角川ＳＳＣ新書 ビジネスリーダーの「質問力」―最前線で差がつく加速交渉術

青木 毅【著】

角川マガジンズ（2009/07発売）

• サイズ 新書判／ページ数 175p／高さ 18cm
• 商品コード 9784827550771
• NDC分類 673.3
• Cコード C0295

内容説明

相手がじっくり話を聞いてくれない。心を開いてもらうにはどうすればいいのか。今、営業の最前線でこんな悩みをもつビジネスマンが増えています。では、どうすればいいのか。それは従来の「説明」中心の会話をやめ、「質問」を中心にした会話に切り替えることです。相手の立場になり、相手が自ら欲して判断するように交渉していく。それがビジネスリーダーの「質問力」なのです。最前線において交渉が上手く運ぶ実践テクニックを、営業コーチングのトッププロが具体例をもとに伝授していきます。

目次

第１章　なぜ説明型営業マンが上手くいかないのか―売れない営業マンの誤解（説明型営業マンの限界―今のお客さまは商品やサービスの説明を望んでいない；売れない営業マンの誤解―なぜ時代が変わっていることに気づかないのか　ほか）
第２章　なぜ質問型営業マンだと上手くいくのか―相手の心を開かせる質問の力（「人は自分の思った通りにしか動かない」がわかると営業での質問の重要性がわかる；お客さまにどんな順番で質問をすればいいのか　ほか）
第３章　どうすれば質問型営業マンになれるのか―説明ではなく、質問で組み立てる（質問すれば、こんなに簡単に買ってもらえる；営業マンは「話をするための台本」でなく、「質問をするための台本」を持つ）
第４章　相手の心をつかむ営業マンの質問力―売り上げを飛躍的に伸ばす話法とは（アプローチ。質問することで、心を開いてもらえるようになる；プレゼンテーション。質問することで、話を聞いてもらえるようになる　ほか）
第５章　私はこうして質問型営業マンとして変身した―質問力を体得して活躍する人たちの実例集（誰でも楽しんで、売れる営業マンになれる！―尾上大輔社長ほか（株式会社ベンハウス・兵庫県姫路市）
質問を事前に用意できれば、誰でも営業で実績を出せる―伊東直紀さん（イトウ総合事務所・岐阜県瑞浪市）　ほか）

著者等紹介

青木毅［アオキタケシ］
１９５５年生まれ。大阪工業大学卒業。飲食業・サービス業・不動産業を経験後、米国人材教育会社代理店に入社。８８年、セールスマン１０００名以上の中で、５年間の累計業績１位の実績を上げる。９７年に米国人材教育リーダーシップ部門代理店へ移籍。９８年には個人・代理店実績全国第１位となり、世界大会でルーキー世界大賞を受賞。２００２年に、セルフコーチングの会社・リアライズ（本社：京都府）を設立。企業経営者・幹部・個人に対するコーチングや研修・講演などを行う（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
※書籍に掲載されている著者及び編者、訳者、監修者、イラストレーターなどの紹介情報です。

感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。

[T K]

人は自分が思った通りにしか動かない！説明から質問へ聴くことで相手に欲求を思い出してもらい気づきを与えるそしてお役立ち

2016/08/22

[中島直人]

質問を通じて、お客様が持つ潜在的なニーズを引き出し、それを実現するお手伝いをするのが、営業の本来の姿。それを実現するのに必要となるのが、お客様への共感と、自社の強みをしっかりと認識しておくこと。実例を交え、それをひたすら繰り返す。

2016/06/15

[sawa]

ビジネスリーダーと聞くと、リーダーシップの本のような気もするが、バリバリ営業マン向けの本だった。私は営業マンじゃないけど、お客様のニーズを聞くのが仕事なので今まで読んだ本の中では目的が近いかもしれない。人は自分が思ったことしか行動しないというのは説得力があり、お客様自身の考えを引き出すための質問の重要性は理解した。しかし、アポなし突入した客先で『座って話がしたい』とか、いきなり『今の課題はなんですか』というのはメンタル的に敷居が高いなあ。私が客だったら「なに様？」と思っちゃうよ。

2015/06/16

[雪だるま]

人は自分の思った通りにしか動かない、がキーワード。他人を変える努力を、他人を活かす努力に変えると、いろんな幅が広がると思えた。

2013/09/18

[印刷屋鉄吉]

「人は思った通りにしか動かない。」だから、こちらの意見を聞いてもらうのでなく、相手が（解決策に）気づいてはじめて動く。「質問」は相手に「気づき」を促すためのものである。ということですな。

2009/12/26