出版社内容情報
先進企業が実践しているＢ２Ｂマーケティングのフレームワーク、モデルを体系化。７つのステップで産業財営業の戦略が実現できる。自動車部品、電機、工作機械、コンピューター･･････
先進企業が実践しているプログラムを体系化
基本理論から最新トピックまで学べる実務家のための教科書
本書では、Ｂ２Ｂ市場における特徴を踏まえて、
７つのフェーズで構成されるモデルを紹介している。
マーケティングと営業活動を１つのシステムとして、
Ｂ２Ｂの文脈で統合したモデルである。
ステップ１：現状分析―４つのＣで分析する
ステップ２：基本方向―事業目標、事業領域、競争戦略を定める
ステップ３：コンセプト（ＳＴＰ）―セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング
ステップ４：提供物とその価格―製品・サービスから価格を設定する
ステップ５：販売チャネル（販路）―直接販売か、間接販売かを選択する
ステップ６：販売促進―コミュニケーションを設計する
ステップ７：営業活動―買い手の価値を実現していく
ステップ１から６までの活動が、潜在市場に向けた働きかけとしてのマーケティングである。
ステップ７は、マーケティングによる働きかけの結果、ニーズを自覚した顧客としての欠いて企業
（もしくは、顧客になり得る買い手企業）に価値を提供していく活動としての営業である。
本書の特徴としては、「顧客企業の戦略実現を目的にしていること（戦略性）」、
「理論的な裏付けのあるアプローチであること（理論性）」、
「日々のマーケティング活動にすぐにでも活用する前提にしていること（実践性）」などが挙げられる。
特に日本企業の意思決定の遅さについては、定評に近いものがあるが、経営は実践してこそ意味がある。
こうした点を意識しながら、各種の理論を現場での活動に組み込んでいただけるよう、
実践的なシステムとして体系化している。
序章 Ｂ２Ｂ市場における新たな実践的アプローチ
１ マーケティングの基本的な枠組み
２ Ｂ２Ｂ市場の特徴
３ Ｂ２Ｂマーケティングに関する研究の経緯
４ 戦略的産業財（Ｂ２Ｂ）マーケティングの７つのステップ
第１章 現状分析―４つのＣで分析する
１ Ｃｏｍｐａｎｙ（自社）分析
２ Ｃｕｓｔｏｍｅｒｓ（顧客）分析
３ Ｃｏｍｐｅｔｉｔｏｒｓ（競合）分析
４ Ｃｏｎｔｅｘｔ（マクロ環境）分析
５ ４Ｃｓ分析と情報収集
６ ＳＷＯＴ（クロス）分析
第２章 基本方向―事業目標、事業領域、競争戦略を定める
１ 事業目標
２ 事業領域
３ 新事業領域における成功ポイント
４ 競争戦略
第３章 コンセプト（ＳＴＰ）―セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング
１ セグメンテーション―市場細分化
２ ターゲティング―標的市場の明確化
３ ポジショニング―提供する価値の明確化
４ ＳＴＰと情報収集
第４章 提供物とその価格―製品・サービスから価格を設定する
１ 提供物とは何か
２ 提供物の分類
３ 提供物の構成要素
４ 提供物の価格設定
５ 購買決定要因の選択―コンジョイント分析
第５章 販売チャネル（販路）―直接販売か、間接販売かを選択する
１ Ｂ２Ｂ市場におけるチャネル構造
２ チャネルの設計―６つのステップ
３ チャネルの管理―チャネル・メンバーの選定
第６章 販売促進―コミュニケーションを設計する
１ 組織の購買行動のプロセス
２ 企業間広告の役割
３ Ｂ２Ｂ市場における新たなコミュニケーション
第７章 営業活動―買い手の価値を実現していく
１ 営業の本質とは何か
２ 営業戦略
３ 営業形態―デジタル、外勤、パートナーなど
４ 営業プロセス―３つのプロセスと８つのステップ
終章 デジタル・トランスフォーメーション―Ｂ２Ｂの本質は変わらない
１ デジタル・トランスフォーメーションの本質
２ デジタル・トランスフォーメーションと企業類型
３ デジタル・トランスフォーメーションのマネジメント
笠原 英一［カサハラ エイイチ］
著・文・その他
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