出版社内容情報
営業を成功させる心理学的テクニックを紹介。
心理学博士であり、またトップセールスマンとしての実績も持つ著者が、コンサルティングの手法を用いたセールステクニックを伝授。
これからの営業マンはただ商品を売りつけるだけではなく、「コンサルタント」としてお客様に幸せをもたらす存在とならなければならない。そのためには、心理学を理解することが不可欠である。コンサルティングの手法を用い、お客様の本当に望んでいることを見つけ出し、お客様に「心の躍動感」を与えることが、結果としてお客様の購買意欲を高め、セールスの実績にもつながっていくのである。
▼本書ではそれを「コンサルティング・セールス」と定義し、アメリカで心理学博士号を取得した著者が、「初対面で言うべき言葉」や「お客様のニーズを掘り起こす方法」など、具体的で実践的な手法を35項目に分けて紹介する。
▼ファーストコンタクトからアフターサービスまで、セールスのあらゆる場面を取り上げる。また、それと同時に「顧客を不快にさせる7つの法則」も解説。セールスのあらゆる場面で活用できる、ビジネスマン必見の一冊。
●第1章 ファースト・コンタクトを成功させる7つの法則
●第2章 ニーズ抽出を成功させる7つの法則
●第3章 プレゼンテーションを成功させる7つの法則
●第4章 商談・折衝を成功させる7つの法則
●第5章 アフターサービスを成功させる7つの法則
●第6章 顧客を不快にさせる7つの法則
内容説明
「決断のメカニズム」で買う気にさせる、「欲望のメカニズム」でお客様のニーズを解明する、「納得のメカニズム」でプレゼンテーションを成功させる、今すぐ使える手法が満載。顧客の心を躍動させる！心理学的アプローチの技術。
目次
第１章 ファースト・コンタクトを成功させる７つの法則―お客様の信頼を勝ちとるテクニック
第２章 ニーズ抽出を成功させる７つの法則―問題を気づかせるテクニック
第３章 プレゼンテーションを成功させる７つの法則―商品・サービスを納得させるテクニック
第４章 商談・折衝を成功させる７つの法則―顧客に購入を決断させるテクニック
第５章 アフターサービスを成功させる７つの法則―継続的な顧客満足を勝ちとるテクニック
第６章 顧客を不快にさせる７つの法則―禁止事項とすべき態度・言葉
著者等紹介
鈴木丈織［スズキジョウジ］
ＵＳＡ心理学博士（ＵＣユニオン大学）・医学博士（セント・トーマス大学）。１９８３年、世界精神医学学会ウィーン大会にて、潜在能力を顕在実力にする資質開発（ＡＱ）を発表。“心理学を実践化すれば、飛躍できない実務はない”をモットーにセールス＆マーケティングを実践する。心理学界では“ドクタージョージ”と親しまれ、ビジネス界では“ダイナマイトのような凄い奴”と絶賛される。一業種一社の指導方針を徹底し、顧問先・指導先には、タカナシ乳業、東京海上火災保険、アサヒビール、ファンケル、リコーエレメックス、プロスなど、業界を代表する躍進企業がある
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