である。
どうやったら、目標達成意欲を高めることができるのだろうか…。
もっと商談力を身につけてほしいが、値引きするしか能がない…。
言われたことしかできない、なぜもっと自発的に行動できないのか…。
営業は直接的に業績をつくる部門だけに、社長の悩みが尽きることはない。
しかし商品も業界の景気も変わっていないのに、営業の改革で業績を伸ばしている企業があることも事実である。
実際に「前年と同じ人員なのに業績が二割伸びた」、「新規得意先が倍増した」、わたしは全国でこのような嬉しい報告を聞くことが多い。
しっかり押さえられたからである。すなわち、
①社長と営業部門と売上目標を共有化する
②売れるところに行くために、売り先を絞り込む
③目標達成を阻むカベを見極め、早めに手を打つ
④顧客貢献思想である「ＨＰＣ」を営業にかかわる人たちに徹底する
⑤営業員個々の能力を「ＨＰＣ」で強める
⑥組織営業力を「ＨＰＣ」で高める
そこで本書の前半では、社長としての「営業部門運営三つのツボ」を取り上げた。それらは、
・第一章（羅針盤）「目的地までの明快な地図を示す」
・第二章（照準）「購買力のある客層に狙いを絞る」
・第三章（カベを破る）「早期に未達要因を除去する」である。
後半では、社長が営業部門長と共に進めるべき「人の営業力強化法・三つのツボ」を取り上げた。それらは、
・第四章（営業精神）「営業の本領を教え込む」
・第五章（個の能力）「個々の売る力を強める」
・第六章（集団の力）「組織営業力を高める」である。
これらの「６つのツボ」こそ、社長の意図した売上計画を達成する急所なのである。
話は戻って一九九七年の暮れのことである。日本経営合理化協会の教育部長、作間信司氏が弊社にいらっしゃった。うかがってみると、わたしのライフワークである「ＨＰＣ」を紹介した本をたまたま東京駅で買って、新幹線の中で退屈しのぎに読まれたという。
そして「ＨＰＣ」を手がかりに日本を支えている中堅中小企業の営業力を高めたいと、熱をこめてお話しになった。大手の証券会社や銀行が倒れて世間を騒がしたときのことだ。何か得体の知れない不景気が企業を襲うような、そんな予感がする不気味な年の瀬だった。わたしはその申し入れに共感した。
一九九八年が明けてその春、同協会は教育部の武井則夫氏プロデュースによるＨＰＣセミナーを開催した。参加者は全国の中堅中小企業の社長や営業幹部だったが、それは熱のこもった勉強会となった。このセミナーもすでに十三期を終えたが、先に述べたように全国で目に見えて成果をあげている企業が増えてきた。
では「ＨＰＣ」とは何か。本文で詳しく述べる「ＨＰＣ」には三つの概念がある。
一つ目は、お客様第一主義に基づく営業を実現するための「顧客貢献思想」である。
二つ目は、営業員が毎回の訪問で行うべき「商談三原則」である。
そして三つ目は、強い営業部を育てるための「営業共通言語」である。
わたしは「ＨＰＣ」なくして営業なし、と信じて、その導入に長い年月をかけてきた。
ＨＰＣを導入している企業はもちろん中堅中小企業だけではない。国内大手メーカーや商社、保険や証券などの金融会社、さらには外資系企業にも及び、規模や業種は多岐に渡っている。幸いなことに導入企業からは、「営業の本領」をふまえ、社内展開しやすいシンプルで具体的な手法だと評され、確実な成果を上げている。
本書は、「社長が意図した売上計画の完全達成」をテーマに、これまでのＨＰＣ開発と導入に関するわたしの長年の記憶や多くのメモを整理し、実例や知識の棚卸しをしつつ執筆したため、わたし自身にとってもＨＰＣの総集編のような位置づけになった。
本書で記述した６つのツボが、社長や営業幹部のお役に立つことを心から祈っている。そして幸せな社員、幸せなお客様をたくさんつくっていただきたいと思う。
本書執筆にあたっては、約一年間にわたって、日本経営合理化協会出版局長の本間登美雄氏にご支援ご指導をいただいた。あらためてお礼を申し上げたい。
二○○五年九月吉日 鳥居勝幸
