出版社内容情報
大型商談をモノにする秘訣がここにある!!
大型受注を成し遂げるためには
「営業プロセス理論」と「キーパーソン理論」にそった営業戦略が必要です。
多くの大型受注を勝ち取ってきた著者が、顧客発掘からアポイント、プレゼン、
クロージングまでの流れを自身の体験談と合わせて分かりやすく解説します。
・大型受注を実現する「営業プロセス理論」を準備からクロージングまで実例を踏まえて説明
・大型受注のポイントになる「キーパーソン」の見つけ方や、彼らとの交渉術を解説
・営業畑一筋の著者ならではの、裏話や実例を交えて紹介
・グラフや図を多用し、視覚的にもわかりやすく解説
・最終章は著者がみてきた“受注のウラ側”や「ここまでやるか!!」という伝説の営業マンのテクニックを紹介
まえがき
1章：営業活動を変化する
2章：顧客を導く「営業プロセス理論」
3章：味方を見つける「キーパーソン理論」
4章：「能動型営業」の流れ
5章：大型受注のウラ側
あとがき
まえがき
1章：営業活動を変化する
受注できない営業活動
「御用聞き型営業」は顧客を不安にする
「熱血型営業」では企業は動かせない
「スキル・マナー」では受注できない
「営業スタイル」はコピーできない
営業活動は「5層構造」
大型受注に必要な5つの力」
他
2章：顧客を導く「営業プロセス理論」
企業の購入目的を理解する
「戦略的PUSH営業」に変わる方法
大型受注を目指すなら「ソリューション」を売る
「自社の強み」を考える
顧客と商品を絞り込んで解決策を考える
課題解決策を考える
上場企業を狙う
3章：味方を見つける「キーパーソン理論」
営業の代理人を見極める
「キーパーソン」は3種類いる
「実質決裁者」の役割
「キーパーソン」になる3つの条件
「キーパーソン」になれない人たち
顧客に「営業窓口」は存在しない
アクセス先を決めるポイント
4章：「能動型営業」の流れ
電話…大型受注は電話から始まる／社会常識が重要／抵抗感をなくす方法／アポイント獲得にはストーリーが重要
訪問…初回訪問で受注は決まる／初めに結論、あとでタネ明かし／質問と要求しないリスク／人は早く見切るが、企業は簡単に諦めない
プロセス進行…「エンジェル」を見極める／「社内影響力」を見極める／「商品理解力」を見極める
「個人的利益」を見極める／「社内影響力」を強化する／「商品理解力」を強化する
「個人的利益」を増強する／「デビル」を見破る
提案書と稟議書の関係を理解する
「実質決裁者」に会う
受注決定後のプロセス
他
5章：大型受注のウラ側
損益計算書からターゲットを見つける
キャッシュフローの重要性
「商談の上流」を攻める
部門・役職で考え方は異なる
「社内影響力」のある人間を探し続ける
顧客を指導するのが「能動型営業」
官公庁も民間と同じ
営業活動を変換し続ける
他
あとがき
【著者紹介】
東京都出身・東京農工大学工学部応用物理学科卒大学卒業後に東証１部上場「ブラック企業」に入社、エンジニアを志望するも弱小事業部の御用聞き型ルートセールスに配属され失意の社会人生活を4年間続ける。その後、東京エレクトロンに転職して伝説の名機「DEC社のVAX-11」担当として多くの新規顧客を開拓に成功して営業を天職と思えるようになる。1999年に営業コンサルタントとして独立し、営業トレーニング・セミナー講師、新商品の営業戦略立案サポートを主業務としている。e-mail: onishi@sherpas.co,jp
内容説明
結果を出し続ける営業は、ここが違う！！大型商談を獲り続けた著者が明かす成功に導く２つのポイントと受注の舞台裏。企業規模・商品は関係なし！！営業の仕事を正しくこなせば結果は出る。
目次
１章 営業活動を変化する（受注できない営業活動；「御用聞き型営業」は顧客を不安にする ほか）
２章 顧客を導く「営業プロセス理論」（企業の購入目的を理解する；「戦略的ＰＵＳＨ営業」に変わる方法 ほか）
３章 味方を見つける「キーパーソン理論」（営業の代理人を見極める；「キーパーソン」は３種類いる ほか）
４章 「能動型営業」の流れ（電話１―大型受注は電話から始まる；電話２―社会常識が重要 ほか）
５章 大型受注のウラ側（損益計算書からターゲットを見つける；貸借対照表は自分の出来事で考えればわかる ほか）
著者等紹介
大西孝明［オオニシタカアキ］
株式会社シェルパス代表取締役。営業コンサルタント。東京都出身・東京農工大学工学部応用物理学科卒。大学卒業後に東証一部上場「ブラック企業」に入社、エンジニアを志望するも弱小事業部の御用聞き型ルートセールスに配属され失意の社会人生活を４年間続ける。その後、東京エレクトロンに転職して伝説の名機「ＤＥＣ社のＶＡＸ‐１１」担当として多くの新規顧客の開拓に成功して営業を天職と思えるようになる。１９９９年に営業コンサルタントとして独立し、営業トレーニング・セミナー講師、新商品の営業戦略立案サポートを主業務としている（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
※書籍に掲載されている著者及び編者、訳者、監修者、イラストレーターなどの紹介情報です。
感想・レビュー
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なお
たけ
