知らなかったでは済まされない 行動経済学の話

真壁 昭夫【著】

高橋書店（2025/12発売）

• サイズ A5判／ページ数 224p／高さ 21cm
• 商品コード 9784471210656
• NDC分類 331
• Cコード C1033

出版社内容情報

【「正しさ」だけで、人は動かない。必要なのは、仕組みを設計すること】

企画書に行き詰まり、頭を抱える……
上司が動いてくれない……
部下が動いてくれない……
もっと仕事の質を上げていきたいけど……
もしあなたが、そんな経験をしたことがあるなら、この本を読んでみてください。

▼あなたの仕事がうまくいかない「本当の理由」
「人間は、君が思っているほど合理的じゃない」。 私たちは皆、無意識のうちに「バイアス（思考の偏り）」という色眼鏡で世界を見ています。本書は、その「人間心理のクセ」を行動経済学の視点を通じて、理論とその理論を日々の業務に落とし込む方法まで解説。

【広告・企画】
・予算交渉で負けない「アンカリング効果」とは？
・数字や言葉の「見せ方」を変えるだけで、相手の納得感は劇的に変わります

【マネジメント】
・「指示待ち部下」を変える「ナッジ」と「内発的動機づけ」
・「アメとムチ」はもう古い。相手が「自ら動きたくなる」環境の作り方

【営業・交渉】
・値下げ要求を跳ね返す「フレーミング効果」
・顧客が最後に選べなくなる「決定回避のバイアス」を防ぎ、契約を勝ち取るクロージング術とは？

【消費者心理】
・「つい買ってしまう」を防ぐ賢い選択術
・セールの赤札や口コミに踊らされない、自分軸の作り方

▼ 明日から、少しだけ世界の見え方が変わる
ページをめくるたび、あなたの抱えるモヤモヤとした悩みに、明確な「答え」が見つかるはずです。 本書は、ただのスキルアップ本ではありません。ビジネスという戦場で、不合理で愛すべき「人間」を深く理解するための本です。

▼あらすじ
本書の舞台は、東京駅を見下ろすカフェ「ネモフィラ」。 主人公は、広告代理店で働く30歳の主任・木村。真面目で優秀ですが、なぜか仕事がうまくいかない。 「論理的に説明しているのに、企画が通らない」 「部下に自由を与えているのに、動いてくれない」 「顧客の要望に応えているのに、契約に至らない」 理想と現実のギャップに苦しむ彼は、先生と出会う。


【目次】

prologue 東京駅の片隅で

第1章 広告の話
opuning もしもあなたが広告を打つなら･･････
広告予算を獲得できないのはアンカーリング効果のせいだった
予算が少ないからこそ使えるナッジ理論の活用法
上司が理解してくれないのは確証バイアスを崩せていないからだ
アイデアが出ない原因は「機能的固着」にある
過去の成功体験に縛られる「利用可能性ヒューリスティック」の罠
プロセスを無視する「結果バイアス」の恐怖
要望が曖昧なクライアントを導く「選択肢効果」の使い方
ターゲットがぼやける原因は「代表性ヒューリスティック」だった
第1章まとめと質問
日記1人を動かす広告は、「不合理な心」を理解している
質問：反応の悪い広告をフレーミング効果で蘇らせるにはどうする?
先生からの答え

第2章 マネージャーの話
opening もしもあなたがマネージャーだったら･･････
やる気のない部下を動かす「内発的動機づけ」の法則
情報が伝わらないチームが陥る「透明性の錯覚」の落とし穴
意思決定の不安は「決定回避のバイアス」で説明できる
上司と部下の板挟み状態を解消する「プロスペクト理論」の活用法
戦略立案が難航するチームが陥る「計画錯誤」とは何か?
部下の不満が減る「プロセス公正」の作り方
外部連携が苦手な理由は「内集団バイアス」で説明できる
第2章まとめと質問
日記2 マネジメントとは、まずは自分自身を更新すること
質問：部下が会議を無駄と感じるとき、どうやってやる気にさせる?
先生からの答え

第3章 営業の話
opening もしもあなたが営業だったら･･････
顧客ニーズを掴む「アンカーリング効果」の活用術
関係性が築けない営業が見逃す「互恵性の原理」
値下げ要求を跳ね返す「フレーミング効果」の極意
クロージングで負ける営業が陥る『決定回避バイアス」の罠
ワンパターンの営業トークを変える「ピーク・エンドの法則」の応用
断られた時のメンタルを強くする「認知的不協和」の解消法
競合との差別化ができない営業が陥る「選択のパラドックス」
高すぎるノルマを達成するための「ゴール勾配効果」活用法
目標未達プレッシャーを和らげる「プロスペクト理論」の視点
第3章まとめと質問
日記 3 商品を売るのではなく、一緒に答えを探しに行く
質問：大口取引直前、顧客が迷ったら決定回避バイアスをどう防ぐ?
先生からの答え

第4章 消費者の話
opening もしもあなたが消費者の立場だったら･･････
自信過剰な人が陥る「自己奉仕バイアス」の克服法
計画通りに貯金できない原因は「双曲割引」だった
衝動買いを防ぐ「ホット・コールドエンパシーギャップ」克服法
半額の罠にハ

内容説明

人を動かすのに「正論」も「熱意」も必要ない。―広告、営業、マネジメント。答えは“合理的でない心”にある。「理論」を仕事に落とし込むための実践書！あらすじ　また部下の尻拭いか。完璧な資料を仕上げても心は満たされず、主任という名の雑用係だと自嘲する。３０歳、成長曲線はとっくに水平飛行。このまま飼い殺されるのか？そんな焦燥感から逃れるように入ったいつものカフェで、「先生」に出会う。彼が語り始めたのは、人の合理的ではない選択を解き明かす「行動経済学」。それは、人を動かせずに燻る自分を救う鍵となるのか。停滞した日常が、今、静かに軋み始める。

目次

第１章　広告の話（広告予算を獲得できないのはアンカリング効果のせいだった；予算が少ないからこそ使えるナッジ理論の活用法　ほか）
第２章　マネージャーの話（やる気のない部下を動かす「内発的動機づけ」の法則；情報が伝わらないチームが陥る「透明性の錯覚」の落とし穴　ほか）
第３章　営業の話（顧客ニーズを掴む「アンカリング効果」の活用術；関係性が築けない営業が見逃す「互恵性の原理」　ほか）
第４章　消費者の話（自信過剰な人が陥る「自己奉仕バイアス」の克服法；計画通りに貯金できない原因は「双曲割引」だった　ほか）

著者等紹介

真壁昭夫［マカベアキオ］
１９５３年神奈川県生まれ。多摩大学特別招聘教授。「行動経済学会」の創設メンバー。一橋大学商学部卒業後、第一勧業銀行（現みずほ銀行）入行。ロンドン大学経営学部大学院卒業後、メリル・リンチ社ニューヨーク本社出向。みずほ総研主席研究員、信州大学経済学部教授、法政大学大学院教授などを経て、２０２２年４月から現職（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
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