大型・新規案件獲得のための新法人営業マニュアル―元日本アイ・ビー・エムのトップコンサルティング営業が贈る

北澤 治郎【著】

同友館（2016/08発売）

• サイズ A5判／ページ数 262p／高さ 21cm
• 商品コード 9784496052149
• NDC分類 673.3
• Cコード C2034

出版社内容情報

法人営業においては、大型・新規案件を狙うことがマストの時代に突入している。これらの獲得には、現在主流のソリューション営業法だけでなく、顧客が真の課題を発見・明確化するよう支援できる力が必要である。

本書は、日本アイ・ビー・エムにおいて営業部長・営業企画部長歴任し、トップコンサルティング営業パーソンとして走り続けた著者が、ターゲット顧客の選定を含む営業戦略の立て方、顧客の課題発見・明確化を支援する方法から、ソリューションの提案の仕方、契約交渉の行い方、アフター・セールス活動による顧客内シェアの高め方、そして営業活動の進捗や売上予測などの管理の仕方まで、営業力に関するトピックを幅広くかつ詳細に説明する。
現在の自分たちの営業レベル、改善法が一目でわかる、営業力診断ツール付き！


北澤治郎［キタザワジロウ］

目次

法人営業の悩みに対する本書の解決アプローチ
法人営業力強化のコツをつかむ早道は、その特徴を知ること
本書の営業力成熟度診断とそのメリット
課題解決型営業のためにコミュニケーション力を磨く
営業プロセスの標準化ツールを活用する
営業ステップ１で顧客の課題を発見する
営業ステップ２で案件の芽を育てる
営業ステップ３で勝てる提案内容を固める
営業ステップ４で契約を獲得する
営業ステップ５で顧客内シェアを高める準備をする
営業戦略は、日々の営業活動を効果的にする
営業管理により、チームで安定的に営業目標を達成する
課題解決型営業を実践するための営業組織・人材育成・営業支援組織

著者等紹介

北澤治郎［キタザワジロウ］
京都大学工学部修士課程修了後、日本アイ・ビー・エムに入社。営業やマーケティング、戦略企画、事業管理、ソフトウェア製品企画・開発などの分野でライン管理者・部長を務める。営業戦略策定や新商品のマーケティング、事業戦略策定、事業管理の経営多数。営業時代は、トップコンサルティング営業パーソンとして活躍。独自開発したコンサルティング営業手法を３００社に上る企業で実践し、大型案件の獲得により日本アイ・ビー・エム社長賞を受賞。この手法は、日本アイ・ビー・エムの標準的な営業手法の一部となり、海外ＩＢＭへも展開（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
※書籍に掲載されている著者及び編者、訳者、監修者、イラストレーターなどの紹介情報です。

感想・レビュー

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元IBM営業による著者のためIBMがどんな感じなのかがわかる本。複数ソリューションが提供できほぼほぼの企業とルートがある会社における営業の心得として教科書的な内容。途中のコラムに実践的なことがあり参考になる。

2020/03/29