出版社内容情報
いまや情報システムは、経営意思決定上の最重要案件となっており、現場の多くのＳＥや営業マンにはコンサルタントとして顧客に接することが求められている。本書は、顧客の経営戦略や課題を整理、把握するためにバランスト・スコアカードの活用を中心にいくつかの必要な技法を紹介する。
第1章
ビジネス・コンサルタント“的”営業・SEのすすめ
1.1 「ソリューション」って何だ？
（１）情報システムの位置づけの変化
（２）提案環境の変化
（３）ソリューション提供企業から戦略的ビジネス・パートナーへ
1.2 顧客を知ることの重要性
（１）提案力を高めるために
（２）顧客を知り、経営課題を洞察する
（３）ビジネス・コンサルタント“的”アプローチのすすめ
第2章
論理的に考えよう
2.1 論理的思考のすすめ
（１）論理的思考とは、何であろうか
（２）なぜロジカルシンキングが重要なのか
（３）論理的思考を阻害する要因
2.2 提案工程における論理的思考の例
第3章
情報収集と分析のコツ
3.1 情報収集・分析のポイント――目的を明確にせよ!!
（１）情報収集・分析に求められるもの
（２）アプローチシナリオを明確に意識する
3.2 情報源と収集方法
（１）外部情報／公開情報
（２）内部情報
（３）競合他社や対象企業の顧客に関する情報収集
3.3 情報の整理
（１）戦略・課題のキーワードを書き出す
（２）戦略・課題を具体化しながらグルーピングする
（３）追加情報を収集する
第4章
経営課題を整理してみよう
4.1 バランスト・スコアカード
（１）バランスト・スコアカードとは
（２）再注目される“戦略”バランスト・スコアカード
4.2 提案活動におけるバランスト・スコアカードの活用
（１）顧客の経営戦略、経営課題を把握する
（２）提案活動における戦略マップの作成とその活用手順
4.3 戦略マップの作成
（１）ビジョンおよび組織目標の確認
（２）戦略や施策のキーワードの調査／整理
（３）4つの視点で戦略／施策を整理
（４）関連づけと戦略マップ（仮説）の作成
（５）仮説の検証
第5章
ソリューションと結びつけてみよう
5.1 戦略マップのブレイクダウン
（１）提案の対象となる戦略グループの特定
（２）戦略マップのブレイクダウン
（３）提案ソリューションの対象となる経営課題の特定
（４）重点施策（仮説）の洗い出し
5.2 ソリューションとのマッチング
（１）SIとしてのソリューション・マッチング方法
（２）ソリューション・パッケージの機能とのマッチング
第6章
投資対効果を表現してみよう
6.1 投資対効果を説明する難しさ
（１）顧客の抱える課題、期待している効果を把握することが難しい
（２）顧客の期待する効果が提案するソリューションでいかに実現されるかを説明することが難しい
（３）効果を定量的に表現することが難しい
（４）本当に効果を出せるのか、確約することはリスクにつながる
6.2 バランスト・スコアカード活用の利点
（１）経営課題を網羅的かつ明確に表現できる
（２）経営課題から達成すべき効果を論理的に導き出すことができる
（３）経営課題と実現すべき効果から取組施策を明らかにすることができる
（４）ソリューション導入後に効果を測定することができる
6.3 投資対効果表現までのステップ
6.4 まとめ
第7章
その他の技法も知っておこう
7.1 はじめに
7.2 問題構造分析
（１）問題構造分析とは
（２）問題構造分析の進め方
（３）問題構造分析を活用した提案
7.3 ベンチマーキング
（１）ベンチマーキングとは
（２）ベンチマーキングの種類
（３）ベンチマーキングの進め方
（４）ベンチマーキング実行上の留意点
7.4 SWOT分析
（１）SWOT分析とは
（２）SWOT分析作成方法
（３）SWOT分析の活用方法
7.5 ファイブフォース分析
（１）ファイブフォース分析とは
（２）ファイブフォース分析の活用に関して
7.6 プロダクト・ポートフォリオ分析
（１）プロダクト・ポートフォリオ分析とは
（２）プロダクト・ポートフォリオ分析活用に関して
第8章
実際に活用してみよう
8.1 活用機会について
（１）営業活動（営業計画立案と顧客向け活動）における活用
（２）ソリューション提案活動における活用
（３）システム化構想の立案時での活用
8.2 “できる”のために
（１）個人が“できる”ために
（２）組織が“できる”ために
おわりに
内容説明
顧客に接するＳＥ、営業に贈る“ソリューション提案の秘訣”。
目次
第１章 ビジネス・コンサルタント“的”営業・ＳＥのすすめ
第２章 論理的に考えよう
第３章 情報収集と分析のコツ
第４章 経営課題を整理してみよう
第５章 ソリューションと結びつけてみよう
第６章 投資対効果を表現してみよう
第７章 その他の技法も知っておこう
第８章 実際に活用してみよう
著者等紹介
安達悟志［アダチサトシ］
ＩＢＭ、アーサーアンダーセン・ビジネスコンサルティングを経て、現在、アットストリームコンサルティング（株）共同経営者。ＩＴ戦略立案、技術マネジメント（ＭＯＴ）、ナレッジマネジメント、サプライチェーン構想立案、ＣＲＭ構想立案等のプロジェクトに従事。現在、バランスト・スコアカードの活用と導入のトレーニングも手掛けている
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yk
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