Ｂｅｓｔ ｓｏｌｕｔｉｏｎ ロジカル・セリング―最強の法人営業

近藤 敬/斎藤 岳【著】

東洋経済新報社（2010/12発売）

• サイズ A5判／ページ数 200p／高さ 22cm
• 商品コード 9784492556788
• NDC分類 673.3
• Cコード C3034

内容説明

本書は、弊社アビームコンサルティングにて、自分たちの営業活動を敗因分析し、さらには顧客の営業を支援するために顧客の営業活動を敗因分析してきた知見、また、数々の営業力強化プロジェクトを通じ、顧客の提案営業スタイルを分析し体系的に整理したものである。言い換えれば、「仮説力」と「検証力」を高め、結果として受注率や利益率を高めていくコツを体系的に整理している。この２つの力を引き出すため、ロジカル・シンキングのフレームワークを活用し、営業場面で実践するやり方をわれわれは「ロジカル・セリング」と呼ぶ。

目次

第１章　営業に立ちはだかる２つの「カベ」
第２章　「悩み」のカベ
第３章　「ヒト」のカベ
第４章　２つのカベを壊す
第５章　チーム力で２つの「カベ」を壊す
第６章　ロジカル・セリング導入プロジェクトの実施例―４つのケーススタディー

著者等紹介

近藤敬［コンドウタカシ］
アビームコンサルティングプリンシパル。ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士（ＭＢＡ）。外資系メーカーマーケティング部を経て戦略コンサルティング業へ。ファーム２社を経て現職。業界を問わず、各社の全社改革、中期経営計画策定、営業改革、バリューチェーン改革、新規事業戦略等に従事のかたわら、経営層向け事業戦略集中合宿、営業職向けの営業改革道場などの企業研修ファシリテーターを行なう

斎藤岳［サイトウガク］
アビームコンサルティングプリンシパル。東京大学大学院農学生命科学研究科修了。コンサルティングファーム勤務を経て２００１年にアビームコンサルティング入社。全社改革、営業改革、新規事業立上げ、グループ経営・経営管理等に従事のかたわらファシリテーション研修、営業職向けの営業改革道場などの企業研修講師を行なう（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
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感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。

[Cervelo]

70%の精度でも良いのでまず仮説を立て、協議する。相手から具体的な反応が出てくるレベルが必要。反応を見ながらより100%に近づけていく。 人の判断基準は変えることができる。組織的動機は複数判断の優先順位付からなるので、新しい気づきを相手に与える。

2023/01/20

[かたやん]

営業する方法をまさにロジカルに書いてくれています。IT系の会社のソリューションがあったり、「そんなにうまくいくかな」と思うようなところもあったけど、わかりやすくて自身を振り返るのにちょうどいい感じ。行き詰まったときに手に取ってみると新しいアイディアが浮かぶかも（そんなにうまくいかないかもしれないけど）

2018/07/22

[Sasaki Toshino]

kindleで読みました。図が多いので、紙の本のほうが良かった気がします。個人技を磨く⇒チーム力を高めるというステップで方法論がフレームワークとともに盛りだくさんです。 まあこの手の書籍を読むと、何をもって「ロジカル」と言えるのか考えてしまうあたり、やはり私自身営業向きではないのかもな、と反省したりもします。

2016/07/11

[読人]

ロジカルシンキングを法人営業のプロセスに適用することを試みるという内容。 前半はの課題の列挙に関しては的を射ており実務面でも非常に有用。ただ後半はさすがに応用の幅が広いものを無理にシンプルにまとめようとしていて結局実現性が乏しくなっているのが残念。ただ、いくつかヒントになる内容もあり業務への適用を検討できそう。全体としては良書。

2011/09/25

[おおかみ]

IT系プロジェクトには使えるフレームワークがたくさんあった。プロジェクト受注できるかどうかのフェーズの話なので、もう少し上流工程になってキーパーソンへの訴え方を整理したくなったらもう一度読みたい。

2015/11/03