目次
１章 生産財と生産財営業の基本を知ろう―目指すのは商品の特徴を押さえた営業活動
２章 営業マンとしての心構えを身につけよう―どんな営業でもカギとなるポイント
３章 「ターゲティング」は基本中の基本―「狙いを定める」活動が成果に大きな差をつける
４章 「継続訪問」は売上をつくる最大のポイント―“関係の薄い”お客にいかに有効な訪問ができるか
５章 営業力アップにつながる「新規開拓」―顧客の補充にとどまらず既存顧客も活性化する
６章 効率的な新規開拓のための各種手法―成熟期に力を発する「プル型営業」の実際
７章 高額商品を売り切る営業テクニック―自分自身を“ブランド化”できれば強い
８章 与信管理と回収は営業の“要”―大きなダメージを出さないためのテクニック
９章 トラブルやクレームを上手に処理するには―前向きな取り組みで“災い転じて福”とせよ
１０章 新人教育を成功へと導く工夫と進め方―強い営業マンを育てるのは自分を育てること
著者等紹介
片山和也［カタヤマカズヤ］
中小企業診断士。株式会社船井総合研究所戦略コンサルティング部チーフチームリーダー。経営コンサルタント。岡山県出身。大手機械商社を経て、（株）船井総合研究所に入社。生産財メーカー、生産財商社の戦略、営業力強化のコンサルティングを手がける。マクロ的な戦略論から企業の成長ステージに合わせた戦術論まで、コンサルティング事例は幅広い（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
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