内容説明
現代は、もはやスーパーセールス・パーソンの時代ではない。セールス担当者として成功する要件は、正しい人間関係の知識を身につけ、相手の立場に立ってものを考えることである。即ち、相手のニーズを知り、相手が困っている問題を商品なりサービスで解決することである。そしてそれを「プレゼンテーション」という形で行うのが商談の重要な部分である。本書はセールス・プレゼンテーションの具体的進め方、上手に行うためのノウハウを示す。
目次
第１章 有視界飛行のすすめ―「待ちのセールス」から「攻めのセールス」へ
第２章 心のベルトをかける―初対面で成功するテクニツク
第３章 相手の「ニーズ」をキャッチする―ものを買うメカニズムを分析する
第４章 セールス担当者のための「五分間問題解決法」
第５章 商品・サービス、説明・説得のプレゼンテーション
第６章 セカンド・ニーズの発見―購買行動の背後にあるもの
第７章 クロージング・プレゼンテーション―いかに効率的に成約に持っていくか
第８章 大型商談のためのプレゼンテーション
第９章 新規顧客の開拓法
第１０章 反論に対処する
第１１章 ヤル気を起こすペップ・トークのやり方―自分に気合いを入れる法
第１２章 セールス担当者の信頼性管理―自己管理の方法
