営業の教科書―ハーバード・ビジネス・レビュー営業論文ベスト１１

ハーバード・ビジネス・レビュー編集部【編】/ＤＩＡＭＯＮＤハーバード・ビジネス・レビュー編集部【訳】

ダイヤモンド社（2019/02発売）

• サイズ B6判／ページ数 227p／高さ 19cm
• 商品コード 9784478106679
• NDC分類 673.3
• Cコード C0034

出版社内容情報

１章 真の購買決定者は誰か
２章 営業組織は事業ライフサイクルに従う
３章 ビッグデータで営業の制度を高める
４章 ソリューション営業は終わった
５章 ソリューション営業からインサイト営業へ
６章 法人営業で顧客に最後の最後で選ばれる方法
７章 法人営業では５人の味方をつくれ
８章 報酬制度は事業の成長に応じて変える
９章 営業を本気にさせる報酬制度とは
10章 インセンティブがすべてではない
11章 営業とマーケティングの壁を壊す

内容説明

営業職の自主性とやる気をぐっと高める人材教育や報酬制度の構築を、膨大なデータの分析をもとに提示する！

目次

第１章　真の購買決定者は誰か：大口取引に成功する法
第２章　営業を本気にさせる報酬制度とは
第３章　ソリューション営業は終わった
第４章　ソリューション営業からインサイト営業へ
第５章　ビッグデータで営業の精度を高める
第６章　法人営業で顧客に最後の最後で選ばれる方法
第７章　法人営業では五人の味方をつくれ
第８章　報酬制度は事業の成長に応じて変える
第９章　営業組織は事業ライフサイクルに従う
第１０章　インタビュー　インセンティブがすべてではない―アンドリス・Ａ・ゾルトナーズ・ノースウェスタン大学ケロッグスクール・オブ・マネジメント名誉教授
第１１章　営業とマーケティングの壁を壊す

感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。

[ふね]

#54 ハーバードビジネスレビューに寄稿された11本の論文集。すべて営業に関する内容で、海外の論文でしたが、日本国内においても近しい状況になっていくだろうし、非常に勉強になりました。特に、セールスパーソンひとりひとりの戦術的な話だけではなく、組織としてどのように成果を出すか、という戦略論が学べるのが素晴らしい。ソリューション営業は終わった、衝撃的な言葉だが、たしかにその通りなのだと思います。時代を先取りする強い営業組織づくりについて、考えていきたい。

2020/09/06

[ぴ]

セールスについて色々考えたかったので、セールスについての論文集を読みました。インセンティブ設計・心理学・マーケティング組織との連携など、いろいろなトピックを集めており、ある意味、総合的にセールスを考えるきっかけになりました。有名な書籍だとSPIN営業術やチャレンジャーセールスモデルもありますが、観点を色々考えたいときには、この本、とても良いように思います。

2021/09/18

[あゆさわ]

営業はどんなことを考えて顧客と対話しているか仕事上興味が出てきて読んだ

2021/05/26

[Go Extreme]

真の購買決定者は誰か：大口取引に成功する法　顧客の心理 営業組織は事業ライフサイクルに従う：研究室にこもらず現場を見よう　ソリューション営業は終わった：顧客がすでにソリューションを把握している　ソリューション営業からインサイト営業へ：セールスマシンを脱却　組織の風土を変える　法人営業で顧客に最後の最後で選ばれる方法：正当化要因　法人営業では５人の味方をつくれ　報酬制度は事業の成長に応じて変える 営業組織は事業ライフサイクルに従う　インセンティブがすべてではない　営業とマーケティングの壁を壊す

2021/04/22

[SK]

ここ2年くらい仕事の感じていた営業の変化が体系的かつ網羅的に理解できてものすごく勉強になった。これはメルカリで売らずに本棚に入れとく。

2020/08/16