出版社内容情報
グロービス初の交渉本。ＭＢＡで教えている交渉術の基本を７つのリアルなストーリーで学ぶ。
内容説明
７つのリアルなストーリーでわかりやすい！弱い立場でも負けない！アンカリング、フレーミング、ＢＡＴＮＡ、留保価値、ＺＯＰＡ…価値創造型の定番スキルがこの１冊に！交渉を初めて学ぶ人、全容を確認したい人に対応。
目次
序章 何のための交渉か（交渉の意義；交渉に臨む際の心構え）
第１章 交渉の構造を理解する（交渉に関する基本概念；妥結へ向かう力学；ストーリーに沿った分析）
第２章 めざすは価値創造型の交渉（価値創造型交渉とは；どのようにして価値を創造していくか）
第３章 妥結を阻むさまざまな障害とその克服法（交渉の障害となるものの全体像；認知バイアス；心理的バイアス）
第４章 交渉のプロセスの実際（状況を客観的に捉える；相手と自分、それぞれの視点で考える；交渉を進め、決着に導く；よくある交渉戦術を理解する）
感想・レビュー
※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。
Kokichi
9
値引き交渉に関して、感情に訴える方法しか思いつかない。一般的な交渉術を学ぶために読んでみた。一番簡単に実践できるのが、妥協点を決めて交渉に臨むこと。お互いの妥協点をいかにすり合わせるかは心理戦。細かいテクニックも説明されていたが本質は、お互いwin-winになる道をいかに一緒に見つけようともっていくかである。強情な相手には小手先の心理テクニックを使えばよい。まずは相手の思っていることを引き出すことが大切という結論に至った。ゼロサムゲーム、win-loseはビジネス以外でもやってはいけない。2020/04/29
ルーチェ
9
滞納者との折衝時に上手に話を運べるようになりたくて読んでみました。言葉の意味や抽象的なイメージを掴むことができました。でも、思っていた以上に概念的！「絶対に納めません」という方には、この本の考えではうまくいかないかも。もっと具体的な本があると良いのにって思いました。2019/08/06
YJ
5
ビジネスの現場での交渉の具体的例示と考察があって、分かりやすかった。優れた交渉者に共通する姿勢:積極的に準備する、目標を高く設定する、相手の話に耳を傾ける、誠実である。関係者は誰か:意思決定者は誰か、関係者間の関係はどうなっているか。自分の交渉力を高めるには、自分のBATNAの価値を高めることが有効である。状況を客観的に捉える→相手の視点で考える→自分のミッションを明確化する→交渉を進め、決着に導く。2017/06/18
syuu0822
4
普段の仕事や生活の中で交渉する機会は正直ほとんど無いですが、だからこそ、いざというときのためにこういった学びが必要なのかなと思います。 内容としては互いにとって所謂"Win-Win"となるような交渉を行うことを基本とし、そのためにどのような考え方が必要かを教えてくれます。交渉相手との関係性を構造化してみるというのは、交渉以外のコミュニケーションにも使えるのではと思いました。 タイトルにピンときた方なら読んで損はない1冊。2023/01/09
Eiko Ishii
2
交渉には互いのBATNA(最低ライン),ZOPA(交渉可能範囲)の確認。2019/04/12
