入門 コンサルティング営業―「売る」技術、「買わせる」戦略

コナー，ディック〈Ｃｏｎｎｏｒ，Ｄｉｃｋ〉/ダビッドソン，ジェフ【著】〈Ｄａｖｉｄｓｏｎ，Ｊｅｆｆ〉/了戒 卓【訳】

ダイヤモンド社（2007/05発売）

• サイズ A5判／ページ数 305p／高さ 22cm
• 商品コード 9784478000731
• NDC分類 673.3
• Cコード C2034

内容説明

顧客が買うのは商品ではなく、あなたの「誓約」である。プロフェッショナルとして自らを律し、たゆみなく価値を提供する、コンサルティング営業の本質を学ぶ。

目次

１　クライアント最優先のマーケティング・システム（クライアント最優先のマーケティング・システムの導入；ＣＣＭＳモデル；新規クライアント獲得の戦略；新規クライアント開拓プログラムの目標；ターゲット業界を選択する９ステップ；データベースと資料集を準備するときのコツ；あなたのプレゼンスを向上させる戦略；ニッチ部内者から注目されるための準備活動；販促活動と契約について準備する；クライアント最優先のサービスを分析する；ターゲット市場から評判を獲得する）
２　新規クライアントとコンタクトするテクニック（要注意クライアントにコンタクトするための準備；ファースト・コンタクト・プログラムの開発と運営；電話でアポイントメントを取りつけるテクニック；商談を抜かりなく準備する）
３　商談を成功に導くテクニック（商談を開始する；現状のニーズを見極める；望ましい将来を描き出す；ソリューションをプレゼンする；クライアントの反論や懸念を払拭するテクニック；クロージングを手際よく処理する方法；必勝プロポーザルを準備する；クライアントに最終意思決定を促す）

著者等紹介

コナー，ディック［コナー，ディック］［Ｃｏｎｎｏｒ，Ｄｉｃｋ］
元フーズ・アレン・アンド・ハミルトンのコンサルタント。ＣＭＣ（Ｃｅｒｔｉｆｉｅｄ　Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ　Ｃｏｎｓｕｌｔａｎｔ）。監査法人や経営コンサルティング・ファームといった知的プロフェッショナル向けに、営業プログラムや営業スキルに関する技術研修サービスを提供している

ダビッドソン，ジェフ［ダビッドソン，ジェフ］［Ｄａｖｉｄｓｏｎ，Ｊｅｆｆ］
元フーズ・アレン・アンド・ハミルトンのコンサルタント。ＣＭＣ（Ｃｅｒｔｉｆｉｅｄ　Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ　Ｃｏｎｓｕｌｔａｎｔ）。監査法人や経営コンサルティング・ファームといった知的プロフェッショナル向けに、営業プログラムや営業スキルに関する技術研修サービスを提供している

了戒卓［リョウカイタカシ］
昭和２１年大分県生まれ。昭和４５年東京大学倫理学科卒業、富士通ファコム株式会社等を経て、昭和５２年株式会社ミロク情報サービス入社。開発・営業企画・新規事業・株式公開等を担当。取締役経営企画室長、常勤監査役等を歴任。現在、税経システム研究所所長代行。平成６年テレコムサービス協会設立に参画、現在も幹事を務める（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
※書籍に掲載されている著者及び編者、訳者、監修者、イラストレーターなどの紹介情報です。

感想・レビュー

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[koichi uchida]

ビジネスのやりとりの基礎の教科書的な感じ。仕事始める前に理解していたら営業的に優れていることができるということでしょうかね。 再読して、 分析、やること 参考

2014/04/06