出版社内容情報
なぜマーケティングは信頼されないのか？
AIマーケティングが台頭する時代、10年後も生き残るマーケターになるための必読書
P&G出身の著者が、35年の経験と430社超（2025年7月時点）の経営相談から開発・実践した「顧客起点マーケティング」の真髄、ついに書籍化。
本書の核心は、売上を「継続的に利益に貢献する良い売上」と「一過性で利益に貢献しない悪い売上」に峻別し、本来マーケティングが果たすべき役割は「良い売上」の最大化だということ。
一見同じ売上でも、初回購入だけの顧客からの売上は赤字に近く、継続顧客からの売上こそが利益を生み出す構造を徹底解説する。
「利益性へのダブルインパクト」「ID-POS分析」「ミルフィーユの崩壊」等、継続的な事業成長に欠かせない体系的な知識と実践のためのフレームワークを一冊に収録！
6章「BtoBにおける良い売上、悪い売上」は、ジャパン・クラウド・コンサルティング株式会社 代表取締役社長／『THE MODEL』著者の福田康隆氏が監修。
加えて「良い売上の最大化」で驚異的な成長を継続する一休 代表 榊淳氏、宿泊事業本部長の花房みのり氏との特別対談を収録。
〈目次〉
はじめに 売上には、2つの“種類”がある
序章 「良い売上」「悪い売上」とは何か？
第1章 「良い売上」を積み上げるために必要な知識
第2章 ロイヤル顧客がなぜ重要か -「価値の再評価」と3つの法則
第3章 「良い売上」はLTVが高い -時間軸で見る売上と利益
第4章 顧客の動態を捉える3つのフレームワーク -ID POS分析、5segs、9segs
第5章 経営を左右する二大問題とその対応
第6章 BtoBにおける良い売上、悪い売上
監修：ジャパン・クラウド・コンサルティング株式会社 代表取締役社長／『THE MODEL』著者 福田康隆氏
特別対談 一休.com
〈著者〉
Strategy Partners 代表取締役社長 兼 Wisdom Evolution 代表取締役社長 西口一希
【目次】
■目次
はじめに 売上には、２つの“種類”がある
・顧客が途切れない鉄板焼き店の秘密
・継続的に利益に貢献する「良い売上」にこだわるべき理由
序章 「良い売上」「悪い売上」とは何か？
・利益に貢献する「良い売上」、一過性の「悪い売上」
・「売上に“種類”がある」ことにピンとこない理由
・部門や個人の評価が売上にひもづいている
・利益は短期では伸びないが、売上はすぐに伸ばせる
・「売上向上≒利益向上」という昭和の神話
・「１万円の売上」は２種類ある
・一度購入した方も、相当の確率で離反する
・ウォルマート「ＥＤＬＰ（毎日安い）」戦略はなぜ成功したか
・平均すると安いＫマートに顧客が来ない理由
・鉄板焼き店とウォルマートからの学び
■Column どうすれば「利益ベース」で評価できるか？
第１章 「良い売上」を積み上げるために必要な知識
１－１ 最も基礎的な売上、費用、利益を理解する
・本書で提案すること －体系立った“知恵”の習得
・なぜマーケターは財務が苦手なのか
・売上、費用、利益の意味
・売上、費用、営業利益の関係性
・「営業利益」から「経常利益」「純利益」
・経常利益から純利益
・利益を算出するための項目と関係性
・参考：費用と投資の違い
１－２ 売上の方程式 －３つの基本変数
・売上 ＝ ユニーク顧客数 × 平均購入頻度 × 平均購入単価
・個々の顧客を識別して売上を考える
・売上を継続的に伸ばすには 継続的な売上成長：３つの変数のバランスが重要
・事例で見る変数の関係性と限界
・各変数に対して適切な戦略や施策を講じる
１－３ ２種の費用：固定費と変動費、そして損益分岐点と限界利益率
・固定費と変動費：損益分岐点を構成する要素
・固定費（Fixed Costs）：売上が変わっても一定の費用
・変動費（Variable Costs）：売上に比例して変わる費用
・損益分岐点：どの時点で利益が発生するか
・限界利益率とは
■Column 粗利ベースの判断は「収益性の低下」のサインを見逃す －営業利益で見るべき理由
第２章 ロイヤル顧客がなぜ重要か －「価値の再評価」と３つの法則
２－１ 「価値」とは何か？ －企業ができるのは価値の“提案”
・牛乳が苦手な人にとって牛乳は価値があるか
・価値で分岐する、良い売上の「成長スパイラル」と悪い売上の「デススパイラル」
・価値の違いから生まれる異なる力学 ー「利益性へのダブルインパクト」
・「価値」の高さこそが、ビジネスの成否を大きく左右する
・購入し、体験して満足なら「価値の再評価」が起こる
・売上増ばかり追うと「悪い売上」が積み上がる
２－２ 継続購入型のビジネス
・売
-
- 和書
- 楽しみながら学ぶ物理入門
