成美文庫
「キツイひと言」を逆手にとる営業術

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  • サイズ 文庫判/ページ数 233p/高さ 15cm
  • 商品コード 9784415070971
  • NDC分類 673.3
  • Cコード C0130

内容説明

営業活動で、お客様から「興味がない」「お前の責任だ」「キライ!」…などの拒絶・批判・悪口を浴びせられることは日常茶飯事だ。それに傷ついたり、反発すれば商談は成立しない。凄腕営業マンは相手のコトバを巧みに逆利用し、すべてを「お互いの利益」へと誘導し、最後には逃げ腰のお客様まで「イエス」とうなずかせる技術がある。本書では電話アポから飛び込み営業、クロージングまで、商談を成功に導く「朝倉流」効果的なひと言を一挙公開。

目次

第1章 飛び込み営業は「情報収集」と割り切れ―受付で断られてからがすべてのスタート!(「ご面談のお約束のない方はお取り次ぎできません」―「ありがとうございます」と応じて、相手の断りを了解しない;質問したら「…」と受付が沈黙―「失礼があってはいけないので」と言って担当者の名前を尋ねる ほか)
第2章 電話営業は「自分のペース」に乗せろ―不真面目トークで不意をつくのも手!(「どのようなご用件ですか」―「情報交換を兼ねて」と切り出すとうまくいく;「担当者は席をはずしております」―「完璧な居留守ですね?」で笑いを誘う手もある ほか)
第3章 お客様と違う観点から話を切り返す―「ごもっとも」と認めるばかりが営業じゃない!(「決裁権は本社にあるから、支社では決められない」―「みなさまの声を反映させたい」で商談相手を巻き込む;「もうちょっと値引きしてよ」―「値引制度はなくなりました」と迷わず事実を告げる ほか)
第4章 身勝手な上司・部下への反撃法を覚えよ―相手が二度と「ダメ」と言わなくなる(「こんな契約に何カ月かかるんだ」―「もう一ヵ月待ってください」と言い訳抜きで期間を宣言する;「もっとお金になる仕事をしなさい」―「どのような方法をとればいいですか」で上司をかわす ほか)
第5章 お客様の苦言にはヒントがいっぱい―批判はアイデア、悪口はヒントになる(自己中心的な行動は、見込み客を逃がす;「うちの商品に限って」はないと思え ほか)

著者紹介

朝倉千恵子[アサクラチエコ]
1962年、大阪府生まれ。35歳で「地獄の特訓」で有名な(株)社員教育研究所に入社。2000年度に年間売上ダントツナンバーワンとなり、2001年に独立。現在、(株)新規開拓の代表取締役社長。「トップセールスレディ育成塾」を主宰するとともに、社員教育コンサルタントとして全国を飛び回り、企業の教育研修、講演を実施している(本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです)