新規開拓のためのＩＴ営業プロセスマネジメント

川嶋 謙【著】

日経ＢＰ（2004/07発売）

• サイズ A5判／ページ数 223p／高さ 22cm
• 商品コード 9784822215675
• NDC分類 673.3
• Cコード C3034

内容説明

「営業を強化しているのに売り上げが伸びない。」そこには明らかな理由がある。市場構造や意志決定者が変化しているにもかかわらず、相変わらず個人のスキルに頼った営業を続けているからだ。個人戦を前提にした売り上げ管理、営業マン管理の時代は終わった。これからの営業はプロセスをマネジメントする組織戦の時代だ。無借金経営や日時決算、ＢＳＣ（バラスン・スコア・カード）導入、コンサルティング事業の立ち上げなど、アスクラボ自らが取り組んできた実体験に基づき、営業を個人戦から組織戦に変え、企業を再生するための道筋を示す。

目次

地方の中小ディーラーが大企業をコンサルティングする日
変化した市場構造が求める営業担当者のスキル
経営層に判断基準を与える共通言語は財務
ソリューション営業に不可欠な財務スキル
アウトプット管理のＳＦＡでは営業スキルは育たない
ＩＴ営業のためのプロセスとストーリーを作る
営業プロセスマネジメントを定着させるための仕組み
営業プロセスマネジメントの実践に向けたマネジャーの役割
営業プロセスマネジメントの実践に向けた経営者の役割
営業プロセスマネジメントが導くＢＳＣ経営
ＰＲＯナビ（プロセスナビゲーションシステム）の概要

著者等紹介

川嶋謙［カワシマケン］
アスクラボ社長
※書籍に掲載されている著者及び編者、訳者、監修者、イラストレーターなどの紹介情報です。

感想・レビュー

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[幕張〜んず]

キーワードは企業風土の改革、自己管理(セルフマネージメント)、仕組みといったところか。 もう少し自部署、自組織内で実践できるネタが欲しかった。

2013/12/15