パイを賢く分ける―イェール大学式交渉術

ネイルバフ，バリー【著】/千葉 敏生【訳】

早川書房（2023/09発売）

• サイズ 46判／ページ数 352p／高さ 19cm
• 商品コード 9784152102713
• NDC分類 336.4
• Cコード C0034

出版社内容情報

交渉の当事者同士が手を組むことで、分け合う価値=パイの大きさを最大にしよう！　イェール大学のＭＢＡ課程で15年間教えられてきたシンプルかつ実践的な交渉術を、ゲーム理論の専門家で、コカ・コーラ社との企業売却交渉など豊富な経験を持つ著者が伝授する

内容説明

「ゲーム理論」と「タルムード」の教えであなたのビジネス交渉が変わる！

目次

１　パイとは何か（ピザ；悪党との交渉；パイ；交渉にまつわるふたつの誤解；正直なパイ；法的なパイ；パイは必ず等分するべきか？；相手の合意を引き出せるか？）
２　費用の分担（『タルムード』が教える解決策；誰がいくら支払うか？）
３　複雑な交渉（あなたのほうが必死な場合は？；パイが不確かな場合は？；ルールと評判；３者以上による交渉；あなたが捨て駒にされようとしている場合は？）
４　パイを広げるには（相手の望むものを与える；相手とパイのとらえ方が異なる場合は？；相手の主張を代弁する；あなたの解決策を売り込む）
５　交渉の力学（交渉に備える；明かすべき情報（と隠しておくべき情報）
開始時の戦略）

著者等紹介

ネイルバフ，バリー［ネイルバフ，バリー］ ［Ｎａｌｅｂｕｆｆ，Ｂａｒｒｙ］
イェール大学経営大学院ミルトン・スタインバック記念教授。ゲーム理論の専門家として知られ、『戦略的思考とは何か』『ライフサイクル投資術』（ともに共著）など著書多数。グローバル企業への豊富なコンサルティング経験を持つほか、全米バスケットボール協会（ＮＢＡ）に選手会との交渉における助言を行なうなど、幅広い分野でビジネス交渉のエキスパートとして活躍している

千葉敏生［チバトシオ］
翻訳家。１９７９年神奈川県生まれ。早稲田大学理工学部数理科学科卒（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
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感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。

[Koki Miyachi]

パイを賢く分けるというタイトルが素晴らしい。この本の本質を上手に言い当てている。分けるという簡単なことが、実はかなり複雑で公平性を見失いがちな行為であり、ビジネスに必ず付いて回る課題だからである。本質的な課題を定義して、実際の事例や応用例などに論が展開されている。特に契約や業務料交渉に直面する人にとっては、格好の教科書となるだろう。

2023/11/20

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ハーバード式の交渉術は、ポジションではなくインタレストに注目すべきだといったが、浮いたお金の配分の問題が残る。 総額や総量ではなく、合意による付加価値＝「交渉のパイ」の方を均等に分割するべき。まずは自力で稼げる分を補填する。あくまで、こっちは公平な取引であると主張するべき。考えうるどんな開始点においても公平である必要がある。3人以上ならShapley値とか。 まず基本原則から。共通目標がお互いの力が対等であるという前提のもとで、公平な結果を導き出すこと。

2025/05/20

[fergie]

おもしろかった。 交渉はパイを大きくする事が目的。 協力する事で大きくなったパイは等分する。 なるほど

2025/03/01

[ゼロ投資大学]

交渉の当事者同士が手を組むことによって生まれる付加価値のことを"パイ"と呼ぶ。交渉に参加している人が可能な限りパイを多く受け取れるように知恵を絞ることが非常に重要である。本書では、合意によって生まれる付加価値を均等に分け合うことを目指す。

2024/08/09