ＭａｒｋｅＺｉｎｅ ＢＯＯＫＳ ＢｔｏＢのためのマーケティングオートメーション正しい選び方・使い方―日本企業のマーケティングと営業を考える

庭山 一郎【著】

翔泳社（2015/09発売）

• サイズ A5判／ページ数 218p／高さ 22cm
• 商品コード 9784798143088
• NDC分類 675
• Cコード C2034

出版社内容情報

従来の営業手法が通用しなくなってきた現在、注目を集めている「マーケティングオートメーション」導入に必要な基礎知識を解説。

●現場のプロが書いた「BtoBマーケティングの新しい教科書」

従来の営業手法が通用しなくなり、マーケティングで見込み客（リード）を発掘し、ナーチャリングして絞り込んだ案件を、営業部門に渡すデマンドジェネレーションの仕組みが求められています。そのためのシステム「マーケティングオートメーション」導入に必要な基礎知識を1冊にまとめました。

●著者は、BtoBマーケティングの第一人者、庭山一郎氏！

国内のBtoB（企業が企業に対して製品・サービスを提供する業態）企業のマーケティングの導入から運用までを支援し、いちはやくマーケティングオートメーションに注目してきたシンフォニーマーケティング代表取締役　庭山一郎氏が執筆。マーケティングの新たな教科書としてもお読みいただけます。

●日本企業に「マーケティング」を根付かせ、成長戦略を生み出すための処方箋！

グローバル化が進む経済環境の中で日本企業が生き残るためには、欧米企業が取り組んでいる「デマンドジェネレーション」への取り組みが欠かせません。マーケティングオートメーションが力を発揮するのは「自動化」だけでなく、需要創出のしくみの確立です。本書はリードジェネレーション、リードクオリフィケーションを包含する「デマンドジェネレーション」にも光を当てて説明します。

●主要ツールベンダーへの取材、トップセールスマンの生の声も紹介！

主要ツールベンダー7社に取材し、各製品のなりたちと強みを紹介。さらに、日本のトップ営業マンの座談会「営業が本当にほしいリードとは」も収録。

はじめに

第1章　マーケティングオートメーション　その歴史と役割
　なぜ今、マーケティングオートメーションなのか？
　マーケティングオートメーションを選ぶために理解しなければならないこと
　日本がマーケティング後進国になった理由
　デマンドジェネレーションとは
　デマンドセンター、それは営業を本質的にサポートする仕組み
　デマンドセンターが必要な3つの理由
　第三世代のSFAの補完機能として誕生したマーケティングオートメーション
　マーケティングオートメーションの「ルーツと個性」
　代表的なマーケティングオートメーション製品

第2章　デマンドジェネレーションの4つのプロセス
　デマンドジェネレーションの4つのプロセス
　?@「リードジェネレーション」～データを収集する3つのチャネル～
　個人を特定するためのいくつかの手法
　?A「データマネジメント」～料理の下ごしらえはしっかりと～
　「名寄せ」の難しさ ～表記揺れで起きるトラブル～
　?Bリードナーチャリング ～「発芽したニーズ」を育てる～
　BtoBにおける3つのブランディング
　?Cリードクオリフィケーション～スコアリングによるリードの絞り込み～

第3章　マーケティングオートメーション導入で実現する新しい世界
　アカウントベースドマーケティング（ABM）の潮流
　全体最適を実現するために
　ハウスリストの価値を根底から問い直す「インバウンドマーケティング」という考え方

第4章 導入に失敗しないために
　「屍の山」を築かないために今やるべきこと
　導入に失敗しないための7つのポイント

第5章　主要ツールベンダー7社に聞く、自社製品の特徴
　マーケティングオートメーションの主な機能
　Oracle Cross-Channel Marketing Platform
　Marketo
　Silverpop Engage
　Adobe Campaign
　Salesforce Pardot
　Microsoft Dynamics Marketing
　HubSpot

第6章　導入企業の事例に学ぶ
　日本電気株式会社
　ルネサス エレクトロニクス株式会社　ブロケード コミュニケーションズ システムズ株式会社

第7章　座談会「営業が本当にほしいリードとは」

用語解説
おわりに

内容説明

本質から考える「なぜ使うのか？どう使うのか？」。主要ツールベンダー７社に聞く、自社製品の特徴。導入企業の事例から学ぶ活用のポイント。現場のプロが書いた「引き合い依存症」への処方箋。

目次

第１章　マーケティングオートメーションその歴史と役割
第２章　デマンドジェネレーションの４つのプロセス
第３章　マーケティングオートメーション導入で実現する新しい世界
第４章　導入に失敗しないために
第５章　主要ツールベンダー７社に聞く、自社製品の特徴
第６章　導入企業の事例に学ぶ
第７章　座談会「営業が本当にほしいリードとは」
付録　用語解説

著者等紹介

庭山一郎［ニワヤマイチロウ］
シンフォニーマーケティング株式会社代表取締役。１９６２年生まれ、中央大学卒。１９９０年９月にシンフォニーマーケティング株式会社を設立。データベースマーケティングのコンサルティング、インターネット事業など数多くのマーケティングプロジェクトを手がける。１９９７年よりＢｔｏＢにフォーカスした日本初のマーケティングアウトソーシング事業を開始。製造業、ＩＴ、建設業、サービス業、流通業など各産業の大手企業を中心に国内・海外向けのマーケティングサービスを提供している（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
※書籍に掲載されている著者及び編者、訳者、監修者、イラストレーターなどの紹介情報です。

感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。

[yyhhyy]

古いけれど評判の良い本書。普段BtoBマーケティングというものをしていない側からすると概況がわかるのでとても良いです。

2017/12/10

[メガネねこ]

★★★☆☆MA導入を中心としたB2Bマーケティングで有名な庭山氏の著書。MAの本来機能や成り立ちを知るには良いが、内容的には薄い。ざっと把握したい人向け。

2023/12/01

[Naohiko Oikawa]

ともすればキャッチーな言葉の響きから何かと誤解されがちの「B2Bマーケティング」「マーケティング・オートメーション」について、きわめてわかりやすく理解に導いてくれる本。 マーケティング理論に対する俯瞰的な視点と、日本独特のB2Bマーケティングとセールスの擦り合わせに対する現場的な視点との両者を持つ著者ならではのお仕事ですよね。さすがです。

2016/01/03

[YasuZo]

日本のBtoBマーケティングの教科書。日本のBtoB営業スタイルは引き合い依存が高く、自ら市場に仕掛けていく戦略からは遠い距離にいる。様々なマーケティング手法があるが、リードナーチャリングとリードクオリフィケーションが「この世で最も素敵な仕事」と著者は言う。クリエィティブ(感性)とサイエンス(科学)とテクノロジー(技術)がこれほど融合している仕事はない。これもソリューションブランドを確立するために非常に重要な役割を果たしている。

2019/06/17

[そらパパ]

案件を創る力がマーケティングである

2018/01/09