影響力の正体―説得のカラクリを心理学があばく

チャルディーニ，ロバート・Ｂ．【著】〈Ｃｉａｌｄｉｎｉ，Ｒｏｂｅｒｔ〉/岩田 佳代子【訳】

ＳＢクリエイティブ（2013/12発売）

• サイズ B6判／ページ数 396p／高さ 19cm
• 商品コード 9784797374025
• NDC分類 361.45
• Cコード C0034

出版社内容情報

心理学で読み解く、影響力の6つの正体とは

人に影響力を与える要素は心理学の６つの原理、
「返報性」、「一貫性」、「社会的証明」、「好意」、「権威」、「希少性」に分類できる。
説得のプロたちはどのようにこれらの原理を利用し、
消費者から「イエス」を引き出すのかを実験結果を用いて解説します。

長年、たくみな営業マンの被害者だった心理学者の筆者が、
承諾誘導のプロの世界にみずから飛び込み彼らのテクニックを観察した結果、
それらの多くは心理学の原理に基づく６つのカテゴリー――
「恩義」、「整合性」、「社会な的証明」、「好意」、「権威」、「希少性」――に分類できることに気がついた。
説得のプロたちはどのようにこれらの原理を利用し、消費者から「イエス」の言葉を引き出すのだろうか？
わかり易いエピソードや多くの実験例からその仕組みを解き明かします。

はじめに
1章：影響を与える
2章：恩義――ゆずりあいに潜むワナ
3章：整合性 ――心の中の邪鬼
4章：社会的な証明 ――わたしたちの真実
5章：好意 ――人なつっこい泥棒
6章：権威 ――誘導される意志
7章：希少性 ――少数派のルール
おわりに　とっさに影響をおよぼす　――ハイテク時代の原始的な反応

はじめに
1章：影響を与える
2章：恩義――ゆずりあいに潜むワナ
3章：整合性 ――心の中の邪鬼
4章：社会的な証明 ――わたしたちの真実
5章：好意 ――人なつっこい泥棒
6章：権威 ――誘導される意志
7章：希少性 ――少数派のルール
おわりに　とっさに影響をおよぼす　――ハイテク時代の原始的な反応

【著者紹介】
アメリカの社会心理学者。ウィスコンシン大学、ノース・キャロライナ大学、コロンビア大学を経て、アリゾナ州立大学のリージェンツ・プロフェッサーを務める。説得の心理学や影響力について書かれた本書はニューヨークタイムズのビジネス本ベストセラーリストに挙げられた。

内容説明

３５年におよぶ実証ベースの正確な調査と、人の行動を変える要因についての３年間の研究が結実。普遍的な６つのルールが人を簡単に説得する！！

目次

１　影響を与える
２　恩義―ゆずりあいに潜むワナ
３　整合性―心の中の邪鬼
４　社会的な証拠―わたしたちの真実
５　好意―人なつこい泥棒
６　権威―誘導される意志
７　希少性―少数派のルール

著者等紹介

チャルディーニ，ロバート・Ｂ．［チャルディーニ，ロバートＢ．］ ［Ｃｉａｌｄｉｎｉ，Ｒｏｂｅｒｔ］
アリゾナ州立大学において、Ｗ・Ｐ・キャリー・スクール・オブ・ビジネスのマーケティング学教授ならびに評議会招聘の心理学教授という２つの地位を有し大学院の研究教授にも任じられた、米国を代表する社会心理学者（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
※書籍に掲載されている著者及び編者、訳者、監修者、イラストレーターなどの紹介情報です。

感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。

[rueshё]

「比較のルールは言います、スーツを先に売れ、そうすればセーターを買う段になったら、たとえそれがどんなに高くても、スーツに比べればさほど高くは感じないのだから、と。セーターに95ドルも払いたがらないお客でも、４９５ドルのスーツを買ったあとなら、95ドルも高くは思わない、というわけです。」

2016/07/07

[デビっちん]

目次を見て『影響力の武器』と同じでは？と思い、著者名を見て、あーやっぱりと感じました。訳や表現こそ違えど、内容は当然ですが同じなので、コスパ良くしたい人はこちらを買えば良いかなーと思います。

2020/02/09

[たか厨]

ネットで紹介記事を読み、取り寄せ。人の行動に影響を及ぼす要素（恩義、整合性、社会的な証拠、好意、権威、希少性の６つ）を、社会学者である筆者が、実験結果などを元に、心理学的に分析した本。私も、人の口車に引っかかって、結構な出費を強いられた経験が何回もあるので、そういう目に遭わない為の知識を得たくて、手に取った。「粗品を渡して、相手に恩義を売り、高い商品を買わせる手法」「まず簡単な譲歩を相手にさせて、それを足がかりに、心理的抵抗を突き崩し、より高度な要求を相手に受け入れさせる、整合性を利用した手法」（続）

2020/05/25

[ココアにんにく]

「信頼にたる近道」を得るために自身のものにしたい本。情報量の多さが故に七面鳥の親鳥になり得る事を肝に銘じて。愛読書『影響力の武器』の別出版があると知り読みました。いろんな方が言っている通り本書の訳は読みやすい(社会的証明を使ってみた)。写真も多くイメージしやすい。シリーズを一通り読んだ後なので、じっくり考察しながら読んだ。過去の自身の失敗やコロナ禍の現状を考え併せるといろいろ見えてくる。興味のある話に付箋を貼っていくと、今回も読み終わる頃には本の厚みがとんでもない事に！読み返すのが楽しみです。

2020/05/29

[TOSU]

心理学の話。 恩義 整合性 社会的な証拠 好意 権威 希少性 これらが、あなたをコントロールするという話。 目次が全て。 訳本独特の回りくどさはあれど、例が結構わかりやすく心当たりがあること多数。 営業の人はすでに学んでいるんじゃないのかな？ 相手の戦術を知って、騙されないための指南書

2024/07/29