出版社内容情報
40年以上にわたり、コンサルタントとして営業の最前線で、「提案営業」の指導を続けてきた著者の、すべての経験とノウハウを集積。
内容説明
営業パーソンの自己の業績に総需要や平均需要、総消費支出は関係ない。要は部分需要や個別需要をどう捉えるかである。「取引先をふやす予定はない」、「商品アイテムをふやす気はない」といった顧客の断りの言葉も、商品に特徴がないから、価格競争に太刀打ちできないから、得意先販売店に売る能力がないからといった、営業パーソン自身が語る売れない理由も、大きく変化した市場への適応が十分ではないことを物語る。これらのいずれも、本書で展開する問題解決型の提案営業を習得して実践展開することによって解決することができる。
目次
序章 ソフトとサービスを「売る」プロポーザル営業
第１章 現状把握―顧客以上に顧客を知る営業
第２章 問題分析・課題設定―得意先がライバルに勝つために
第３章 プロポーザル準備―完璧な提案チャートをつくる
第４章 提案―欲求の変化と九つの心理ステップ
第５章 活動展開・進捗管理―課題解決へ、「共生」のスタート
第６章 効果測定・改善・蓄積―明日へとつながるより良い関係づくり
著者等紹介
原田透［ハラダトオル］
１９５６年大学に籍を置く傍ら、社団法人セールス・プロモーション・ビューロー（ＳＰＢ）でコンサルタント生活のスタートを切る。研究員を経て、経営診断部経営コンサルタントとなる。１９５９年マーケティング調査実務研鑚のため、広告代理店調査部に嘱託として勤務。１９６０年経営、販売の実務研鑚と経営指導のため、大阪のアパレルメーカーに嘱託として勤務。１９６２年マーケティング・マネジメント・センターの設立直後同センターに転じ、マーケティング・コンサルタントとしてメーカー、卸売業、小売業などのマーケティング戦略指導、販売戦略指導、人材開発を手掛ける。この４０数年間の指導企業は数千社を数える。また多数の経営コンサルタントとインストラクターを育成する。１９６９年４月ＪＭＣ／（株）ジャパン・マーケティング・コンサルタンツを発起設立、チーフコンサルタント、代表取締役に就任。２００１年１月（株）ダイヤモンド・セールス編集企画代表取締役社長、『ダイヤモンド・セールスマネジャー』編集人に就任
※書籍に掲載されている著者及び編者、訳者、監修者、イラストレーターなどの紹介情報です。
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