内容説明
コミュニケーションに関する研究は、二〇世紀後半になってアメリカで急速に発展した。そんな成果の一つに、ＮＬＰ＝神経言語プログラムがある。本書では、このＮＬＰを中心として、いくつかの生理学的あるいは心理学的な手法を取り入れた新たな営業手法を提案し、脳内メカニズムによる人間の自然な反応を、そのまま効果的な営業に活用していこうと試みている。
目次
序章 脳内メカニズムが分かると営業が変わる
第１章 営業はいま「質問力」の時代だ
第２章 「質問力」とは何か
第３章 ラポールのスキルとテクニック
第４章 ニーズ探索のスキルとテクニック
第５章 これが訪問営業、現場での留意点
第６章 できる営業マンへの旅立ち―山田君の実践訪問記
終章 プロフェッショナル営業マン時代の幕開け
著者等紹介
山崎裕司［ヤマザキヒロシ］
１９５３（昭和２８）年、福井生まれの大阪育ち。７６年、京都大学工学部土木工学科卒業。７７年、同大学助手。８２年、スタンフォード大学インダストリアル・エンジニアリング、コンストラクション・マネジメントの両マスター取得。帰国後、建設経営コンサルタント会社、（株）システムズを設立、代表取締役。「グループ『建設・みらい』」代表世話人、建設経営情報誌「ネクサス」発行人、「とりりおんコミュニティ」代表
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感想・レビュー
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ルル
5
質問自体のノウハウというよりも営業スタッフとしての心構え、質問の持つ力についての内容です^^2024/03/08
A
1
売り込むスタイルではなく質問できる営業が求められる。ミラーリングの用法で相手に合わしてラポールを形成する。訪問する上で事前にニーズの仮説を立てておく。質問を通して仮説の検証を繰り返してニーズを掘り起こす。この点は参考になった。 細かいテクニックがのっているが、習得する時間がかかりそうでやりたいとは思えなかった。2020/06/08
k1nishi
0
営業にNLPを利用し、どのように質問すれば、営業を成功させることができるかが書いてある。営業は「しゃべらない、売り込まない、お願いしない」ことが重要で、うまく質問して、顧客に話してもらうようにするということである。顧客が沈思黙考したり、反論してきた場合が、実は買う気があるということなので、参考になった。2013/05/05
こつこつ
0
20年前の2003年に出た本。何を話したかかは重要ではなく、同伝わったかが重要としている。 4章にある「ニーズ探索は仮説と検証の繰り返し」など現在でも通用しそうなことが書いてある。 2023/03/24
