出版社内容情報
☆☆☆損保ジャパンで最下位の連敗記録を作った男はどう復活したのか?☆☆☆
商談不成立10連敗という不名誉な記録を打ち立て、
最下位に沈むまで低迷した著者による逆襲の秘訣です。
当時は何をやっても売れずに、
他社より100万円も安いサービスでさえ契約を逃す始末…。
しかしあるとき「こうなったら20連敗を目指そう」と、
上司から発破をかけられたことがきっかけとなります。
「どうせなら営業、やめてみるか」と気楽に望んだ席で、
いきなり連敗脱出を経験したのです。
この経験から著者は「営業をやめて売らなくていい」、
「そのほうが買われる」ということに気づいたと言います。
☆☆☆「営業マン」をやめたら売れるようになった!!☆☆☆
この経験から著者は「営業をやめて売らなくていい」、
「そのほうが買われる」ということに気づいたと言います。
それ以来「売り込む熱心な営業マン」をやめて、
「気さくな先輩」にスタイルを変えたところ徐々に順位が上がります。
やがて営業の上位0.1%しかもらえないという、
念願の社長賞をゲットするまでになりました。
本書ではそのメソッドをご紹介していただきます。
【もくじ】
はじめに 営業イヤだ、ツラい、辞めたいと思っていませんか？
序章 売ることをやめたら「買われてしまった!」
第1章 とりあえず気に入られることから始めてみる
第2章 売ることをやめたら本当に「即買い」される
第3章 「ストーリー」でお客様の感情を動かしていこう
第4章 オンラインや電話でも「先輩の姿勢」を貫く人が売れる
第5章 お客様が手元に置きたい人、紹介したい人になろう
【目次】
はじめに 営業イヤだ、ツラい、辞めたいと思っていませんか？
序章 売ることをやめたら「買われてしまった！」
・まさかの最下位デビュー
・「どうせなら20連敗を目指してみろ」
・開き直った一発目でいきなり連敗ストップ
・「ちょっと上の先輩」のスタンスで行こう
第１章 とりあえず気に入られることから始めてみる
・時計は4種類（30万円超、2万円、500円、つけない）。オメガ、セイコー、ホームセンター、相手に合わせて使い分ける
・筆記具も2種類（ペリカン、スタンダード）
・後姿を意識する（後髪、ジャケットのシワ、ズボンの折り目）
・商談前に鏡の前で笑顔、断られても笑顔で
・挨拶した瞬間、「営業マン」をやめる。肝心の商談の8割は雑談
・商品の説明から入らない？ じゃあ何から入るの？
・気さくな先輩は聞き上手。傾聴とは「あいづち」が９割
・商談のつぶやきはタメ口でホメる（「勉強になるなー」「それが成果を出す人のポイントか」など）
・「何を話そうかな」と考えながら聞く
・相手のことを決めつけない。出しゃばりな先輩は嫌われる
・小さなことでも質問しよう（質問する項目を事前に紙に書き出す）
・お客様の靴べらは借りない
・「やってはいけない」事例もご紹介
第２章 売ることをやめたら本当に「即買い」される
・お客様の言葉を信じていない
・ダラダラと雑談しない。ちゃんと時間は決めよう
・ノートの左側半分はメモ、右側半分はやること（期限つき）
・「何しに来たの？」と言われたらスイッチを入れる
・資料の提出は早くやる
・お客様の見切りも早く。準優勝は最悪だ
・どんなにいいものでもいらないものはいらない。押し付ける先輩は嫌われる
・むしろ「お客様のためにならない」と思ったら売らない
・A級の顧客名簿を分厚く、B級は普通、C級は薄く（お客さまを仕分けする、優先度をつける）
・自身の失敗談、恥ずかしい話しはすすんで行う
・売れる営業と売れない営業の違いの事例もご紹介
第３章 「ストーリー」でお客様の感情を動かしていこう
・「営業マン」では理解まで。「先輩」なら共感まで持って行ける
・さらに一歩先、「自分事」にしてもらうことが大事だ
・困ったときの「たとえば、ちなみに、ところで」
・商談では質問が肝。お客さまは商談の内容の8割程度聞いていない。営業マンから質問をされて、初めて考え出す。
・お客様からの質問に対しての答えは、「結論」を一言で返す。その後に理由・根拠を示す。説明から回答することはNG
・お客様はワクワクする体験（買い物）がしたい（お客様は車の性能よりも、車に乗った自分のイメージを知りたい）
・場合によっては個別（ご主人と奥様）のストーリーが必要だ
・思い込みのマイストーリーを語るな。強引な先輩は嫌われる
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