内容説明
いい営業マンは売り込みません。お客さまが欲しいものを手に入れる手助けをするだけです！キャロル・スーパーの４つのステップをきちんと実践すれば、いちばん難しいクロージングもわずか１／２歩―その方法が具体的によくわかります。
目次
１ 姿勢（責任、使命、応える力を知る）
２ 信頼関係（見込み客と信頼関係を築く；関係づくりのスーパー理論）
３ 質問（質問力を活用する）
４＋１／２ プレゼンテーション、クロージング（プレゼンテーションを成功させる；クロージング―「いつ」と聞くだけ ほか）
おわりに 顧客開拓と注意点（顧客開拓；みんなアポ取りの電話をかけるのはきらい ほか）
著者等紹介
スーパー，キャロル［スーパー，キャロル］［Ｓｕｐｅｒ，Ｃａｒｏｌ］
法人営業の仕事を放送・通信分野でスタートし、一流セールスパーソンとしてキャリアを積む。タイム・ワーナー傘下のメディア・ネットワークスで、２００２年に売上６００万ドルという記録的な営業成績をあげ、過去１０年間の最優秀営業マンに選ばれる。『タイム』、『ニューズウィーク』、『フォーチュン』、『スポーツ・イラストレイテッド』、『ビジネス・ウィーク』、『ヴァニティ・フェア』をはじめとする有力メディアの広告営業を担当。営業教育では、さまざまな営業部門や営業の状況に合わせて研修を考案、開発している。トップセールスパーソンとして、３Ｍのセールス研修の特別プログラムの長も務めた。業務革新にも取り組み、新しい営業と広告の手法を導入、実践し、担当顧客に驚くべき成果をもたらした。教師をつとめていた時期もあり、そのときに身につけた経験と規律を営業職に生かしている。コロンビア大学の文学修士、チューレーン大学の文学士の学位を取得している
田中志ほり［タナカシホリ］
翻訳家
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