内容説明
営業は経験がものを言うアートの世界から、組織で共有できるスキルへと進化した。ベストセラー『ザ・ゴール』で知られるＴＯＣ（制約条件の理論）を営業活動に当てはめて詳述した本書は、営業マンの重石を取り除くための新たな方法を示す。
目次
第１章 イントロダクション
第２章 ＴＯＣ（制約条件の理論）―新しい営業のフレームワーク
第３章 Ｔセリング概要―営業システムのすべてのＴに着目
第４章 商機エンジン１―お客様の制約の理解
第５章 商機エンジン２―商機のマッピング
第６章 商機エンジン３―ポートフォリオから、これぞという商機の選択
第７章 商機エンジン４―商機制約の見極めと解決
第８章 商機エンジン５―勝てるプランと勝利
第９章 プロダクトキャズムの縦断
第１０章 あなたが操縦席に座るとき
第１１章 エピローグ―さて、その次は？
著者等紹介
ウォー，ウィリアム・Ａ．［ウォー，ウィリアムＡ．］［Ｗｏｅｈｒ，Ｗｉｌｌｉａｍ Ａ．］
アメリカ空軍、フォード・エアロスペース、ロックウェルコリンズでプロジェクトマネジメントおよびシステムのスキルを構築した。さらにヒューレット・パッカードでは、営業、マーケティングで卓越した成果を発揮し、組織マネジメントを行った。ゴールドラット博士の下でＪＯＮＡＨとなり、ヒューレット・パッカードの社内のみならず、主要顧客に対してＴＯＣを適応し、指導してきた。スイスのローザンヌにあるスイス技術研究所で講義も行っている。１９９９年にヒューレット・パッカードを退職
レガート，ディートリッヒ［レガート，ディートリッヒ］［Ｌｅｇａｔ，Ｄｉｅｔｒｉｃｈ］
母校（鉱業エンジニアリング大学、オーストリア、レオベン）の数学研究所ではアシスタントとして、ＡＥＧ‐Ｔｅｌｅｆｕｎｋｅｎではシステムエンジニアとして、ＨＯＮＥＹＷＥＬＬ（後のＨＯＮＥＹＷＥＬＬ‐ＢＵＬＬ）ではマネジメント・トレーニングのマネジャー兼人事マネジャーとして、そしてヒューレット・パッカードではＭＡＲＣＯＭマネジャー、フィナンシャル・ディレクター、カントリー・マネジャー、ヨーロッパ・セールスマネジャー、およびヨーロッパのクォリティ・ディレクターとして幅広い知識と経験を積み上げてきた
中井洋子［ナカイヨウコ］
監査、コンサルティング、営業というバラエティに富んだキャリアをもっている。外資系監査法人で商法、証取法の監査を行い、会計専門家としてコンサルティング部門に移籍。ＢＰＲ（ビジネスプロセス・リエンジニアリング）プロジェクト、ＩＴ導入プロジェクトを経験して広範な知識やスキルを身につけた。その後、世界最大のＥＲＰ（基幹業務ソフトウエア）ベンダーの日本法人創立期メンバーとして参画。退職後は経営コンサルタントとして日本系のコンサルティング会社に在籍する（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
※書籍に掲載されている著者及び編者、訳者、監修者、イラストレーターなどの紹介情報です。
