出版社内容情報
著者はかつて日本では弱小だった消費財メーカーの P&G ジャパンを成長させ、その後、外食チェーンのマクドナルドも健全な業績に導くことに成功した稀有な営業人。
彼のキャリアは前近代的な日本の商習慣との長い戦いでもあった。両社で取締役営業本部長を務めた著者は、営業にも「マーケティング思考」が重要だと説く。
P&G がどのようにして独自の流通網を築き、卸店及び小売チェーンとの強い絆を育み、市場シェアを拡大したのか。
そしてマクドナルドがどのようにサプライヤーと協働して、お客様の店舗体験価値を向上させ、「値上げ」を継続しながらもお客様の来店数を維持して成功を収めたのか。
著者の体験談を交えながら、具体的な方法を示す。
いまだに日本の市場では前近代的な商習慣が罷り通っているところが多い。
本書には著者が P&G 時代に独自で体系化した店舗での販売促進理論や実践事例も含まれ、現代の営業が単なる商品やサービスの販売にとどまらず、流通パートナーとの戦略的協働やお客様の価値創造と共感を生み出すための手法を示す。
全ての営業マン必読の書!
内容説明
前近代的な営業から近代的な営業へ、非科学的な営業から科学的な営業へ。Ｐ＆Ｇとマクドナルドを成功に導いた営業マンがいつも考えていたこと。
目次
第１章 今なぜ「新しい時代の営業」が必要なのか？
第２章 営業コミュニケーション力を高める２つの話法
第３章 交渉する前に考えよ！「つながる、伝わる、営業スキル」
第４章 Ｐ＆Ｇを大きく変えた「代理店」の絞り込み
第５章 「値下げ」に頼らない営業の仕組み
第６章 顧客を減らさず「値上げ」を可能にする方法
第７章 最前線の現場を後方支援せよ！「新時代の営業組織」とは？
終章 私がいつも大切にしていた１０のこと
著者等紹介
宮下建治［ミヤシタケンジ］
１９８５年、慶應義塾大学商学部卒業後、Ｐ＆Ｇファー・イースト・インク（現在のＰ＆Ｇジャパン）営業本部入社。日用雑貨、一般用医薬品、化粧品、ペットフード事業の営業と営業企画を担当。プロジェクトリーダーとして多くのカテゴリーの流通戦略と革新的な取引制度をリード。米国本社勤務を経て、Ｐ＆ＧジャパンのＢ２Ｂマーケティング組織の開発、ソリューション営業の体制を強化。２３年、躍進創美合同会社を設立し、消費財メーカーとスタートアップ企業の経営と営業戦略のコンサルティングおよびアドバイザーを務める（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
※書籍に掲載されている著者及び編者、訳者、監修者、イラストレーターなどの紹介情報です。
感想・レビュー
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