日経文庫 営業デジタル改革

角川 淳【著】

日経ＢＰＭ（日本経済新聞出版本部）（2019/01発売）

• サイズ B40判／ページ数 236p／高さ 18cm
• 商品コード 9784532114039
• NDC分類 673.3
• Cコード C1234

出版社内容情報

セールスフォースを入れればデジタル化できるわけではない！　「デジタル化する顧客」の変化にあわせた営業改革の実践手法を解説。営業がデジタル化するのは、「顧客がデジタル化」しているから。
はやりに流されない、真のデジタル改革手法を解説!


ここ数年、「デジタル化」「デジタルトランスフォーメーション」が話題になっています。
「うちの営業でもデジタルツールを導入するぞ！」とご検討中のみなさま、
ひょっとして以下のようにお考えではないでしょうか。

１．いまの営業スタイルにあわせたシステムを探すことが大切だ
２．同業他社の導入事例が豊富にあるシステムを選んだほうが間違いはない
３．とにかく担当者に入力を習慣づけることが大切だ
４．結果の数字ではなく、営業プロセスをマネジメントすることが生産性向上につながる
５．データを蓄積すれば、そのうちいいことがあるはずだ
６．ウェブマーケティングはできることから始めるべき
７．デジタル改革について考えたり学習したりするのは、デジタルになじんでいる現場（特に若手）の仕事だ

いかがでしょうか。
実はこうした考え方の中に、デジタル改革を失敗に導くワナが隠されているのです。

それはなぜなのか。どうすれば正しく実践できるのか。
本書では、具体的に、わかりやすく解説しました。
カタカナ用語が驚くほど少ない、「地に足のついた」入門書です。


【営業デジタル改革とは】
本書で解説する営業デジタル改革とは、
デジタルツールを導入し、営業活動の生産性を飛躍的に向上させる取り組みのこと。
以前から導入されてきたSFAやCRMはもちろんのこと、
MA(マーケティング・オートメーション)やAIなどの最新ツールを有効活用し、
効果的・効率的に売上・利益拡大を狙う取り組みです。

第1章 営業デジタル化の苦難
1 それは1人1台のPC導入から始まった
2「営業の何でも屋化」が進行した
3 なぜ営業現場でエクセルが好まれるのか
4 提案型営業、ソリューション営業……どんどん準備に手間がかかる
5 先行する米国、停滞する日本
6 ポリシーがなく、船頭不在で続く漂流

第2章 顧客の変化についていけない営業現場
1 顧客の購買プロセスにおける大きな2つの変化
2 情報伝達しかできない営業はいらない
3 成功体験に基づく「プロセス管理」がムダを生む
4「3つのS」が営業生産性向上を妨げる
5「機能」ではなく「人」で考えることが招く思考停止

第3章 自社のデジタル化度合いを診断する
1 目指すべきはデジタルとアナログの融合
2「営業デジタル改革」チェックリスト
3 あなたの営業デジタル改革に足りないものは何か
4 タイプ別営業デジタル改革シナリオ

第4章 営業を構造化して考える
1 営業は4つの機能から成り立っている
2 自社のn年後の営業はどうなっていたいか
3 4つのメソッドで構造を具体化する
4 ありたい姿から要件を抽出する

第5章 ここまでは知っておこう! 最新ツールの基礎知識
1 SFA/CRM
2 マーケティング・オートメーション(MA)
3 AI

第6章 高度なリアル営業への変革
1 デジタル改革はリアルの改革から始まる
2 教えるのではなく、良い道具で導く
3 組織として専門対応できる体制づくり
4 最も重要なのは、顧客の課題に「寄り添う」姿勢

第7章 これからの営業活動をどう評価するか
1 売ってナンボのマネジメントが招く思考の硬直
2 人軸でなく、施策軸で営業を考える
3 新コンセプト、セールス・イネーブルメント
4 スキルマップで方向性を示し、育成と評価を重ねる

第8章 営業デジタル改革を成功させる組織づくり
1 営業をデザインする役割を誰が担うのか
2 これから不可欠となる営業企画の機能
3 営業企画スタッフの育成がカギを握る
4 営業デジタル改革ロードマップの作り方
5 まずはn年後の営業を考える場を作ろう

角川 淳［ツノカワアツシ］
著・文・その他

内容説明

本書は、デジタルツールを導入し、営業活動の生産性を飛躍的に向上させる「営業デジタル改革」の考え方、進め方について解説したものです。営業のデジタル化とは、はやりのシステムを入れることではありません。デジタルで変化した顧客の購買方法にあわせて、自社の営業の動き方・働き方そのものを見直すことからスタートします。本書は、新しいテクノロジーの紹介は最低限にとどめ、抜本的にデジタル化するための具体的なポイントを紹介します。営業マネジャーや現場の担当者、営業企画部門、情報システム部門、そして経営層までが知っておきたい知識が満載です。デジタルツールになじみのない人でも読めるよう、工夫しました。

目次

第１章　営業デジタル化の苦難
第２章　顧客の変化についていけない営業現場
第３章　自社のデジタル化度合いを診断する
第４章　営業を構造化して考える
第５章　ここまでは知っておこう！最新ツールの基礎知識
第６章　高度なリアル営業への変革
第７章　これからの営業活動をどう評価するか
第８章　営業デジタル改革を成功させる組織づくり

著者等紹介

角川淳［ツノカワアツシ］
トライツコンサルティング株式会社代表取締役。京都工芸繊維大学を卒業後、専門商社、コンサルティングを設立。２５年以上にわたり、Ｂ　ｔｏ　Ｂマーケティング＆セールス分野のコンサルティングに携わっている（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
※書籍に掲載されている著者及び編者、訳者、監修者、イラストレーターなどの紹介情報です。

感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。

[ＪＵＮ]

あんまり参考にならなかった。

2023/10/18

[halaryo@いつもココロに青空を]

おすすめ度：★★★★★ SFAを導入した後の営業プロセスの改革事例を学びたく本書を購入しました。Teck寄りの話は少なく、営業プロセスをデジタル化する上で、前提となる組織、システム、習慣のチェンジマネジメントの進め方がわかりやすく解説されています。情報をいくらでもwebから得られる時代に顧客に提案するための営業チームのビルディング方法や顧客起点での購買プロセス管理など学びの多い一冊でした。 #今日の一冊 #営業デジタル革命 #角川淳

2019/06/15

[yyhhyy]

ITツール導入の前に営業の成功失敗をアナログに分析しようよという提唱本。ITツールで何ができるかの情報こそ少ないが、課題ヒアリングしにくる営業に顧客が飽きている現実を見よ、というのは鋭い指摘。

2020/11/01

[O. M.]

タイトルからは、営業に使える具体的なデジタル技術の紹介のような内容を想像していましたが、むしろ、営業のあるべき論を噛み砕いて解説しています。営業は自社のプロセスではなく、顧客の購買プロセスでチェックする。営業活動を4つの機能で整理する。営業の成果を人軸ではなく、機能軸で評価すべき。長期的にありたい姿から、営業デザインをする。ただし、営業デザインをどの部署がやるかが難しい問題、など。日本の多くの企業の実態を反映した議論がなされていると感じ、個人的にも学びが多かった。文庫本で分量は少ないですが大変有益でした。

2019/07/14

[めいめい]

デジタル化の壁や考え方は、2024年現在も、この本が出版された2019年も変わらないようで、読んで得るものの多い1冊だった。現代は、顧客自身でプロダクトについて調べて、購買プロセスを大きく進めてから初めて営業が認知し関与できる時代だ。営業マンは顧客の意思決定の16%しか関与できない。顧客のプロセスに合わせた提案ができる営業マンになるために、デジタルツールをどう使うか。「どんなデジタルツール」より「現状の課題とデジタル化でどうなるか、どうするか」にフォーカスした1冊だと思う。

2024/12/16