最強の営業戦略―企業成長をドライブするマーケティング理論と実践の仕掛け

栗谷 仁【著】

東洋経済新報社（2009/12発売）

• サイズ A5判／ページ数 209p／高さ 22cm
• 商品コード 9784492556580
• NDC分類 673.3
• Cコード C3034

内容説明

本書は、営業力を強化することを目的に、Ａ．Ｔ．カーニーにおける幾多のプロジェクトで有効と実証された内容を、「ものの見方・考え方の枠組み＝フレームワーク」として凝縮し、体系的にまとめたものである。本書で紹介しているフレームワークを現実の営業活動に適用することにより、営業力は飛躍的に強化できると確信している。

目次

第１章　営業の競争力強化のフレームワーク
第２章　営業力強化のステップ（１）戦略・ターゲティングの明確化
第３章　営業力強化のステップ（２）戦略と個別活動とのリンク
第４章　営業力強化のステップ（３）営業の役割定義と活動の標準化
第５章　営業力強化のステップ（４）営業活動の効率化
第６章　営業力強化のステップ（５）営業体制の構築
第７章　営業力強化のステップ（６）営業活動のＰＤＣＡの仕組みの確立
第８章　チャネル営業について
第９章　実際にプロジェクトを仕立てる

著者等紹介

栗谷仁［クリヤヒトシ］
Ａ．Ｔ．カーニーパートナー。早稲田大学法学部卒、ハーバード大学経営大学院修了（ＭＢＡ）。大手電気メーカー・医療機器メーカーを経て、Ａ．Ｔ．カーニー入社。オペレーショングループのリーダーとして、営業力強化、マーケティング戦略、事業戦略、グループ経営改革、組織変革、コスト削減、業務改革、サプライチェーン改革など、幅広い領域において企業の収益拡大・成長力強化を支援している（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
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感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ドワンゴの提供する「読書メーター」によるものです。

[牧神の午後]

営業戦略の策定、その前段となる環境分析から営業の実践、および改革に際しての留意点を網羅的に取り上げているのだけれど、なんというか書いていることは全くその通り、なんだけど、実際に適用するの難しいんじゃない？と思うことしきり。特に戦略策定の部分にそれは顕著で、分析面について、未知数が多かったりするわけで、それがすべてわかるよ、と言われてもなぁ、と鼻白む。営業改革についても、たとえばGlobisのオペレーション戦略や類書で十分な感じで、後半はちょっと飛ばし読み。

2019/12/07

[Nosuke.M]

課題図書。営業活動とは属人的になりがちであり経営から見て分かりにくい為、経営自らがモニタリング出来る仕組みを構築する事が重要との著者コメント。科学的根拠に基づく営業活動の仕組み作り、活動の見える化等。本の内容よりも、これを課題図書として与えた側の思惑というものを考えながらページをめくったが、こういう読み方も面白いなと素直に感じた。

2021/10/24

[クリスタル東京]

営業組織のマネージャー向けに書かれた本。フレームワークは役立つ。でもゼロイチでセールスをしようとする人にはあまり役にたたないかも。でも鋭い指摘も見られました。

2022/12/20

[Haruki]

職種は営業とは畑違いではあるが、営業の強さとは何だろうか？と思うことがしばしばあり、特に商談において受注できる組織とそうでない組織は、組織として(製品は差し置いて)どういう姿なのか知りたいと思った。本書では、6ステップに分け、戦略・ターゲティングの明確化/戦略と個別活動とのリンク/営業の役割定義と活動の標準化/営業活動の効率化/営業体制の構築/営業活動のPDCAの仕組みの確立のそれぞれについてあるべき形と具体策を挙げていく。一読すると、実際の現場で不足しているものの見通しを得ることができると思う。

2021/07/25

[人工知能]

BtoBをメインに、営業戦略と実際の業務などへの落とし込みがわかりやすくまとめてあって有用。フレームワークや考え方も使えるものが多く、これから販売戦略や営業戦略を考える際には紐解きたい。

2019/03/30