出版社内容情報
コンサルタントが生産性向上のために実践しているノウハウを公開！ 第４巻は顧客の困りごと把握と組織的営業の強化の目線で、具体的かつ生々しい事例を踏まえて全面改訂。
【目次】
内容説明
シリーズ第４巻となる本書では、企業経営の根幹であり、変化の激しい時代に不可欠な「営業マネジメント」を詳述する。顧客との中長期的な信頼関係の構築や、売上・利益・キャッシュフローを総合的に捉える戦略的な営業活動がその本質である。「組織的な営業力強化」の視点を重視し、組織全体の目標共有や心理的安全性の重要性、各種分析・管理ツールの活用について、具体的な実践事例を通して解説する。
目次
第１章 営業マネジメントの重要性―いかにして顧客との信頼関係を構築し、維持するか？（営業マネジメントの概要；マーケティング、営業、販売の関係 ほか）
第２章 組織的営業の強化―一匹狼の集まりから組織的に営業力を強化する（ＳＥＣＩ（セキ）モデルの活用
ＢＳＣ：バランストスコアカードの視点の活用 ほか）
第３章 営業が押さえるべき財務眼―財務管理力を鍛える（得意先を見る眼；自社を見る眼 ほか）
第４章 営業マネジメントの実践―営業のありたい姿を描き、数値目標を設定し、ＰＤＣＡ／ＯＯＤＡループを回す（営業組織のありたい姿を描く；数値目標の設定 ほか）
第５章 具体的な営業活動の事例―さまざまな業態に応じた営業マネジメント（食品メーカーの対百貨店営業；アパレルメーカーの対小売専門店営業 ほか）
著者等紹介
加藤篤士道［カトウトシミチ］
公益財団法人 日本生産性本部 主席経営コンサルタント。１９６７年東京都生まれ。１９９６年「（財）社会経済生産性本部（現（公財）日本生産性本部）経営コンサルタント養成講座」修了後、同本部経営コンサルタントとして各種事業体の診断指導、教育にあたり、現在に至る。中堅・中小企業の生産性向上による経営改善と成長を主たる目的として、総合経営コンサルティングおよび人材育成セミナーを実施している（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
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