内容説明
「営業の働き方改革」が進まない、「ＳＦＡ／ＣＲＭツール」がいつまでたっても活用できない、どちらも同じ原因に起因していた！？「営業マネジメントは退化する！？」勝算のない“営業効率”の議論から脱却し、個別の“営業効果”を見極めるＢｔｏＢ営業の先端・本質理論を解説！！
目次
第１章 問題提起―なぜ可視化や効率化だけでは成果が出ないのか
第２章 市場戦略―意識すべき「アカウント型営業」と対象先の選定方法
第３章 顧客戦略―「アカウントプラン」により更なる提案余地を考える
第４章 提案創出―お客様の事業課題から提案を創出する
第５章 案件化―質の高い面談により提案（ニーズ）を共有し案件化する
第６章 成約―商談を的確にマネジメントし、成約する
第７章 関係構築―お客様との長期的な関係性を構築する
補章 営業における働き方改革のポイント
著者等紹介
河村亨［カワムラトオル］
１９９０年、機械商社を経て、富士ゼロックス総合教育研究所に入社。外部一般企業や富士ゼロックスグループに対する営業力強化を中心とした企画提案を実施。２００４年よりＳＦＡ定着含む、営業成果を創出するためのシステム、制度、教育の一貫コンサルティング事業に従事。２００９年より、特に「戦略実行」をテーマに、経営⇔現場、営業⇔関連部門を“つなぐ”組織変革支援コンサルティングを展開（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
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感想・レビュー
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39taka
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営業活動を大別すると、提案などの「案件創出」と表敬や情報提供などの「関係維持・構築」の2つ。アカウントプランの目的も、案件創出の為の活動の質の強化と、関係維持の為の情報蓄積・引継に整理できる。生産活動と違い、営業はプロセスと成果の紐付け（成果に繋がった要因の特定）が難しい。だからこそ経営層はそこを見える化しようし、その意を受けて企画は新しいシステムや仕組みを導入するが、現場は反発する。そして企画側も人事異動の都度考えが変わり、益々現場は反発・・。企画は施策の連続性を仕組化しないと、同じ過ちが繰り返される。2020/12/13
39taka
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営業が最終的に目指すのは、売り手と買い手の関係ではなく、お客さまにとっての事業パートナーになること。営業プロセスという見えないものを見ようとする経営層と、営業行動やプロセスを数字で表せるのか、表して意味があるのか、という現場の不満。営業は、行動に対する成果のトレーサビリティが保証できない仕事。科学的な手法を取り入れて行動を管理しても、それで本当に成果が出るかどうか分からないし、成果が出ても、成果につながった要因を正確に判断できない。このような制約の中で、最適な施策を企画するのは、やりがいある仕事だと思う。2019/12/14
