隠れたキーマンを探せ！―データが解明した最新Ｂ２Ｂ営業法

アダムソン，ブレント〈Ａｄａｍｓｏｎ，Ｂｒｅｎｔ〉/ディクソン，マシュー〈Ｄｉｘｏｎ，Ｍａｔｔｈｅｗ〉/スペナー，パット〈Ｓｐｅｎｎｅｒ，Ｐａｔ〉/トーマン，ニック【共著】〈Ｔｏｍａｎ，Ｎｉｃｋ〉/神田 昌典/リブ・コンサルティング【日本語版監修】

実業之日本社（2018/12発売）

• サイズ B6判／ページ数 411p／高さ 20cm
• 商品コード 9784408338040
• NDC分類 673.3
• Cコード C0030

出版社内容情報

『チャレンジャー・セールス・モデル』著者待望の新刊は、またまたビジネスモデルを震撼させる！

内容説明

セールス・バイブル、続編！『おもてなし幻想』『チャレンジャー・セールス・モデル』の著者チームによる衝撃作。「モビライザー」と「コマーシャルインサイト」を見出すプロセスが詳述されている。

目次

第１章　顧客コンセンサスの「暗部」
第２章　モビライザー
第３章　「忘れさせること」の効能
第４章　コマーシャルインサイトの構築
第５章　コマーシャルインサイトの活用
第６章　モビライザーへの「指導」
第７章　２種類の「適応」
第８章　コンセンサス創造の「支配」
第９章　集団的学習（コレクティブラーニング）の実践
第１０章　チャレンジャー・コマーシャル・モデルへの移行

著者等紹介

アダムソン，ブレント［アダムソン，ブレント］ ［Ａｄａｍｓｏｎ，Ｂｒｅｎｔ］
会員制アドバイザリー会社ＣＥＢのセールス＆マーケティング・プラクティスのプリンシパル・エグゼクティブ・アドバイザー

ディクソン，マシュー［ディクソン，マシュー］ ［Ｄｉｘｏｎ，Ｍａｔｔｈｅｗ］
ＣＥＢの金融サービス＆顧客コンタクト・プラクティスのグループリーダー

スペナー，パット［スペナー，パット］ ［Ｓｐｅｎｎｅｒ，Ｐａｔ］
ＣＥＢのセールス＆マーケティング・プラクティスの戦略イニシアティブリーダー

トーマン，ニック［トーマン，ニック］ ［Ｔｏｍａｎ，Ｎｉｃｋ］
ＣＥＢのセールス・プラクティス・リーダー

神田昌典［カンダマサノリ］
経営コンサルタント・作家。株式会社ＡＬＭＡＣＲＥＡＴＩＯＮＳ代表取締役。一般社団法人Ｒｅａｄ　Ｆｏｒ　Ａｃｔｉｏｎ協会代表理事。上智大学外国語学部卒。ニューヨーク大学経済学修士（ＭＡ）、ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士（ＭＢＡ）取得。大学３年次に外交官試験合格、４年次より外務省経済部に勤務。その後、米国家電メーカー日本代表を経て経営コンサルタントとして独立（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
※書籍に掲載されている著者及び編者、訳者、監修者、イラストレーターなどの紹介情報です。

感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。

[Ａｋｉ]

チャレンジャーセールスモデルの続編。前半部分の3分の1問題やB to BがB to Pとなり、購買決定には平均5.4人が関与し時間もかかるとの調査結果はさもありなんと感じる。さらに営業が目指すべきは、単なる商談成約ではなく好条件での成約と説き、そのためには顧客の属性を分類して対応するというのが骨子。その奥深さは実践出来ないと意味がないものの、目指すべき指針としてはよくできていると感じた。再読したい。

2021/11/05

[山崎ジョー吉@waii]

かなり難解な本。されど、大事なことが書いてある本。 日本では馴染みが少ないマーケティングの専門用語が次々と登場してくるので、マーケティングに詳しい人じゃないと、とっつきにくい感じがするかもしれない。 営業は足で稼ぐもの。まずは量が大事。なんて言われていたのは過去。営業手法も組織や社会の変化に伴い、変化している。それを調査データを元に解説している本。

2019/01/16

[yyhhyy]

調査に裏付けられたBtoB購買プロセスの分解。実に興味深い。結局価格で負ける問題にどう対応するか?の指南書はなかなかなく貴重

2019/03/18

[taka]

これまで有効だった販売戦略が通用しなくなってきている。営業マンへの徹底した調査によって見えてきたのは、販売戦略の問題ではなく、顧客側がうまく買えない（意思決定できない）組織の問題だった。うまく買って貰うためのモビライザーの見分け方やコレクティブラーニングの実践方法など、明日からできる営業のノウハウに留まらず、コマーシャルインサイトの構築方法や活用法（つまり製品のブランディング）まで、紹介してくれる良書。

2019/03/25

[このこねこ@年間500冊の乱読家]

⭐⭐⭐⭐ BtoBの営業マンにとてもオススメ。 「営業マンが顧客にモノを売るよりも、顧客が顧客の組織の中でモノを買う方が難しい」 本当これ、よくわかります。 顧客全員の賛成なんて糞くらえ！本当に顧客に良いモノを強気で導入するのが大事な訳ですね。

2021/12/04