目次
１章 生産財と生産財営業の基本を知ろう―目指すのは商品の特徴を押さえた営業活動
２章 営業マンとしての心構えを身につけよう―どんな営業でもカギとなるポイント
３章 「ターゲティング」は基本中の基本―「狙いを定める」活動が成果に大きな差をつける
４章 「継続訪問」は売上をつくる最大のポイント―“関係の薄い”お客にいかに有効な訪問ができるか
５章 営業力アップにつながる「新規開拓」―顧客の補充にとどまらず既存顧客も活性化する
６章 効率的な新規開拓のための各種手法―成熟期に力を発する「プル型営業」の実際
７章 高額商品を売り切る営業テクニック―自分自身を“ブランド化”できれば強い
８章 与信管理と回収は営業の“要”―大きなダメージを出さないためのテクニック
９章 トラブルやクレームを上手に処理するには―前向きな取り組みで“災い転じて福”とせよ
１０章 新人教育を成功へと導く工夫と進め方―強い営業マンを育てるのは自分を育てること
著者等紹介
片山和也［カタヤマカズヤ］
中小企業診断士。株式会社船井総合研究所戦略コンサルティング部チーフチームリーダー。経営コンサルタント。岡山県出身。大手機械商社を経て、（株）船井総合研究所に入社。生産財メーカー、生産財商社の戦略、営業力強化のコンサルティングを手がける。マクロ的な戦略論から企業の成長ステージに合わせた戦術論まで、コンサルティング事例は幅広い（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
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感想・レビュー
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マナオ先生
2
元・三菱商事工作機械の著者が自分の経験と、その後に転職した船井総研でのコンサルタントの視点で書かれた本。はっきりってこれを熟読すれば機械業界の営業は上司に教えてもらう事は無くなるぐらいよく書かれている。若手社員が自助努力をせずに本に書いてある事をいちいち聞いてくるので、まずは本を読むように促すのだが結局読まない。物事は簡単ではないしすぐに結果が出るような甘い世界ではないにも関わらず、即効性のある攻略法があると思っている感じする。などとボヤいてしまい、自分も歳をとってしまったただのオッサンになってしまった。2007/10/01
牧平 学
2
弊社の属する業界の営業中心の図書。 新入社員を持ち、教育管理したり、自分でも頻繁に得意先に足を運ぶマネージャークラスが読むと非常に役に立つと思います。あと以前勉強した生産財マーケティングについても専門用語を少ないしてわかりやすく書かれいました。2014/01/05
